2017年如何經(jīng)營好一家藥店

添加日期：2017年1月16日 閱讀：2863

新的一年已經(jīng)開始，那么在2017年如何才能經(jīng)營好一家藥店呢？隨著抗生素限售令的實施，GSP認證過后經(jīng)營成本的增加，處方藥“雙軌制”銷售的取消，藥店經(jīng)營陷入了前所未有的困境。藥店要想沖出困境獲得生存，首先要進行自身定位，并根據(jù)不同的定位采取不一樣的措施，以便在逆境中求得生存。

1、藥店的分類

藥店雖然是出售藥品的場所，但是由于藥店的地理位置、主營品種、經(jīng)營方式、性質(zhì)、服務群體等的不同，藥店之間存在著很大的差別。

1.1　根據(jù)地理位置的不同，藥店可以分為：

(1) 社區(qū)性藥店：藥店臨近居民區(qū)，主要的顧客為社區(qū)內(nèi)的居民，消費群體相對固定。

(2) 醫(yī)院型藥店：藥店位于醫(yī)院的附近，藥店的顧客中有很大的一部分是在醫(yī)院看病而外出購藥者。

(3) 商業(yè)中心型：藥店位于繁華的商業(yè)中心或主干道上，人流量大，消費群體不固定，隨機購買的比例大。

(4) 店中店藥店：藥店位于商場或大型超市(普通商品)內(nèi)，租用超市的部分營業(yè)面積，開展獨立藥品銷售工作。

1.2根據(jù)所經(jīng)營的品種，藥店可以分為：

(1)專業(yè)藥店：賣健康美麗，如向顧客提供治療，預防保健用的滋補、保健品、醫(yī)療器械以及美體、美容功能的化妝品、健身用品等。

(2)綜合藥店：賣健康便利，即在專業(yè)性的基礎上，將多種便利服務措施引入到藥店中來，增加藥店的人氣，提供藥店的經(jīng)營額，例如：引入方便食品、日常消費品、沖印、復印、公用電話、定票等。

1.3根據(jù)產(chǎn)品的陳列方式，藥店可以分為：

(1)開架自選式藥店：藥店經(jīng)營的商品中，除處方藥外，其余的非處方藥、非藥品多采用開架式，以便于顧客自由選購，一般營業(yè)面積較大。

(2)柜臺封閉式藥店：藥店所經(jīng)營的品種均陳列于柜臺的內(nèi)部，由營業(yè)員出示給顧客，供其挑選，取放由營業(yè)員來服務。

1.4根據(jù)藥店的規(guī)模，藥店可以分為：

(1)單體藥店：以個人注冊形式存在的藥店，通常只有一家。

(2)連鎖藥店：以連鎖形式存在的藥店，在一個地區(qū)通常有很多家藥店，甚至跨地區(qū)、省經(jīng)營的藥店。

1.5根據(jù)營業(yè)面積大小，藥店可以分為：

(1)便利店型藥店：藥店面積小，工作人員少，提倡交易的便捷性。

(2)超市型藥店：借鑒超市的做法，開展藥品經(jīng)營，主要有以下幾個特點：品種豐富、價格便宜、開架銷售、面積多在300平方米以上。

以上主要是探討藥店的分類，下面主要分析連鎖藥店、單體藥店、社區(qū)藥店的經(jīng)營模式，對這三種類型進行有針對性的探討。

2、2017如何經(jīng)營好連鎖藥店

我國絕大多數(shù)零售連鎖企業(yè)當初多是匆忙上馬，不少是藥品批發(fā)企業(yè)拓展零售領域，以批發(fā)模式統(tǒng)帥零售模式，對零售連鎖缺乏科學認識，在經(jīng)營理念和模式上管理粗放、戰(zhàn)略缺乏、經(jīng)營方式同質(zhì)化，使得內(nèi)耗叢生，效率低下。那么，如何獨辟蹊徑，為藥品連鎖經(jīng)營注入新的活力。作者認為，藥品連鎖企業(yè)要從以下幾個方面求取生路：

2.1爭取成為醫(yī)療保險定點藥店

連鎖藥店要想在激烈的競爭中取勝必須要抓住醫(yī)保這份市場。目前大城市的醫(yī)保門類齊全，花樣多多，涉及各行各業(yè)各部門。同時還有大量的二線城市、三線城市資源。連鎖藥店要深入挖掘，要比別人先搶占商機，爭取到大批集中的資源。

(1) “定點”意味著社會賦予的榮譽。在市場經(jīng)濟條件下，社會藥店一旦被認定為醫(yī)療保險定點藥店，將成為一種無形資產(chǎn)。意味著這家藥店在今后一段時間各方面工作將會達到某個檔次，被社會醫(yī)療保險等有關部門所認可，也可以說是政府有關部門授予的一頂信賴桂冠。

(2) “定點”意味著藥店自身的實力。定點藥店是政府有關部門按照一定的標準從多家符合條件的社會藥店中嚴格遴選出來的。只有佼佼者才能夠成為定點藥店。

(3) “定點”意味著巨大的商機。我國的基本醫(yī)療保險是個巨大的市場，蘊藏著無限的商機。定點藥店將成為這一商機的直接受益者之一。作為藥店，瞄準這一商機，獲取更大的經(jīng)濟效益，把一部分社會醫(yī)療保險費轉(zhuǎn)化為定點藥店的銷售收入。

