做藥品營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)績(jī)提升的三個(gè)關(guān)鍵詞必知！

添加日期：2016年9月9日 閱讀：2167

樂(lè)觀地看，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)重大戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，機(jī)會(huì)才剛剛開(kāi)始�？v觀資本市場(chǎng)，還是醫(yī)藥這邊風(fēng)景獨(dú)好。沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)連續(xù)20年超20%增長(zhǎng)的，沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)國(guó)家投入這么多錢(qián)，沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)的未來(lái)會(huì)被如此看好，整個(gè)行業(yè)的前景一片光明。

藥品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的三個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品認(rèn)知、利益分配、保障體系，進(jìn)行詳細(xì)解讀。整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)一片光明，而有的企業(yè)卻正過(guò)著艱難的日子，業(yè)績(jī)得不到提升，股東不滿意，員工有怨言，合作伙伴不給力。那么，如何提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)？

關(guān)鍵詞一：產(chǎn)品認(rèn)知

首先，企業(yè)要非常清楚的知道每個(gè)產(chǎn)品的療效范圍、起效速度、效果強(qiáng)弱、使用的方便性、副作用等。企業(yè)掌握的必須比國(guó)家審批的寫(xiě)在說(shuō)明書(shū)上的多得多、具體得多、精確得多;其次，企業(yè)要知道每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的國(guó)家政策和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì);第三，企業(yè)需要知道每個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)人群的基本情況和變化趨勢(shì)，包括年齡分布、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力、知識(shí)層次分布、消費(fèi)心理、患病人群將增多或減少等;第四，企業(yè)要知道同名品種(獨(dú)家除外)、同類(lèi)品種的近三年的全國(guó)銷(xiāo)售及相關(guān)數(shù)據(jù)，包括總銷(xiāo)量(分別折合成盒數(shù)和金額)、銷(xiāo)售終端情況(類(lèi)型、數(shù)量和質(zhì)量)、推廣方式和力度(渠道、方法、訴求、宣傳工具)、投入(人員、資金、各種資源)、利潤(rùn)等數(shù)據(jù);第五，企業(yè)要就每個(gè)產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，包括每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的資金實(shí)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌大小、對(duì)該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品*擅長(zhǎng)的推廣方式及重視程度等等。

關(guān)鍵詞二：利益分配

不光是醫(yī)藥行業(yè)，各行各業(yè)做得大、做得好的企業(yè)，都在利益分配這塊處理得很好。比如說(shuō)年銷(xiāo)售額3900億元的華為公司，已經(jīng)成為全球通訊設(shè)備領(lǐng)域的老大，在這個(gè)西方人引以為傲的高科技領(lǐng)域，后來(lái)居上，太不容易了。華為各級(jí)員工獲得的報(bào)酬是非常高的，任正非甚至把公司98.6%股份分紅讓給員工，并且，華為十分強(qiáng)調(diào)要保障合作伙伴的利益。再縱觀國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，那些做得大、做得好的企業(yè)，無(wú)論在內(nèi)部員工、還是外部合作伙伴的利益分配上都是深得人心的。

在利益分配上既要讓企業(yè)內(nèi)部員工、外部合作伙伴滿意度高，同時(shí)又讓企業(yè)利益*大化，這似乎是一個(gè)矛盾，究竟是怎樣的一個(gè)邏輯?簡(jiǎn)單講，內(nèi)部就是高投入、高要求、高效率、高回報(bào)。企業(yè)多分配些利益給員工，就可以對(duì)員工的素質(zhì)和能力提出更高的要求，使其工作效率更高，工作成果更好，給企業(yè)帶來(lái)的回報(bào)更高;外部就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使其或明或暗更愿意維護(hù)本企業(yè)、而不是本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益。

關(guān)鍵詞三：保障體系

利益分配方案做好了，不代表能實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)利益分配方案要靠完成一個(gè)理想的、或者說(shuō)設(shè)計(jì)的銷(xiāo)量才行。那么，如何達(dá)到這個(gè)銷(xiāo)量，這需要一個(gè)系統(tǒng)性保障措施，主要考慮六個(gè)系統(tǒng)建設(shè)：產(chǎn)品系統(tǒng)、人力系統(tǒng)、市場(chǎng)系統(tǒng)、銷(xiāo)售系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)、后勤系統(tǒng)。

現(xiàn)在很多企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)地位很低，這是不對(duì)的。市場(chǎng)部是企業(yè)“千里眼”和“順風(fēng)耳”，他應(yīng)該比銷(xiāo)售部門(mén)看得更遠(yuǎn)，聽(tīng)到的更多。但是優(yōu)秀的市場(chǎng)研究人員難找，也是事實(shí)。我的好朋友方忠宏先生，在江中制藥、匯仁制藥、以嶺藥業(yè)工作都很出色，企業(yè)舍不得他走，走了又希望他能再回來(lái)。這說(shuō)明目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)這類(lèi)人才真的很缺乏。但缺乏的原因之一是企業(yè)寧可大力培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，不愿意培養(yǎng)市場(chǎng)人員或者沒(méi)意識(shí)到培養(yǎng)市場(chǎng)人員的重要性。市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定位、渠道設(shè)計(jì)、宣傳方案，這些不是銷(xiāo)售人員兼職做一做就可以的，而且，這個(gè)事關(guān)重大，涉及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向和資金投入方向。有的中小企業(yè)市場(chǎng)部干脆請(qǐng)外腦，這個(gè)做法沒(méi)什么不妥，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，靜下心來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)部人員是有必要的。

銷(xiāo)售系統(tǒng)的功能，簡(jiǎn)單講就是把貨賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)，貨賣(mài)得越多越好，錢(qián)收得越多越好。當(dāng)然這里面有選客戶、簽合同、辦手續(xù)、搞促銷(xiāo)、做服務(wù)等。這些方面企業(yè)一般都重視，但重視多般是指直接發(fā)貨收錢(qián)的事上，不直接產(chǎn)生回款的，比如促銷(xiāo)和客情關(guān)系等服務(wù)，做得就相對(duì)比較粗糙，而這就恰恰體現(xiàn)了不同企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)能力的差距。

品牌系統(tǒng)的功能，其實(shí)就是給受眾一種企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)的內(nèi)心感覺(jué)。因此要處處時(shí)時(shí)維護(hù)維持企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量、做好面向消費(fèi)者等受眾的各種服務(wù)，以達(dá)到讓消費(fèi)愿意接受企業(yè)并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的。所以品牌系統(tǒng)主要落實(shí)兩件事:質(zhì)量和服務(wù)。

后勤做得好，會(huì)不會(huì)增加銷(xiāo)量?我的回答是：會(huì)!后勤做得差，會(huì)不會(huì)減少銷(xiāo)量?我的回答是：更會(huì)!會(huì)影響多少?還真不能小看。物流沒(méi)做好，會(huì)影響到發(fā)貨時(shí)間，還可能會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量;發(fā)票問(wèn)題，可能會(huì)影響回款，還可能會(huì)引起稅務(wù)糾紛和企業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題。偶爾一個(gè)小問(wèn)題在所難免，但做好后勤工作的責(zé)任意識(shí)和規(guī)范化、制度化運(yùn)作很重要。把這項(xiàng)工作抓好不是什么難事，但沒(méi)抓好也可能引發(fā)不小的事。

如果一個(gè)藥品企業(yè)的業(yè)績(jī)不理想，請(qǐng)先從產(chǎn)品認(rèn)知、利益分配、保障體系三方面找原因，及時(shí)糾錯(cuò)、及時(shí)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的可能性還是比較高的。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-9-9 14:27:11

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