添加日期:2016年8月12日 閱讀:1626
在銷售過(guò)程中,被拒絕的現(xiàn)象是很常見(jiàn)的,如何讓客戶難以拒絕你呢?一個(gè)無(wú)法拒絕的成交又眾多步驟和細(xì)節(jié)構(gòu)成,在營(yíng)銷活動(dòng)中,三流的乞丐商人隨處可見(jiàn),他們整日的祈求客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,卻總是被人拒絕。相反的是,**的商人卻能通過(guò)洞察與把控,“逼得”客戶不得不下單。
1、核心產(chǎn)品
不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù),都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在,我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小。
2、解釋原因
人們無(wú)論做什么事情,都喜歡為自己找個(gè)理由,客戶的購(gòu)買行為,也一樣。作為商家,要給他們一個(gè)至少看起來(lái)是合理的解釋。
一個(gè)同事賣過(guò)一次二手車,一部保時(shí)捷才賣2萬(wàn)美金,聽(tīng)起來(lái)就像假的,因?yàn)樘阋肆耍?jiǎn)單幾句,大概是說(shuō),2萬(wàn)美金的原因是這輛車是從外國(guó)收購(gòu)回來(lái)的,所以方向盤在右手邊,如果你不介意的話,可以把它帶回家了。對(duì)方欣然接受。這算得上是巧妙的解釋,貴要有貴的原因,便宜要有便宜的原因。
3、獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn),其實(shí)就是**的銷售主張。那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢?具體有以下三個(gè)要點(diǎn):
①產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)**。
很簡(jiǎn)單,定位里倡導(dǎo)不做第*,就做**,其實(shí)如果做了**必然也就是第*了,賣點(diǎn)足夠獨(dú)特,用戶更容易注意到,并且聚焦。更多精彩文章請(qǐng)加學(xué)習(xí)微信caz3639每天為您更新勵(lì)志,銷售,管理,商戰(zhàn)案例、情感、家庭等經(jīng)典文章,免費(fèi)學(xué)習(xí),從此微信改變了**人的命運(yùn),歡迎您的加入。
②賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)。
如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí),都是圍繞產(chǎn)品,而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān),那是無(wú)法產(chǎn)生**轉(zhuǎn)化的。因?yàn)槊恳粋(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有實(shí)現(xiàn),一種痛苦沒(méi)有去除,你的賣點(diǎn)不能觸動(dòng)那個(gè)痛點(diǎn),那就是把產(chǎn)品吹破天,也是徒勞。
③獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達(dá)。
4、超級(jí)贈(zèng)品
超級(jí)贈(zèng)品,*大的目的是配合你的主打核心產(chǎn)品,增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望,加快成交的速度。你要配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣,即使客戶購(gòu)買之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意,*終選擇退貨,他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。
如何設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品?
①贈(zèng)品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。雖然是送的,但是一樣也要是好的東西。
②贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。
③贈(zèng)品是免費(fèi)的,但你也需要塑造價(jià)值。
是的,贈(zèng)品*終是要免費(fèi)送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價(jià)值,要明碼標(biāo)價(jià),不要讓用戶猜它值多少錢。
④*后,你也要考慮贈(zèng)品的成本。
因?yàn)橘?zèng)品的成本直接影響你的利潤(rùn),所以*好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品。例如,同樣價(jià)格的贈(zèng)品,圖書(shū)相比玩偶,價(jià)值更易放大。
5、零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候,障礙只有兩個(gè),第*個(gè)是信任問(wèn)題,第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,即使用戶已經(jīng)相信你,大腦里渴望與你成交,但是依然無(wú)法做到零擔(dān)心、零顧慮。
好比,你已經(jīng)確定購(gòu)買一輛奔馳車,但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬(wàn)元的定金時(shí),你還是希望能先交1萬(wàn),其實(shí)一家4S店在那里,理論上我們不應(yīng)該有所擔(dān)心,但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。
客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn),如果要成交的時(shí)候他退縮了,損失是巨大的,所以需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾:如果購(gòu)買產(chǎn)品使用后沒(méi)有達(dá)到保證結(jié)果,就把支付的每一分錢都退回。
零風(fēng)險(xiǎn)承諾,就是只要客戶不喜歡,不管什么理由,都會(huì)把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢?
負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾,就是當(dāng)客戶不喜歡,我們花更多的錢買回來(lái),例如以前談到的首飾盒,產(chǎn)品價(jià)格是59元,用戶不喜歡,我們花60元買回來(lái)。
如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨,質(zhì)量不好,你自己都不能**自信,不要用這方法,但是如果你的產(chǎn)品是良心貨,用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會(huì)增加售后退貨率,因?yàn)椋瑤缀鯖](méi)有人退貨!
6、稀缺性和緊迫感
這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素,但要讓你的說(shuō)法具備可信度。
之前我們講過(guò)一個(gè)將電子書(shū)做稀缺性營(yíng)銷案例,結(jié)果是客戶不相信,難道第101個(gè)就不能下載了?但我們可以調(diào)整一下話術(shù):“買一本電子書(shū),可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額,考慮到直播流暢度的問(wèn)題,在線人數(shù)不能超過(guò)500人,所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)!边@樣講的可信度大大提高。更多精彩文章請(qǐng)加學(xué)習(xí)微信caz3639每天為您更新勵(lì)志,銷售,管理,商戰(zhàn)案例、情感、家庭等經(jīng)典文章,免費(fèi)學(xué)習(xí),從此微信改變了**人的命運(yùn),歡迎您的加入。
7、價(jià)格詳情
很多客戶在詢盤的時(shí)候,會(huì)直接來(lái)問(wèn)價(jià)格,我一般不會(huì)直接回答,因?yàn)樵谀銢](méi)有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前,說(shuō)出價(jià)格,不管多少錢,對(duì)方都會(huì)感覺(jué)貴,如果奇低,對(duì)方又懷疑品質(zhì)。
價(jià)格到底如何談呢?
先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值,就像一個(gè)患者有過(guò)敏癥,找了很多醫(yī)生都沒(méi)有治好,然后你可以出價(jià)100或是10塊,但你渲染的中心一定是:包你治好。
談價(jià)格時(shí),要說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格,能帶來(lái)多大的價(jià)值,把價(jià)值標(biāo)價(jià),再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià),*后再說(shuō)出價(jià)格,這樣客戶接受起來(lái)會(huì)感覺(jué)合理一點(diǎn)。
8、特別提醒
德國(guó)營(yíng)銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫道:90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分……
意思是說(shuō),人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”,對(duì)此感興趣。所以,頁(yè)面中特別提醒的書(shū)寫非常關(guān)鍵,不管在銷售信,還是在寶貝詳情頁(yè)內(nèi),或在百度競(jìng)價(jià)的頁(yè)面內(nèi)都同樣重要。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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