藥代如何快速的挖掘出客戶的需求？

添加日期：2016年9月6日 閱讀：2421

先了解客戶的需求，才能更好的把客戶拿下，這是營銷人員必備的技能。那么作為一名醫(yī)藥代表也需要這樣，怎樣才能快速的挖掘出客戶的需求呢?

下面從三個層次分析

第*層：財務需求

財務需求是直白的，是公司或者部門的明確要求。正因為財務需求是直白的，所以不能想當然，因為每家公司或者每個部門的財務指標并不相同，或者不是同等重要。

多數(shù)需要達成銷售指標，同樣是銷售指標，也有發(fā)貨和純銷的不同;同樣是銷售指標，有增長和市場份額的不同，有增長率和貢獻率的不同;有的還考核利潤，有的考核利潤率，看似差別不大，卻在提示公司或者部門的管理方向的不同。

如果要了解客戶，*直接的方法是看他所在的單位考核什么財務指標。這么顯眼的需求領域，一定可以帶來很多的啟發(fā)，卻往往被忽略。甚至，身在其中的客戶，也未必真正參透公司考核這些財務指標的真正意圖。

第二層：戰(zhàn)略需求

很多人聽到戰(zhàn)略就暈。無論如何戰(zhàn)略需求的確不像財務指標那么實在，可是只要你深刻領悟了客戶的財務指標之后，只要問一個問題：這些財務指標如何持續(xù)達成呢?只要問問持續(xù)性達成財務需求的保障，就打開了戰(zhàn)略需求的要沖。

為了確保這些財務指標將來還能夠達成，他們需要什么樣的人才?什么樣的架構(gòu)?什么樣的客戶類型和分布?資源分配會做什么樣的傾斜?會有哪些結(jié)構(gòu)性連續(xù)性的活動?或者，需要哪些產(chǎn)品線來支撐所有這些指標的達成?

弄清這些問題的答案，也許讓客戶自己都會有些吃驚。所以，真正的需求，連客戶本人也未必清楚，需要共同來發(fā)現(xiàn)。

第三層：個人需求

個人需求就更切題了，本文開頭的討論都是個人需求以及需求的表達。如果說財務需求是公開的，戰(zhàn)略需求顯得隱蔽，而個人需求就更加私密。一層比一層深，一層比一層難。

照理說，醫(yī)藥代表尋找客戶需求是服從組織需求的，至少應該是統(tǒng)一的，否則什么叫齊心、什么叫忠心?也經(jīng)常聽到公司的老板要求下屬站在他的角度看公司，這的確是很難的。就像爬山，每個高度看到的風景都不一樣，很難要求一個尚在山腳的員工，擁有山頂?shù)囊曇啊?

醫(yī)藥代表在醫(yī)藥營銷過程中，需要對各種要素進行分析，及時調(diào)整醫(yī)藥營銷計劃，為自己、為藥企利益*大化。

責任編輯：趙帥超 pndqq.cn 2016-9-6 17:26:52

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