醫(yī)藥人：2017你的銷(xiāo)售模式正在發(fā)生變化！

添加日期：2016年12月6日 閱讀：1874

如今，傳統(tǒng)的“單兵作戰(zhàn)”銷(xiāo)售模式正在悄悄發(fā)生改變，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”正變得越來(lái)越流行。做醫(yī)療器械銷(xiāo)售的親，你們現(xiàn)在還是在孤軍奮戰(zhàn)?還是團(tuán)隊(duì)合作?

創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵，不是市場(chǎng)上有沒(méi)有足夠的人才供我們挑選，而在于管理者有沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的觀念。

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)并不是說(shuō)每一份子各方面能力都特別棒，而是能夠很好地借物使力，取團(tuán)隊(duì)其它成員的長(zhǎng)處來(lái)補(bǔ)自己的短處，也把自己的長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)分享給大家，互相學(xué)習(xí)交流，共同進(jìn)步。

當(dāng)然，只要給予適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和支持，這些銷(xiāo)售人員就可以為企業(yè)提供更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，可以為自己設(shè)定并達(dá)成更高的銷(xiāo)售目標(biāo)，可以為企業(yè)提供更準(zhǔn)確的信息反饋，甚至可以有效地培訓(xùn)、激勵(lì)本企業(yè)的其他項(xiàng)目組成員。

1.什么是“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”?

“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”是指從企業(yè)內(nèi)抽調(diào)業(yè)務(wù)純熟的人員通過(guò)周密的規(guī)劃和充分協(xié)調(diào)來(lái)圍繞目標(biāo)客戶開(kāi)展銷(xiāo)售工作，目的是滿足客戶組織內(nèi)某些決策者的各種需求。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，設(shè)團(tuán)隊(duì)總能力為A，隊(duì)長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)組織能力為a，每個(gè)隊(duì)員的平均個(gè)人能力為b，隊(duì)中人數(shù)為c，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力為d。那么有：A=a×(bc)(bc)(bc)......(bc)(bc) (共d個(gè)(bc))相乘�？梢�(jiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的巨大作用。

簡(jiǎn)言之，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”就是運(yùn)用恰當(dāng)?shù)娜藶榍‘?dāng)?shù)目蛻籼峁┣‘?dāng)?shù)姆��?wù)，它是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、超越價(jià)格戰(zhàn)的有效方法之一，它是中國(guó)乃至國(guó)外許多成功企業(yè)的通行做法和成功秘訣。

協(xié)同合作是任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)不可或缺的精髓，是建立以相互信任基礎(chǔ)上的無(wú)私奉獻(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員因此而互補(bǔ)互助。尤其需要指出的是：當(dāng)客戶組織龐大、業(yè)務(wù)流程復(fù)雜時(shí)，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”尤其重要。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都坦誠(chéng)相待，都有一份奉獻(xiàn)精神時(shí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，個(gè)人的能力肯定會(huì)得到大大的提升，三人行，必有我?guī)熝伞ｉ_(kāi)展“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”需要發(fā)揮員工的合作精神，從而使他們更容易、更樂(lè)意、也能更有效地通過(guò)合作來(lái)達(dá)到“顧客滿意”的共同目標(biāo)。

2.有效開(kāi)展團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售要這么做!

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售行為可能隨時(shí)會(huì)發(fā)生，比如，當(dāng)銷(xiāo)售人員邀請(qǐng)工程人員或銷(xiāo)售經(jīng)理一同拜訪客戶時(shí)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售行為就發(fā)生了;當(dāng)企業(yè)副總興致勃勃地請(qǐng)你帶他一同拜訪客戶時(shí)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售行為就會(huì)發(fā)生……如果運(yùn)用得當(dāng)，可以做到“事半功倍”;如果處理不佳，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售不僅發(fā)揮不了作用，反而會(huì)浪費(fèi)資源并妨礙銷(xiāo)售進(jìn)程。

如果大家把團(tuán)隊(duì)里面每一份子的優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)處都變?yōu)樽约旱拈L(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)，靈活運(yùn)用，不僅團(tuán)隊(duì)的力量日益強(qiáng)大，自己的能力，潛力也慢慢得到升華。

因此，運(yùn)用“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”增加銷(xiāo)量的方法，這種方法已經(jīng)被證明行之有效，運(yùn)用這種方法可以有效地控制成本并增加顧客滿意度。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作能激發(fā)出團(tuán)隊(duì)成員不可思議的潛力，讓每個(gè)人都能發(fā)揮出*強(qiáng)的力量。但是，一加一的結(jié)果卻是大于二，也就是說(shuō)，團(tuán)隊(duì)工作成果往往能超過(guò)成員個(gè)人業(yè)績(jī)的總和。

事實(shí)上，我們今天需要銷(xiāo)售人員做到的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，他不僅要為客戶提供附加價(jià)值，還要為客戶提供增值服務(wù)，而“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”是一種有效的增值服務(wù)策略和方法。

3.“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”的本質(zhì)是共同奉獻(xiàn)

我們已經(jīng)知道，運(yùn)用“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”有許多好處，而且，有些情形也確實(shí)離不開(kāi)“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”。

“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”的本質(zhì)是共同奉獻(xiàn)。這種共同奉獻(xiàn)需要一個(gè)切實(shí)可行、具有挑戰(zhàn)意義且讓成員能夠?yàn)橹�信服的目�?biāo)。只有這樣，才能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作動(dòng)力和奉獻(xiàn)精神，不分彼此，共同奉獻(xiàn)。

如果要向客戶銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品或多項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”非常必要且受用;如果要向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售或需要借助于本公司多位人員(或分銷(xiāo)售商的多位人員)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的利益。

在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，只有大家不斷地分享自己的長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)，不斷吸取其它成員的長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)，遇到問(wèn)題都及時(shí)交流，才能讓團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮得淋漓盡致。

如果產(chǎn)品或服務(wù)需要企業(yè)內(nèi)部的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員提供后臺(tái)支持，那么，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”就是一種有效的方法。事實(shí)上，在今天看來(lái)，許多行業(yè)已經(jīng)過(guò)了單靠一個(gè)銷(xiāo)售人員就可以了解并銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)代了。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量遠(yuǎn)大于一個(gè)人的力量。團(tuán)隊(duì)不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人的工作成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)所依賴(lài)的不僅是集體討論和決策，它同時(shí)也強(qiáng)調(diào)成員的共同貢獻(xiàn)。但是，團(tuán)隊(duì)大于各部分之和。

需要指出的是，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售所需的項(xiàng)目組成員可能還包括財(cái)務(wù)人員、客戶服務(wù)人員、管理層等其他內(nèi)部資源。由于整合了各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所組建的項(xiàng)目小組可以在交易過(guò)程中有效地對(duì)客戶需求和本公司需求提供支持，更重要的是，它可以幫企業(yè)與客戶建立更為緊密的關(guān)系。

很顯然，在向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售時(shí)，“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售”可以幫你與客戶組織內(nèi)影響采購(gòu)決策的各個(gè)經(jīng)理建立并協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系。大家都知道一根筷子輕輕被折斷，但把更多的筷子放在一起，想要折斷是很困難的事。

總之，相比單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的好處已經(jīng)顯而易見(jiàn)了。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將不再是單個(gè)銷(xiāo)售人員與單個(gè)銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)，而是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員將越來(lái)越離不開(kāi)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的支持。



責(zé)任編輯：趙帥超 pndqq.cn 2016-12-6 14:25:12

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