國(guó)家版兩票制出臺(tái)后，廣東的該如何應(yīng)對(duì)？

添加日期：2017年1月10日 閱讀：1421

隨著廣東省內(nèi)商業(yè)公司不斷跑馬圈地，基本上形成了以國(guó)控、華潤(rùn)兩大央企，國(guó)企上海醫(yī)藥以及省內(nèi)豪強(qiáng)廣藥系為主的四大商業(yè)集團(tuán)，這「四大家族」網(wǎng)絡(luò)全，基本都能覆蓋全省主要醫(yī)療機(jī)構(gòu)，實(shí)力強(qiáng)，背后都有政策+資本推動(dòng)兼并收購(gòu)區(qū)域性中小型商業(yè)公司，乃至進(jìn)行全省范圍內(nèi)的醫(yī)院藥房托管。

廣東藥品交易中心近日發(fā)出通知，要求各藥品生產(chǎn)企業(yè)于2017年1月20日前選定配送商業(yè)，縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)每個(gè)區(qū)域配送企業(yè)數(shù)量不限，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)每個(gè)品種每個(gè)區(qū)域不得超過(guò)5家。

此外，廣東力爭(zhēng)成為第三批醫(yī)改試點(diǎn)省，并在2017年內(nèi)穩(wěn)步推行兩票制。在此背景下，廠家選擇配送商是要綜合考慮，注意以下幾點(diǎn)：

1、配送能力：在醫(yī)院有效開(kāi)戶

健全的配送網(wǎng)絡(luò)是選擇配送商的必要條件，在「藥品生產(chǎn)企業(yè)是配送的第*責(zé)任人」的政策要求下，配送不及時(shí)廠家要付連帶責(zé)任，*壞的后果是被逐出市場(chǎng)。因此，在選擇配送時(shí)要考慮配送商在醫(yī)院的開(kāi)戶情況，以及同行的評(píng)價(jià)。

2、配送網(wǎng)絡(luò)：廣覆蓋

在兩票制背景下，廠家開(kāi)出的第*票到商業(yè)配送公司，第二票到醫(yī)院，因此，應(yīng)選擇配送網(wǎng)絡(luò)全、廣覆蓋的商業(yè)，這樣會(huì)減少?gòu)S家在商業(yè)公司開(kāi)戶的數(shù)量，降低商務(wù)渠道成本和交易成本。

在兩票制背景下，商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部的子公司、控股公司可不算一票，那么，是否意味著擁有盡可能多的子公司、控股公司的商業(yè)集團(tuán)是上上之選?

答案是未必!

這要看品種結(jié)構(gòu)，如果是產(chǎn)品單一，且不受配送時(shí)限嚴(yán)格要求的藥品，或者不需要特殊儲(chǔ)藏的藥品，可以選擇具備上述條件的公司。

但對(duì)于急搶救藥品或需要嚴(yán)格冷鏈及儲(chǔ)藏條件的藥品，建議選擇「直配」醫(yī)院的商業(yè)而不是通過(guò)下面的子公司再中轉(zhuǎn)。需知：中轉(zhuǎn)一次有一次的風(fēng)險(xiǎn)啊!

3、回款好：背后是信譽(yù)和實(shí)力支撐

回款不好，商業(yè)再大也白搭，回款是企業(yè)的生命線，商業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)是回款好的保證。商業(yè)公司在市場(chǎng)化專業(yè)分工體系中起到了資金蓄水池的作用，醫(yī)院回款好不好，會(huì)影響商業(yè)的向廠家(供應(yīng)商)的回款。但這也不是**的，假如商業(yè)的信譽(yù)和資金實(shí)力有保障，商業(yè)會(huì)自己墊款，按約定的賬期回款不是問(wèn)題。

因此，廠家在選擇配送公司時(shí)，這一點(diǎn)很重要。信譽(yù)是靠平時(shí)一點(diǎn)一滴積累的，并靠口碑自動(dòng)傳播，無(wú)需廣告。(本來(lái)這里要打個(gè)小廣告，想想算了，真是靠口碑)

4、服務(wù)好：標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)和個(gè)性化

有了以上幾點(diǎn)，我覺(jué)得如果服務(wù)好就錦上添花了。說(shuō)起廣東的服務(wù)業(yè)，無(wú)論是酒店餐飲娛樂(lè)，還是政府部門(mén)的服務(wù)水平，在全國(guó)應(yīng)該都是名列前茅。當(dāng)然，作為醫(yī)藥商業(yè)來(lái)說(shuō)，本質(zhì)上還是做服務(wù)(物流、資金、信息等綜合服務(wù))，基本的綜合服務(wù)大家都具備，比如，供應(yīng)商辦理首營(yíng)資料，基本上能做到一次性說(shuō)清楚所有資料及相應(yīng)要求，再比如，珠三角主流的商業(yè)公司，幾乎都能做到供應(yīng)商對(duì)流向的網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢。

不過(guò)，服務(wù)這玩意兒其實(shí)是個(gè)性化的，服務(wù)好不好，在大家都做到平均水平之后，供應(yīng)商就有了比較。比如，某些公司就很體貼，及時(shí)解讀當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策，及時(shí)傳遞醫(yī)院動(dòng)態(tài)信息，甚至在關(guān)鍵時(shí)刻幫你一把……點(diǎn)滴之情，合作過(guò)的伙伴是會(huì)記在心上的。

5、注意暗礁：醫(yī)院托管

點(diǎn)配送這個(gè)工作來(lái)說(shuō)，**不是招標(biāo)專員坐在辦公室電腦面前按藥交中心的要求點(diǎn)擊確認(rèn)那么輕松，而是需要分管當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商務(wù)、招商、招標(biāo)以及代理商幾個(gè)崗位合作的結(jié)果。

廣東市場(chǎng)大，堪稱用藥的海洋，但海上有暗礁，需要熟悉水性和前方航道的水手領(lǐng)航。

別的不說(shuō)，你一定要注意醫(yī)院托管的情況，否則你明明知道某公司網(wǎng)絡(luò)健全、廣覆蓋、回款及時(shí)、服務(wù)好、可是，它不是某家托管醫(yī)院的托管方，雖說(shuō)理論上也能通過(guò)托管公司配送進(jìn)醫(yī)院，但后果是：

1)增加了渠道成本和交易成本：兩道配送費(fèi)疊加，*多可高到20%左右，這可不是鬧著玩滴;

2)增加了溝通成本：由于合作商業(yè)不是直接和醫(yī)院打交道，對(duì)醫(yī)院的情況了解和信息傳遞也「隔」了一層，市場(chǎng)反饋不及時(shí)。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-1-10 14:50:11

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