掌握銷售思維二十個(gè)定律 想不成交都難！

添加日期：2016年12月15日 閱讀：1553

銷售是很多人都非常想要做的，而且做銷售*重要的就是成交單子，但是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，成交單子也不是那么容易的。銷售如果知道這些方法，不成交都難！

 

銷售思維之一：

銷售不是賣，而是和客戶一起買!當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購(gòu)，并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。




銷售思維二：




沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。




銷售思維三：




在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么!在復(fù)雜銷售中，沒有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。




銷售思維之四：




客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以要學(xué)會(huì)把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。




銷售思維之五：




客戶沒有目標(biāo),銷售就沒有希望。客戶有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買的動(dòng)力之一;如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。




銷售思維之六：




談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里;所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。




銷售思維之七：




在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么!客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中*重要的東西，只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買。




銷售思維之八：




無論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。




銷售思維之九：




從來沒有人買過任何產(chǎn)品!站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做“產(chǎn)品”的怪物。




銷售思維之十：




在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。




銷售思維之十一：




早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場(chǎng)沒有第二的比賽，如果你成不了第*，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第*，早早離開;否則，你的成本就太大了。




銷售思維之十二：




客戶的異議=疑問+負(fù)面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對(duì)意見，那樣會(huì)有新的疑問出來，因?yàn)樗麤]有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過分享他的感受，消除負(fù)面情緒。通過探索，找到異議背后的原因;針對(duì)原因解決問題而不是針對(duì)問題解決問題。




銷售思維之十三：




客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買決定。說服客戶時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)。




銷售思維之十四：




沒有客戶的行動(dòng)承諾，就沒有銷售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷售總是認(rèn)為自己做好了，客戶自然會(huì)購(gòu)買。豈不知在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進(jìn)了一步。




銷售思維之十五：




客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的*好時(shí)機(jī)!銷售過程是一個(gè)需要彼此付出成本的過程。你必須*大的限度的讓客戶付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。




銷售思維之十六：




購(gòu)買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數(shù)單子的都是在*后一夜被改變了結(jié)果。




銷售思維之十七：




客戶喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買�？蛻粼敢飧鶕�(jù)自己的意愿作出購(gòu)買決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。




銷售思維之十八：




客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少1/4的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷售不會(huì)問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī)會(huì)，自己一起糊弄自己，以保持希望。




銷售思維之十九：




沒有人會(huì)因?yàn)椤�友誼’而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗�覺得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的‘多’，雖然未必真的多。所以銷售*核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個(gè)字展開的。




銷售思維之二十：




一切采購(gòu)的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻粲袉栴}，但是客戶有問題未必就會(huì)采購(gòu)。問題帶來的痛苦才是采購(gòu)的核心推動(dòng)力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購(gòu)、采購(gòu)產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。



責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-12-15 16:58:49

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