如何才能做好全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)

添加日期：2016年10月8日 閱讀：1599

如果才能做好全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)呢?做好全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)需要做好哪些準(zhǔn)備呢?其實(shí)做好全國(guó)性醫(yī)藥市場(chǎng)，一定要先做好一個(gè)試銷市場(chǎng)，同時(shí)還要一點(diǎn)點(diǎn)的來，快速則不達(dá)。在現(xiàn)實(shí)中操作樣板市場(chǎng)時(shí)總會(huì)存在這樣或者那樣的遺憾，其主要有以下五大細(xì)節(jié)不到位!

細(xì)節(jié)1：挑選合適的人員

人是生產(chǎn)力里*活躍的因素。不管是盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式(業(yè)務(wù)模式+管理模式)，都取決于團(tuán)隊(duì)模式。毫無疑問，合適的人員是試點(diǎn)成功的基本保障。比如終端試點(diǎn)，要有吃苦耐勞，能夠在周而復(fù)始的市場(chǎng)開發(fā)中找到樂趣的人，尤其是要注意，委派人員中包含*終要留在試點(diǎn)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)主管人員。

事實(shí)上，在試點(diǎn)過程中，基本上都是委派一些能力較強(qiáng)的人，而且用*好的報(bào)酬來維系，試點(diǎn)是成功了，但是在復(fù)制中去哪里找那么多高手?

應(yīng)對(duì)策略：通常選擇既不是能力*強(qiáng)的，也不是能力*弱的，而是能夠有意愿去做這件事情的人就好了。

細(xì)節(jié)2：做好嚴(yán)格的預(yù)算

沒有預(yù)算的試點(diǎn)就是作死，兵馬未動(dòng)糧草先行，這是熟知的道理。但是也不能因?yàn)槭亲鲈圏c(diǎn)就不計(jì)成本的投入，燒錢固然好，但是試點(diǎn)就失去意義了，試點(diǎn)是企業(yè)正常的醫(yī)藥營(yíng)銷行為，不是作秀!嚴(yán)格的預(yù)算，就是要講究基于產(chǎn)品、市場(chǎng)的現(xiàn)狀，預(yù)判產(chǎn)出，依據(jù)投入產(chǎn)出比，做好業(yè)務(wù)預(yù)算和管理預(yù)算。

事實(shí)上，實(shí)際試點(diǎn)時(shí)，要么沒有預(yù)算，要有預(yù)算只是紙上寫的，根本不參照，更多的是看試點(diǎn)的結(jié)果，只要結(jié)果好，過程也就沒有人追究了。但是在模式復(fù)制的時(shí)候，就會(huì)造成更大的損失和危害!

應(yīng)對(duì)策略：投入，依據(jù)市場(chǎng)設(shè)定的節(jié)奏，循序漸進(jìn);產(chǎn)出，依據(jù)基礎(chǔ)判斷和工作進(jìn)度，同時(shí)保證投入產(chǎn)出的基本比例維持在期望基準(zhǔn)線上。

細(xì)節(jié)3：制定科學(xué)的策略

試點(diǎn)也是市場(chǎng)開發(fā)，同樣需要策略體系來支撐，通常涵蓋：產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、客戶策略、模式策略和管理策略。比如產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品定位和產(chǎn)品的推廣策略;市場(chǎng)策略包含市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)提升等。

事實(shí)上，在試點(diǎn)的策略里，超過半數(shù)的都是別人模式的復(fù)制，甚至是N年前模式的翻版，根本就不顧及產(chǎn)品的自身和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，把所有不良結(jié)果的責(zé)任都推到落實(shí)不到位上，是執(zhí)行力出了問題，而不去修正自己的策略體系。

應(yīng)對(duì)策略：紙上談兵，頭腦風(fēng)暴和外腦介入，當(dāng)紙上談兵都無法自圓其說時(shí)，策略體系就要推倒重建，而不能一意孤行!

細(xì)節(jié)4：明確試點(diǎn)的目的

所謂的試點(diǎn)，就是選擇較小市場(chǎng)進(jìn)行基于產(chǎn)品和模式的檢測(cè)，依據(jù)*終結(jié)果然后對(duì)其進(jìn)行校正。一般而言，主要兩大目的---第*：對(duì)產(chǎn)品的定位、價(jià)格體系、銷售策略、醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售模式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)總結(jié)和修正;第二：用既定的策略和模式打造一個(gè)明星市場(chǎng)，然后進(jìn)行模式復(fù)制或者模式推廣。

既然是試點(diǎn)，有可能成功，也有可能失敗，試點(diǎn)市場(chǎng)的結(jié)果不是*重要的，重要的是：要在試點(diǎn)中要么有經(jīng)驗(yàn)收獲，要么有教訓(xùn)總結(jié)。問題是：很多試點(diǎn)做著做著就變味了，要么黯然離場(chǎng)，要么中途而非，要么信心膨脹，說到底就是忘記了試點(diǎn)的目的。

應(yīng)對(duì)策略：試點(diǎn)的方向是朝向*好的方向奔，嚴(yán)格的按照既定的節(jié)奏進(jìn)行，并在試點(diǎn)中不斷地修正，至于結(jié)果的好與壞，都不能旺季試點(diǎn)的目的。

細(xì)節(jié)5：選擇合適的市場(chǎng)

市場(chǎng)的選擇正確與否事實(shí)上試點(diǎn)的結(jié)果基本上就確定了，通常情況下，對(duì)于市場(chǎng)的選擇有兩種方式---第*：?jiǎn)我皇袌?chǎng)策略，就是聚焦某一個(gè)市場(chǎng)，集中發(fā)力;第二：組合市場(chǎng)策略，就是一個(gè)選擇優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)和一個(gè)一般市場(chǎng)，各自試點(diǎn)，然后對(duì)照結(jié)果。對(duì)于市場(chǎng)選擇要遵循：市場(chǎng)=人口+購買力+消費(fèi)習(xí)慣的公式，進(jìn)行市場(chǎng)三大要素的綜合分析，然后依據(jù)實(shí)地的質(zhì)感，得出結(jié)論。

事實(shí)上，很多視點(diǎn)在試點(diǎn)之處都會(huì)選擇*優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)，然后不惜成本的投入，然后把試點(diǎn)的結(jié)論向外發(fā)布，以示試點(diǎn)的成功。殊不知，這種試點(diǎn)根本不具有代表性也無法復(fù)制。

應(yīng)對(duì)策略：看模式需求，是城市市場(chǎng)的選擇城市，是農(nóng)村市場(chǎng)的選擇農(nóng)村，要么選一好一差，要么選擇一個(gè)中等質(zhì)地的。

結(jié)束語

試點(diǎn)醫(yī)藥市場(chǎng)與樣板市場(chǎng)的概念不一樣，試點(diǎn)就是嘗試，樣板就是*好，前者是正常運(yùn)營(yíng)，后者是集中優(yōu)勢(shì)資源，首先要搞清楚這個(gè)概念。如何做好試點(diǎn)醫(yī)藥市場(chǎng)，同樣千頭萬緒，絕不是簡(jiǎn)單的以上五個(gè)方面就能完全包括的，但是至少給試點(diǎn)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)提供了有益的借鑒!

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-10-8 14:22:42

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