做銷售：請先學(xué)會(huì)跟蹤客戶

添加日期：2016年11月22日 閱讀：1541

很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買。然而，80%的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

記得我以前的美國老板舉了一個(gè)生動(dòng)的銷售實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止*后一天，他向我們投來他的簡歷(*后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的*上面)。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當(dāng)然是安全送達(dá))。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)，我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第*次接洽后完成，

3%的銷售是在第*次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦�，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的*終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶*近在想些什么?工作進(jìn)展如何?

請記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-11-22 15:56:25

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