醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的原因是什么

添加日期：2017年2月8日 閱讀：1690

盡管醫(yī)藥招商企業(yè)在發(fā)展的過程中步步為營、小心翼翼，但是仍然避免不了會陷在瓶頸之中，而醫(yī)藥招商企業(yè)不想被瓶頸所阻礙，首先就要了解陷入瓶頸的原因，這樣才能在發(fā)展過程中避開這些問題。那么醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的原因是什么？

一、對醫(yī)藥代理商的布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，隨意增設(shè)醫(yī)藥代理商　　近年來，由于市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢，醫(yī)藥招商人員達成銷售任務(wù)的壓力逐步**，醫(yī)藥代理商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之**。在巨大的市場壓力面前，很多醫(yī)藥招商企業(yè)的招商負責人選擇了盲目通過增設(shè)醫(yī)藥代理商來完成業(yè)績，而盲目增設(shè)醫(yī)藥代理商導致了區(qū)域市場醫(yī)藥代理商數(shù)量過多，各醫(yī)藥代理商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚，砸價沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老醫(yī)藥代理商之間的摩擦不斷、老醫(yī)藥代理商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。

二、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾醫(yī)藥代理商費用，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期　　近年來隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，醫(yī)藥招商企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高。醫(yī)藥招商企業(yè)成本上漲帶來的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場費用也越來越低，很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒有選擇靜下心來與醫(yī)藥代理商共同分析市場的現(xiàn)狀，研究如何提高費用的使用效率、如何提高費用的投入產(chǎn)出比、如何通過改變做法向市場要費用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予醫(yī)藥代理商許多費用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法，正是在這種無限期的拖延中，醫(yī)藥代理商對醫(yī)藥招商企業(yè)的誠信與信心逐步喪失。

三、醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理混亂、主流產(chǎn)品價格嚴重倒掛，醫(yī)藥代理商利潤失去保障　　醫(yī)藥代理商是商人，追求利潤是商人的天職，醫(yī)藥代理商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品*核心的訴求還是為了賺取利潤。在早期與醫(yī)藥招商企業(yè)合作的過程中，醫(yī)藥招商企業(yè)的市場管理還比較良性，產(chǎn)品價格體系也相對正常，醫(yī)藥代理商的利潤也有足夠的保障。近幾年來，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績，采取了急功近利的做法，直接低價傾銷公司核心產(chǎn)品，慫恿并支持醫(yī)藥代理商低于廠價向其它區(qū)域市場“竄貨“。由于醫(yī)藥營銷企業(yè)疏于管理，醫(yī)藥代理商利潤失去保障。

四、醫(yī)藥招商企業(yè)盲目壓貨，醫(yī)藥代理商庫存風險壓力巨大　　同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù)，通過各種辦法盲目的向醫(yī)藥招商企業(yè)的核心醫(yī)藥代理商壓貨，致使很多核心醫(yī)藥代理商庫存嚴重偏大，很多醫(yī)藥代理商的部分產(chǎn)品還沒有進入市場銷售就已經(jīng)過期，醫(yī)藥代理商損失慘重。醫(yī)藥招商企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使”醫(yī)藥代理商的資源與精力更多的投入到醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品上來，“做大”醫(yī)藥代理商的庫存本無可厚非，但問題的關(guān)鍵在于對于醫(yī)藥代理商的庫存風險企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助醫(yī)藥代理商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。

五、醫(yī)藥招商企業(yè)人員更換過于頻繁，區(qū)域市場政策變化太快　　由于醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理體制的原因，早些年的時候，醫(yī)藥招商企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理可謂是業(yè)內(nèi)*穩(wěn)定的。一般來說，一個地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績，至少3年以內(nèi)不會調(diào)整，有的區(qū)域經(jīng)理在所負責的市場已經(jīng)耕耘了長達10年之久，但近兩年，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績目標，而醫(yī)藥招商企業(yè)對于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離，結(jié)果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁，有些市場半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員3次以上。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，醫(yī)藥代理商很茫然，不知如何適應(yīng)。

責任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-2-8 14:35:42

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