中國零售市場巨變在即 企業(yè)如何才能尋得戰(zhàn)略平衡

添加日期：2016年9月26日 閱讀：1307

藥品零售渠道在5年內(nèi)發(fā)生巨變將是一個趨勢，藥品零售行業(yè)整合度的提升已經(jīng)是很明確的方向，市場份額在3-5%的巨頭將出現(xiàn)。不過，真正的革命性的變化還需等待政策，醫(yī)院處方外流是其核心。

不過，中國醫(yī)改在向縱深推進的過程中仍面臨較多的路徑選擇，政策的不確定性還非常大，藥品零售公司在制定策略的時候必須立足中短期，同時放眼長期，在長期利益和短期利益之間進行有效的平衡。

簡而言之，藥品零售巨頭需要在保持規(guī)�？焖贁U張并盡力提高坪效的同時，將運營模式逐步從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)為以服務(wù)為核心。

所謂以產(chǎn)品為核心，是指以產(chǎn)品銷售為公司運營導向，背后的邏輯是只要將產(chǎn)品賣的好即可，這種邏輯將藥品與其他產(chǎn)品等列，更多的采取價格戰(zhàn)和傳統(tǒng)銷售手段來達到營收的目標。但是，藥品不同于其他產(chǎn)品，本質(zhì)上是醫(yī)療服務(wù)解決方案的一部分，*終是以療效來衡量。因此，用戶購買藥品的需求并不僅是體現(xiàn)在價格上，更是體現(xiàn)在療效上。藥品的性價比是在療效相同的前提下的價格競爭。而目前中國藥品零售市場并沒有意識到自身的產(chǎn)品導向的運營模式并沒有滿足用戶的內(nèi)在需求，這體現(xiàn)出向服務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性。

對于藥品零售渠道來說，自己來做醫(yī)療服務(wù)并不是主要的方向，但圍繞著治療的解決方案并提供院外的服務(wù)則是零售渠道的未來競爭核心所在。對用戶來說，醫(yī)院的藥事服務(wù)并不完備，也很難應(yīng)付每天如此大體量的服務(wù)，藥店是更為合適的獲取藥事服務(wù)的場景。同時，針對一些OTC藥物能夠解決的日常的小病，藥事服務(wù)也是能否提高用戶忠誠度的關(guān)鍵。但是，在產(chǎn)品思維導向下，零售渠道部分忽略了這些服務(wù)，一味的以單純的績效考核來推動營收，這無法構(gòu)建長效的發(fā)展模式。

而對于類似慢病管理這樣的疾病管理來說，如果只是希望通過其來做加法獲得更多的銷售增長，零售渠道顯然很難得到真正的發(fā)展。作為治療方案的一部分，慢病管理彌補的是院內(nèi)治療所達不到的部分，而藥品銷售又是從屬于醫(yī)療服務(wù)和慢病管理之下的，以推動療效的提升。因此，如果慢病管理的效果提升，藥品銷售在一定程度上是受到抑制的。這表面看起來是矛盾的，但零售渠道通過提供相關(guān)的服務(wù)而獲得了口碑，將帶動用戶數(shù)的增加，從總體上獲得量增。

因此，藥品零售渠道的轉(zhuǎn)型并不容易，內(nèi)在的挑戰(zhàn)主要來自運營模式的變革，這是需要決策者長期推動的一個自我革新。由于中國藥品零售市場的高度分散，大型連鎖巨頭可以在未來的市場整合中獲得機會，但是就長期來看，一旦市場集中度得到高度提升，*終比拼的還是運營模式和能力，而這需要從現(xiàn)在就開始布局，等到市場激烈競爭的時刻再布局必將落敗。

當然，中短期仍是傳統(tǒng)運營模式占優(yōu)，先做大再做強的發(fā)展路徑?jīng)]有改變。對于藥品零售巨頭來說，并購只是整合渠道的極為粗淺的第*步，如何將服務(wù)整合進來才是決勝未來的關(guān)鍵。長期來看，藥品整合零售渠道的價值將真正得到凸顯，全渠道和強服務(wù)的零售渠道將占據(jù)長期的優(yōu)勢并獲得市場的主導地位。

責任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-9-26 10:54:29

文章來源：