對醫(yī)藥代表來說 *大的挑戰(zhàn)是什么？

添加日期：2016年10月12日 閱讀：2250

在如今反腐風暴，醫(yī)改壓力、數(shù)字營銷的沖擊下，每個醫(yī)藥代表都無法不考慮自己未來的問題，即使是這樣，醫(yī)藥代表*大的挑戰(zhàn)依然來自己自身的缺陷或者自身存在的問題。

從主管的視角來看，這樣的代表有很多：平時很少得到他的反饋，無論日常電話溝通還是工作例會，所說的全是來自客戶的負面抱怨，諸如某某醫(yī)生嫌我們藥品價格貴啦，我們藥品副作用太大了，某某主任又要求我們贊助會議我們滿足不了啦，競品公司政策太好啦等等。

可想而知，在代表層面互相私下交流時負面的信息會更多。

大咪并不是說這樣的代表不好或者人品有問題，而且抱怨每個人都會有，因為沒有完美的藥品沒有完美的公司沒有完美的老板，我只是覺得這樣的代表不夠成熟，如果你內(nèi)心全部被這些來自客戶的負面的反饋充斥，你很難有正面的行動來面對市場的挑戰(zhàn)。

退一萬步講，如果你真的很不喜歡你的藥品你的公司，你不應該再繼續(xù)為這個產(chǎn)品推廣下去，你可以換家公司，換個喜歡的產(chǎn)品，我覺得這個還不是很難的事情。

實際絕大多數(shù)情況只是因為自己不夠成熟，甚至自己的主管也有責任，沒有幫助代表建立自己的自我驅(qū)動力，沒有幫助代表熟悉產(chǎn)品，沒有幫助代表找到自己的競爭優(yōu)勢，只「管」不「理」。

既然我說了*大的挑戰(zhàn)來自自己，那么大咪就來幫這一類的代表朋友梳理下，如何正視這種挑戰(zhàn)。

首先我得聲明一下，我說以上這些不是說大家不夠努力。

但凡能夠做出一定影響力的事情，絕不是因為努力，而是因為專注，你發(fā)現(xiàn)哪個煤礦工人靠挖煤快挖煤多當上了煤老板了嗎?就像我更新這個公眾號很多年了，很欣慰得到業(yè)內(nèi)的認可，但我并不覺得我在這上面很努力，我每天劃出一小部分時間處理這事，太多比我努力的了，但我堅持出攤，老訂閱用戶都知道，不更新的很少，而且我用心去做，別人覺得無關緊要的地方我覺得應該做我一定做好(因為是我的地盤，請允許我吹下牛逼)。

其次，如果你覺得客戶抱怨多，原因很多時候不是你的藥品不好，而是因為你的客戶不夠多。

對于大部分藥品，很多公司都要求100來個目標客戶，實際要求你真正的核心客戶能達到30人也就能夠完成指標了，因為代表面對客戶也是種管理，一個人能管理好20~30個客戶是有科學依據(jù)的，這其中如果細分，可能只需要你有7~8個KDM非常支持你，覆蓋20~30個重點客戶，再加上幾十個普通客戶，以及這些客戶院內(nèi)影響帶來的長尾銷量，基本能夠滿足你的指標要求。

但想想我們真的有這么多客戶嗎?很多客戶也許能清晰叫上你的名字都成問題，大咪還見過一些公司，每換代表，交接一次丟失一批客戶，當然，丟失客戶絕不僅僅是代表責任。

任何產(chǎn)品都會有支持者也會有不支持者，人氣*紅的阿鳳不一樣很多人不喜歡，寫書的那個偉哥推銷員Jamie曾記述過一個例子，他因為接受公司培訓，所以一直認為希舒美好，希舒美比克拉仙的5個關鍵優(yōu)勢他一直深印腦海，但是他奇怪為什么還有那么多兒科醫(yī)生在持續(xù)的使用克拉仙，從這兩個簡單的例子你是否可以明白一些了。

所以，你不要每天focus在不喜歡你或者你的藥品的人身上，你沒有實力你公司你老板都沒有實力保證每個人都喜歡，那么，去尋找認可你藥品的人。

當然，前提是你對產(chǎn)品產(chǎn)品充分了解，它真的不好嗎?然后再了解客戶，客戶真的不喜歡嗎?客戶的抱怨也可能不是因為不喜歡你的藥品，而只是給你個小小的測試等待你的解答，又或者他有其他困難，比如科主任不支持等等，客戶丟給你一個問題，你不要馬上心想客戶不喜歡我的藥品。

*后，考慮下你有沒有給客戶足夠的信心。

大咪前些日子曾寫過一篇《醫(yī)藥代表提高客戶信任的5個基本原則》，回過頭來也可以再看下，當客戶給你諸多抱怨時，你要考慮到你給客戶足夠的信心了嗎?你有沒有讓客戶感受到，Who are you?你拜訪過客戶多少次，這些和客戶的接觸有沒有能夠讓客戶感知到你是什么類型的人，還有那些加了客戶的微信的，可以統(tǒng)覽下自己的朋友圈是否能夠客戶感受到你是一個追求自我上進的人，能否感受到你熱愛你的產(chǎn)品，如果你都不能夠熱愛，你談何指望客戶熱愛。

當然了，你也完全可以說，我不屌拒絕我的客戶，我也不會去討好他，大不了我換個公司，一樣按我現(xiàn)在的節(jié)奏工作，完全勝任。

是的，的確可以，很多代表是過著這樣的日子，但你過了多少年，依舊可能還是代表，又或者行業(yè)劇變，你失去了在其他行業(yè)生存的能力。

利用公司給你的平臺和資源，好好的鍛煉，好好的修行，那你的職業(yè)機會就永遠存在，不說現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的困境，即使醫(yī)藥代表全員裁掉，你這段時間鍛煉的能力依然可以勝任很多工作，賣藥累，哪個行業(yè)輕松?

結尾的忠告：

不要有太多的負能量，尤其是在領導面前，一箱蘋果有一個壞了，一定拿出來扔了，要你你也會這么做;

當客戶給你負面的信息時，你永遠不要有負面的情緒，永遠正面的去解決他;

不是每一個問題你都需要去解決的，沒有完美的人，沒有完美的產(chǎn)品，聚焦在你和你藥品你公司擅長的方面，并做到*好。

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-10-12 16:20:11

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