藥企如何應(yīng)對2016藥品招標(biāo)砍價常態(tài)化

添加日期：2016年9月20日 閱讀：1592

2016藥品集中采購政策變幻莫測：GPO、省級入圍片區(qū)確標(biāo)、醫(yī)聯(lián)體組織談判……2016藥品集中采購政策正呈現(xiàn)“碎片化、持續(xù)化、一體化、多元化”的特點，給藥企帶來了不少的挑戰(zhàn)。

2016年新形勢下，只有順勢而為，逆勢而行，在投標(biāo)工作中利用各種拳法組合連續(xù)出擊，才能達到預(yù)期效果。

從企業(yè)戰(zhàn)略角度明確職能前景

醫(yī)藥市場持續(xù)變化，每一個藥企都要明確發(fā)展前景：未來5年內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么?第二個5年內(nèi)要走到哪里?外部產(chǎn)業(yè)調(diào)整的同時，藥企如何修煉內(nèi)功?這些均是一名優(yōu)秀藥企投標(biāo)人員必須參與、認(rèn)識、了解、熟悉的。因為只有搞清楚了藥企自身總體戰(zhàn)略，才能審視自己的崗位設(shè)置能否職能匹配、資源匹配、能力匹配。只有明確了未來發(fā)展的增長點，投標(biāo)人員才能心不慌氣不餒、沉著冷靜地應(yīng)對各種復(fù)雜問題。

從藥品集中采購政策變化角度突破職能瓶頸

2014年以來，新醫(yī)改推進全面提速，醫(yī)藥政策變化之快超出預(yù)期。低價藥政策的準(zhǔn)入實行，政府低價由高處定價轉(zhuǎn)向基層監(jiān)管，公立醫(yī)院改革力度加強，分級診療體系逐步完善，7號文與70號文對招標(biāo)方向的引領(lǐng)轉(zhuǎn)航，無不預(yù)示著目前的醫(yī)藥市場已經(jīng)進入了一個競爭空前激烈的戰(zhàn)場。

投標(biāo)人員要快速從繁雜的材料應(yīng)對中抬起頭來，學(xué)會理性思考，判斷政策的快與慢、輕與重、細與疏，及時分析，研究判斷，并向企業(yè)提供政策分析與應(yīng)對參考。學(xué)會從政策變化的角度理性看待問題，突破自身職能定位的瓶頸也就為期不遠了。

結(jié)合市場銷售實際豐富投標(biāo)打法

藥企投標(biāo)工作事關(guān)產(chǎn)品市場準(zhǔn)入生死，一名優(yōu)秀的藥企投標(biāo)人員要有主動參與的意識，能夠聽得到前線炮火，看得見一線沖鋒，摸得到槍林彈雨。要有一種主動參與市場銷售行為的意識。嘴要甜，腿要勤，多參加一線市場、市場策劃部的工作會議，多分析研究每個季度產(chǎn)品一線純銷情況，嘗試定位產(chǎn)品賣點，深度挖掘產(chǎn)品性能。

要學(xué)會從價格體系的角度，把產(chǎn)品進行類別劃分，哪些是主力品種，哪些是一般品種。同時，要學(xué)會從財務(wù)管理角度，通過數(shù)據(jù)分析，嘗試研究每一個產(chǎn)品的毛利空間及成本控算。養(yǎng)成習(xí)慣后，面對任何一個市場，都能夠做到從戰(zhàn)略角度統(tǒng)籌規(guī)劃，開展投標(biāo)工作。

抓住藥品招標(biāo)方案核心反復(fù)研究細讀

每個省的招標(biāo)方案(細則)，從起草到下發(fā)，某種程度上是集該省相關(guān)專業(yè)人員之合力，反復(fù)修改合成的，邏輯關(guān)系嚴(yán)密，每個詞句都有著不同含義與深層意義。投標(biāo)人員拿到方案后，建議至少要讀5-10遍，尤其對一些核心條款深入剖析，要有一種打破砂鍋問到底的精神，搞清楚為止，切不可不懂裝懂或似懂非懂，也不能讀完幾遍就覺得了然于胸，麻痹大意。

事實證明，投標(biāo)生產(chǎn)的報價錯誤、質(zhì)量分組歸類的錯誤、評審得分錯誤大多是因為投標(biāo)人員沒有認(rèn)真領(lǐng)會文件精神，沒有逐字逐句地研討文件，沒有前后連貫地思考文件精髓所致，這種慘痛的教訓(xùn)比比皆是。

從交流溝通角度豐富藥品投標(biāo)行為決定

通用電氣公司董事長兼CEO杰克•韋爾奇曾經(jīng)說過：“管理就是溝通、溝通再溝通�！笔聦嵶C明，工作中出現(xiàn)的很多問題就是由于不善溝通而造成。投標(biāo)工作小則影響一個縣級市場開發(fā)，大則關(guān)乎重點市場，甚至企業(yè)年度銷售目標(biāo)的完成。

因此，會不會溝通，能否多角度豐富溝通渠道，是一名藥企投標(biāo)人員應(yīng)該具備的基本技能。面對一個棘手的問題時，建議投標(biāo)人員從溝通的角度學(xué)會“四個聽”(聽聽企業(yè)同事怎么說，聽聽投標(biāo)同行怎么說，聽聽招標(biāo)辦怎么說，聽聽市場人員怎么說)和“四個幫(同事力幫、同行相幫、商業(yè)互幫、政策協(xié)幫)。

時間管理是藥品投標(biāo)工作順利開展的基石

招標(biāo)項目的開展往往不以正常作息時間為轉(zhuǎn)移，某省的招標(biāo)項目就是在晚上八九點發(fā)布公告，因此，良好的自我時間管理是一切投標(biāo)工作順利開展的基礎(chǔ)。這就要求投標(biāo)人員要根據(jù)工作難易程度，從“我能控制的因素、我不能控制的因素、我能影響的因素”等緯度，分清楚工作的輕重緩急。把急切而重要的工作放在第*位，不急又不重要的工作放在*后一位。在投標(biāo)工作運用時間方面，充分掌握“二八原則”，以原則為中心，著眼計劃推行，兼顧重要性與緊急性，強調(diào)效果與效率齊頭并進。

總而言之，藥品投標(biāo)工作錯綜復(fù)雜，除了以上六點藥企應(yīng)對招標(biāo)砍價的策略，還涉及危機處理、創(chuàng)新基因等方面，建議各位投標(biāo)同仁日常開展工作的同時，多學(xué)習(xí)一些基礎(chǔ)管理知識，掌握一些基本的應(yīng)對工具(魚骨圖、WBS圖、思維導(dǎo)圖等等)，它能幫助你將復(fù)雜的事情簡單化，提高思維意識和學(xué)習(xí)能力。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-9-20 14:43:38

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