掌握4要素，幫你完成年終銷售計劃

添加日期：2016年12月8日 閱讀：1672

2016年*后一個月了，也是做年度銷售計劃的時候。應(yīng)如何完成銷售計劃?成了一大難題。同時醫(yī)藥營銷界同時也存在著一個普遍現(xiàn)象：醫(yī)藥營銷計劃沒完成，在終結(jié)時往往會把原因歸咎到別人，雙方開始互相撕扯，推卸責(zé)任。

掌握四要素

從筆者的實際操作來看，完不成營銷計劃很多情況下并不是執(zhí)行的問題，更主要的原因出在制定營銷計劃的一方。這么說似乎對市場部有失公允，但實際情況是，市場部在制訂計劃時本該納入執(zhí)行督促和監(jiān)督的內(nèi)容。也就是說，銷售計劃完不成，也可能是制訂計劃的內(nèi)容不全面，或者宗旨和原則有問題。因此，有必要就如何做好醫(yī)藥市場的年度銷售計劃進行梳理。

這就涉及到制定年度銷售計劃的兩種出發(fā)點：一是消極式按部就班地完成任務(wù)式。二是主動積極地解決問題式，預(yù)測困難，提前計劃，消除錯誤。把做好工作計劃當(dāng)作對自己以往工作的一次總結(jié)和盤點，使目標(biāo)清清楚楚，讓任務(wù)明明白白。做計劃不是完成任務(wù)，應(yīng)付公事，而是新一年開拓市場的新起點。

聰明的市場執(zhí)行者非常清楚做好銷售計劃對銷售目標(biāo)的完成有著重大意義，因為做好計劃是明確目標(biāo)的第*要義，是提高工作效率的有效手段。對管理者而言，做好計劃更是銷售經(jīng)理管理水平的具體體現(xiàn)，可以憑此統(tǒng)籌安排整體市場，工作效率就會大大提高。

對執(zhí)行者而言，計劃是具體工作的指導(dǎo)和行動指南。銷售人員只有理解知曉了工作計劃，才能通過系統(tǒng)驅(qū)動機制形成個人驅(qū)動力，變被動等事為主動工作，尋找商機。也就是說，掌握了明確的銷售目標(biāo)和工作計劃，銷售人員就不需要被動等待上級的命令或督促。

如何做好銷售計劃呢?要掌握以下四要素：目的O(Objectives)、目標(biāo)G(Goals)、策略S(Strategies)和衡量M(Measures)。這既是做好銷售計劃的原則也是具體步驟，四個要素缺一不可。沒有明確的目的和具體目標(biāo)就會缺少方向和動力，沒有策略就沒有方法和行動指導(dǎo)，缺少可操作性。沒有衡量就沒有檢查比較，也就會使總結(jié)獎懲少了令人信服的依據(jù)。這樣的工作計劃就是不完整、不可操作、不可檢查的。為了做計劃而做計劃，就會淪為紙上談兵，*后陷入形式主義的泥潭。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-12-8 10:56:17

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