2.2自創(chuàng)品牌產(chǎn)品

所謂的“自有品牌產(chǎn)品”是由一些生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進行生產(chǎn)，廠商不用做營銷工作，只須按照各零售商的要求進行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠只需考慮擴大規(guī)模，提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品自然成本較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、其質(zhì)量又可控制的產(chǎn)品，冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般達40%～50%。美國幾乎所有的連鎖藥店都有“自有品牌產(chǎn)品”，有些還有廣泛的知名度，藥店利用這類產(chǎn)品的厚利可使其他產(chǎn)品保持較低的價格水平，提高了與供應商討價還價的能力，擴大了品牌效應。

在中國，因為還沒有形成大的操作規(guī)范的強勢連鎖藥店，要想做貼牌產(chǎn)品，可考慮與其他連鎖藥店合作做一個貼牌產(chǎn)品的種類，然后以合作的訂單去采購，因為量越大，成本就越低，而貼牌的成本是很小的。

但是并不是什么都能做貼牌產(chǎn)品，在選擇貼牌產(chǎn)品時，要重視市場信息的作用，既要掌握自身的藥品銷售情況，又要了解競爭對手的信息，還要注重廠商和消費者等。同時還要考慮到企業(yè)的資金狀況。

2.3在價值鏈的不同活動上采取不同的競爭戰(zhàn)略

在現(xiàn)在藥店經(jīng)營模式競爭中，大多數(shù)藥店只采用一種競爭戰(zhàn)略，要么是低成本戰(zhàn)略，要么是差異化戰(zhàn)略，而沒考慮過如果兩種戰(zhàn)略結(jié)合會怎樣，其實連鎖藥店可從一般企業(yè)的價值鏈入手采取不同的競爭策略，一般企業(yè)的價值鏈的價值活動是由基本活動和技術(shù)活動組成。

連鎖藥店可在采購上采取低成本戰(zhàn)略，而在銷售與售后服務上采取差異化戰(zhàn)略。

2.3.1要實現(xiàn)采購上低成本戰(zhàn)略，可通過幾個大型連鎖藥店自愿結(jié)盟，或成立正式股份制聯(lián)盟公司，或共同出資組建一家專業(yè)代理經(jīng)營公司，直接從藥廠購進，減少了各種中間環(huán)節(jié)，從而一步到位。

2.3.2要實現(xiàn)銷售與售后服務差異化戰(zhàn)略，每一家連鎖藥店都可以根據(jù)企業(yè)的不同特色來選擇。

(1)門點選址差異化：在城市里藥店“密布”，爭得“你死我活”的時候，重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司開拓了農(nóng)村藥店的模式。在農(nóng)村，房租低，人工相對較便宜，十分有利于經(jīng)營成本的降低。

(2)門店布局差異化：①重視對店內(nèi)商品、POP、飾物等搭配。操作上80%以上由總部商品部統(tǒng)一負責，20%交由各門店調(diào)配。②藥店大賣場可像超市一樣，在收銀或離開處、進門處，陳列一些刺激性小產(chǎn)品。如潤喉藥、抗酸藥、維生素微量元素等。

(3)商品陳列差異化：可采取“反重力陳列”原則。通常貨架的黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列*暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。然而，為擴大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠的位置注意到商品，在商品陳列上則可采用沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。

(4)促銷手段差異化：比如北京金象連鎖大藥房免費推出了吉祥卡、長壽卡，持卡可享受9折優(yōu)惠，給顧客送去實惠，自己快樂，伙伴也滿意。

當然，差異化方向很多，遠不止上面提到的這些方面，每一個連鎖藥店都可以根據(jù)自己的特色來創(chuàng)新，如考慮規(guī)模、選點、門店數(shù)量、品牌定位、價格定位、產(chǎn)品信息、增值服務、營業(yè)時間，等等。

2.4品種特色化

(1)優(yōu)化產(chǎn)品種類，制定產(chǎn)品上貨架的清單制度，讓銷售額增長快的產(chǎn)品擺上貨架。

(2)提供低價和高檔產(chǎn)品線，以滿足有不同收入和購買力人群的需求。

(3) 儲存在某個類別里的**品牌產(chǎn)品。很多消費則是沖著這個牌子來的，如果你只有低價產(chǎn)品給他，你可能掙了3分錢，但你失去了8分錢的銷售，失去了銷售者潛在的將來對品牌的追求。

(4)不要讓自有品牌超過類似產(chǎn)品的20%。如果連鎖企業(yè)有自有品牌，要注意自有品牌價格應是品牌藥價的80%才好。雖然自有品牌是利潤的主要來源，但顧客進店是沖著品牌藥來的，若自有品牌太多的話，就沒有人來了。要確保品牌類藥物在店里的表現(xiàn)占主流地位，又通過自有品牌提供給消費者以更多的選擇。

(5)密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品。它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-1-16 14:18:15

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