獨家藥品如何獲得百萬訂單？

添加日期：2016年10月10日 閱讀：2063

獨家藥品如何獲得百萬訂單？簡簡單單的幾個低于10元的普藥居然能在一次推廣會創(chuàng)下百萬訂單的銷售額，其中有什么不可告人的奧秘？

醫(yī)藥代表如何操作普藥市場，如何才能獲得更多的訂單?一個區(qū)域市場，幾個終端供貨價低于10元一盒的普藥加一個獨家藥品，通過三年的基礎(chǔ)運作，一次性邀請到550個客戶參加推廣會，會前拿單290萬，會中拿單90萬，秘密有以下四點：



 

第*、讓客戶感受公司是個大公司

看了公司某市場抗生素抽汽車的海報后，我就立刻產(chǎn)生在S市場借公司抗生素抽汽車活動，徹底改變客戶認(rèn)為AB制藥是一個“小公司”，我們團隊也就是一群“小藥販”的傳統(tǒng)觀念。

其實，就我個人理解，客戶這種所謂的觀念就是一種“感覺”!為解決這個問題，我主張會議的所有環(huán)節(jié)全部圍繞公司“天地大愛，健康A(chǔ)B”這一企業(yè)文化主線去做，同時所有硬件必須打造出給客戶一種“震驚、感動、震撼”的感覺。正醞釀中，西北劉XX經(jīng)理的一場訂貨會案例分享給了我很多啟發(fā)，在與AB制藥銷售公司總經(jīng)理助理張C電話溝通后，確立了江蘇抗生素會議的預(yù)期目的及基本流程：

第二，讓客戶感受公司實力及美好遠景

選擇當(dāng)?shù)?好的四星級酒店，會場布置(包括所有工作人員服裝的配備)全部要呈現(xiàn)出高大上的感覺。配合公司邀請BB代言銀黃QFQF膠囊以及銀黃QF上央視廣告的大勢，借此炒熱銀黃QF膠囊之機，讓大家一方面感受到銀黃QF是一個品牌產(chǎn)品，同時也感受到AB不僅是個在做好產(chǎn)品的企業(yè)，更是一個愛心企業(yè)。

第三，給予客戶營養(yǎng)及實惠

以公司陳總親臨現(xiàn)場，講解新形勢下藥房未來發(fā)展趨勢為噱頭，吸引客戶到場。陳總的精彩解讀，讓大家學(xué)會借助上游資源的優(yōu)勢，做大做強。團隊實力的強力展示，讓客戶信心倍增，相信我們的實力(利用店王系統(tǒng)的力量)可以幫助客戶把門店做大做強!

大政策吸引客戶進貨，完成抗生素的第*步——鋪貨工作。之后，我們將以不斷的學(xué)術(shù)培訓(xùn)及案例分享做支撐，不斷讓客戶“會”賣銀黃QF。

第四、嚴(yán)格會前及會后流程化運作

10月9日晚，AB制藥銷售公司總經(jīng)理助理張C和江蘇省區(qū)經(jīng)理黃B不辭辛苦，剛結(jié)束山西會議，就立即奔波趕到了我們?nèi)胱〉木频�，并在餐后花了三個小時挨個過了第二天會議所有的環(huán)節(jié)。以下，我就會前和會后的一些具體情況進行重點分享。

一、會前：

1.讓客戶產(chǎn)生好的心情

總結(jié)了以往開會的經(jīng)驗，存在的弊端：會中，不斷有客戶到來，這樣的到會秩序容易影響整個會議效果。為此，決定將本次會址設(shè)在風(fēng)景區(qū)，讓客戶學(xué)得開心，玩得開心。

2.給予客戶好感覺

為給客戶營造一種震撼人心的會場氛圍，會場布置費盡心思：包括前臺的大型lED屏(所有會議環(huán)節(jié)視頻包括PPT全部大型LED屏展示，效果很震撼)，會場左右的展架展示(這是一塊廣告陣地，公司所有關(guān)于愛文化的內(nèi)容全部做成X展架擺放于兩旁，既凸顯會場氣勢，又宣傳了公司企業(yè)文化)，外場的大型噴繪展示(必須大，大到客戶接受不了，形成了強烈的視覺沖擊)以及會議廳和所來人員人數(shù)的配比(會議廳必須是四方形，且大氣，本來是可以容納600人左右的大廳，安排500人左右即可，桌子擺開)。因為特定的環(huán)境會產(chǎn)生特定的效果，生產(chǎn)力也就隨之而出。(會議過程中要特別注意視頻播放時燈光的切換)。

3.流程化操作

所有會議環(huán)節(jié)都進行了一個詳細(xì)演練、彩排，查漏補缺，保證當(dāng)天會議效果。

4.確認(rèn)物料及人員安排

包括所有物料是否到位，工作人員及各自工作崗位的安排，如負(fù)責(zé)簽到、燈光音響、禮物發(fā)放等任務(wù)分工。

5.訂單政策的設(shè)計

經(jīng)過前面幾輪議程的激發(fā)累積，不管是從公司的層面，還是從當(dāng)?shù)貓F隊實力的方面以及公司文化都給客戶帶來的感動，已經(jīng)達到一個迸發(fā)點，但是還是會有些客戶比較理性，所以訂單的設(shè)計就顯得尤為重要。把客戶平時喜歡賣的產(chǎn)品當(dāng)做贈品(本次會議訂單設(shè)計是抗生素買三件贈送小兒氨酚黃那敏顆粒四件)，加大力度刺激客戶，并設(shè)計一個上限讓客戶產(chǎn)生緊張感，*終達成簽單。

二、會后：

會后，及時集合所有人員開會，總結(jié)此次會議的經(jīng)驗不足，并對因故未能到場的邀約客戶，及時傳達了此次會議的活動政策，進行了追單服務(wù)。

本次會議，邀請到S地區(qū)550名客戶，會前實現(xiàn)銷售AB產(chǎn)品約290萬元，會議現(xiàn)場銀黃QF單品銷售突破48件，總計銷售380萬。從回程車上客戶的討論了解到，本次會議徹底顛覆了以往客戶對我們形成的固有觀念，不僅提升了AB企業(yè)和產(chǎn)品在客戶心目中的地位，同時也實現(xiàn)了銷售的提升，打了一場名利雙收的勝戰(zhàn)。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-10-10 14:24:08

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