做好醫(yī)藥招商的要素是什么 應(yīng)該怎么準(zhǔn)備

添加日期：2017年2月8日 閱讀：2553

醫(yī)藥招商是一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)模式，是社會(huì)高速發(fā)展、社會(huì)大分工經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的必然產(chǎn)物。對(duì)于醫(yī)藥招商營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，把醫(yī)藥這種產(chǎn)品變成商品，體現(xiàn)其價(jià)值就是醫(yī)藥招商人員的工作。那么，做好醫(yī)藥招商的要素是什么呢?

1.招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀

醫(yī)藥招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術(shù)，如何揣摩代理商的心思，進(jìn)行有效的溝通，把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心，建立對(duì)商家的信任。

在溝通的過(guò)程中商業(yè)禮儀也不可忽視，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，肢體語(yǔ)言也能起到不可低估的作用。

2.電話營(yíng)銷的技巧

電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本*低的方式。

醫(yī)藥招商一般的途徑有：參展會(huì)、廣告招商、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和直接找到代理商。這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力。

參展會(huì)要花路費(fèi)、展位費(fèi)、物料費(fèi)和人力;廣告要花掉巨額的廣告費(fèi);產(chǎn)品發(fā)布要有場(chǎng)地，情媒體參加等等，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本*低的方式。

現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓“千里眼、順風(fēng)耳”成為可能，利用好電話這個(gè)營(yíng)銷工具，會(huì)給工作帶來(lái)很多便利，同時(shí)節(jié)省了營(yíng)銷人員的人力和財(cái)力。

然而，電話營(yíng)銷也有不利因素：你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境，你的電話隨時(shí)有可能被掛掉。所以掌握一些電話營(yíng)銷技巧是很有必要的。

1)、電話資料的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料，這便于溝通過(guò)程中增加談話的融洽度，想想你對(duì)電話對(duì)象一無(wú)所知，又怎么在交談中找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，所以資料的準(zhǔn)備很重要。

2)、聲音技巧，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，*好與客戶的語(yǔ)速相一致;聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠(chéng);

3)、開(kāi)場(chǎng)白的技巧，要引起客戶的注意的興趣;敢于介紹自己的公司，表明自己的身份;不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄;在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛;簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

3.學(xué)會(huì)即時(shí)談判

首先要堅(jiān)信：一切都是可以談的，沒(méi)有什么不可以。談判有幾個(gè)要素：1.學(xué)會(huì)換位思考，2.要制造同意。

談判是一場(chǎng)博弈，是一場(chǎng)心里的拔河戰(zhàn)，學(xué)會(huì)換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就代理商來(lái)說(shuō)，給他講產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心里的戒備，讓他真正感覺(jué)到你是在為他謀福利，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現(xiàn)了“即時(shí)”的概念，給代理商造成一種緊迫感，這么好的產(chǎn)品，這么好的機(jī)會(huì)，該出手時(shí)就出手，要不機(jī)會(huì)就被別人搶去了。

制造同意體現(xiàn)在你要引導(dǎo)代理商的思維，要讓他說(shuō)“是”，讓他的思路是隨著你的談判進(jìn)行下去的，要把問(wèn)號(hào)變成句號(hào)再把句號(hào)變成感嘆號(hào)。

制造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點(diǎn)，一場(chǎng)談判下來(lái)，你制造的同意都被代理商認(rèn)可了，“即時(shí)談判”起到了作用，代理商的問(wèn)題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對(duì)方接手的任務(wù)。

4.誰(shuí)是上帝?

在醫(yī)藥招商中，誰(shuí)是上帝?我們通常的觀點(diǎn)是，消費(fèi)者是上帝。這沒(méi)有錯(cuò)誤。消費(fèi)者拿錢買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們用產(chǎn)品和我們的服務(wù)來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。所以消費(fèi)者是上帝，是拿錢購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的上帝。

5.代理商是上帝?

在招商人員和代理商博弈的過(guò)程中，招商人員通過(guò)對(duì)代理商的服務(wù)，給他們以上帝的感覺(jué)，代理商是拿錢買我們的產(chǎn)品，替我們銷售，所以招商人員有責(zé)任和義務(wù)給代理商提供*好的服務(wù)，給他們“上帝”的感覺(jué)。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，代理商是上帝。

6.醫(yī)藥招商商家是上帝?

我們招商的目的是為了贏取更大的經(jīng)濟(jì)利益，是消費(fèi)者，是代理商在我們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的過(guò)程中起到了很大的作用。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，是他們幫我們掙錢，所以我們招商者也是上帝，要對(duì)自己的產(chǎn)品和工作有足夠的自信。

醫(yī)藥招商準(zhǔn)備

俗話有，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。我們做醫(yī)藥招商也是一樣，要有背水一戰(zhàn)的信心、決心。招商的準(zhǔn)備工作要做扎實(shí)：策劃方面，招商的輔料準(zhǔn)備，各種人力資源，還有招商的心理準(zhǔn)備，這個(gè)心理準(zhǔn)備就是：背水一戰(zhàn)的心里，心理是一種必勝的氣勢(shì)。

準(zhǔn)備工作是很繁瑣的，但也是很重要的，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，扎扎實(shí)實(shí)的準(zhǔn)備工作是成功醫(yī)藥招商的一半，切不可忽視。綜合也是創(chuàng)新，做事情可能不會(huì)有太多創(chuàng)新，但要會(huì)綜合。有人說(shuō)：“即然我們找不到更好的方法了，那我們就要學(xué)會(huì)綜合!所有的事，做的比別人好一點(diǎn)點(diǎn)，不需要*好。有時(shí)候你做不到*好，在藥交會(huì)上，你看哪個(gè)產(chǎn)品都一樣，沒(méi)有什么特色，當(dāng)你做的比別人好一點(diǎn)時(shí)，你不可能就會(huì)成功。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-2-8 16:30:24

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