火了那么久 OTC招商模式會被淘汰嗎

添加日期：2017年1月9日 閱讀：1704

OTC招商模式已經(jīng)火了很多年，隨著行業(yè)的發(fā)展，會被淘汰嗎？嘗試OTC終端控銷模式，是否能夠成為OTC招商模式的新模式嗎？

雖然OTC終端控銷模式如火如荼，可真正成功的確實(shí)不多。大部分醫(yī)藥企業(yè)特別是中小醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型后，銷售量還不如以前，現(xiàn)實(shí)業(yè)績差強(qiáng)人意，原因在于這些轉(zhuǎn)型企業(yè)還沒有弄明白什么是OTC終端控銷模式。

什么樣的產(chǎn)品可以運(yùn)作OTC終端控銷模式?怎么搭建OTC終端控銷體系?關(guān)鍵是中小醫(yī)藥企業(yè)掌舵者要清楚自己的企業(yè)能不能轉(zhuǎn)型OTC終端控銷模式，一味追求新的營銷模式，尋找所謂的業(yè)務(wù)爆發(fā)點(diǎn)，摒棄自己招商模式的優(yōu)點(diǎn)和已經(jīng)建立起來的老客戶資源，焉有不敗之理?

筆者認(rèn)為，原有的醫(yī)藥招商模式不但不會沒落，反而會更加專業(yè)化，更加精細(xì)化，更加系統(tǒng)化。中小醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型的心情可以理解，但一定要根據(jù)市場和自身情況加以改良：

1.梳理企業(yè)產(chǎn)品資源

挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)，深度挖掘與分析目前還處在休眠狀態(tài)的產(chǎn)品。同時充分發(fā)掘老客戶的資源潛力，鞏固原有老客戶市場基礎(chǔ)，加大直面終端招商的力度，擴(kuò)大真正操作終端的代理商數(shù)量，發(fā)揮產(chǎn)品價格優(yōu)勢，做大銷售規(guī)模。

江西某小型醫(yī)藥企業(yè)之前以招商模式為主，近5年年均銷售額徘徊在3000萬元左右。筆者梳理該企業(yè)60個未生產(chǎn)的批文，找出28個較優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，組建OTC終端控銷團(tuán)隊(duì)，2016年下半年在河南市場試點(diǎn)，目前進(jìn)展勢頭良好，月回款100萬元左右。全新的OTC終端控銷團(tuán)隊(duì)將給該企業(yè)2016年帶來1000萬元的銷售增量，企業(yè)董事長對2017年的終端控銷團(tuán)隊(duì)市場前景信心滿滿。

河南試點(diǎn)成功后，該企業(yè)2017年上半年將布局廣東、湖南、四川市場，下半年布局云南、重慶、貴州、廣西市場，同時在河南市場細(xì)分出一支KA團(tuán)隊(duì)。2017年，我們給這個企業(yè)設(shè)定了5000萬元的增量銷售回籠指標(biāo)。

2.OTC招商企業(yè)薪酬要革新

中小醫(yī)藥招商企業(yè)的薪酬體系應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和市場環(huán)境變化不斷修正，讓其發(fā)揮重要作用，而不是簡單計算企業(yè)的一時得失�，F(xiàn)行醫(yī)藥招商企業(yè)大部分實(shí)行招商人員“高工資+低提成”或“低工資+高提成”等薪酬制度，企業(yè)的初衷是提高招商人員積極性，迅速提高銷售�？墒屡c愿違，有的中小醫(yī)藥企業(yè)并沒有取得較好的銷售業(yè)績，反而養(yǎng)了一批懶人。

3.OTC市場仍有大量醫(yī)藥自然人從事藥品代理

因?yàn)槭袌霏h(huán)境變化，這部分人在選擇合作企業(yè)和合作產(chǎn)品上更加謹(jǐn)慎，但并不代表他們不愿意代理產(chǎn)品進(jìn)行市場操作。中小醫(yī)藥招商企業(yè)通過什么渠道找到這些有終端純銷資源的醫(yī)藥自然人非常重要。從某個角度來說，找到這些人可能就找到了一定的市場，找到了一定的市場銷售。

4.OTC招商與連鎖終端合作

中小醫(yī)藥招商企業(yè)未來直接與部分中小連鎖藥房合作也是一種方向。中小連鎖藥店采取代理或合營，甚至OEM的合作方式，增強(qiáng)產(chǎn)品在終端一線的影響力，利用邊際效應(yīng)擴(kuò)大其他業(yè)務(wù)的銷售力、影響力和知名度。這種模式未來也是中小醫(yī)藥企業(yè)比較行之有效的發(fā)展方向之一。

5.區(qū)域獨(dú)家招商

正在轉(zhuǎn)型的區(qū)域純銷型醫(yī)藥商業(yè)公司也在渴望尋求一些價格低、空間大、市場維護(hù)較好、有較好特點(diǎn)的產(chǎn)品在區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營，增強(qiáng)終端配送能力和盈利點(diǎn)。

存在即合理。醫(yī)藥招商模式存在這么多年，一定有它的可取之處，只要企業(yè)運(yùn)用合理，并匹配相應(yīng)制度，還是大有可為的。企業(yè)轉(zhuǎn)型*好不要隨便撼動現(xiàn)有招商團(tuán)隊(duì)及招商產(chǎn)品，以免影響企業(yè)根基。

如果您想嘗試OTC終端控銷模式，可以盤點(diǎn)自己的產(chǎn)品庫存情況，看看能否重新組合產(chǎn)品，操作OTC終端控銷模式，或者OTC招商模式試點(diǎn)，組建OTC終端控銷和招商團(tuán)隊(duì)，全新啟航。如此一來，成功了可喜可賀，失敗了也不會傷及企業(yè)發(fā)展的元?dú)狻?

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-1-9 15:39:20

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