添加日期：2016年8月12日 閱讀：1610
在銷售過程中，被拒絕的現(xiàn)象是很常見的，如何讓客戶難以拒絕你呢？一個無法拒絕的成交又眾多步驟和細節(jié)構成，在營銷活動中，三流的乞丐商人隨處可見，他們整日的祈求客戶購買自己的產品，卻總是被人拒絕。相反的是，**的商人卻能通過洞察與把控，“逼得”客戶不得不下單。
1、核心產品
不管你銷售的是實物產品還是虛擬服務，都必須用文字或者圖片向對方傳遞產品的核心價值所在，我們產品的定價取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻價值的大小。
2、解釋原因
人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個理由，客戶的購買行為，也一樣。作為商家，要給他們一個至少看起來是合理的解釋。
一個同事賣過一次二手車，一部保時捷才賣2萬美金，聽起來就像假的，因為太便宜了，但他簡單幾句，大概是說，2萬美金的原因是這輛車是從外國收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不介意的話，可以把它帶回家了。對方欣然接受。這算得上是巧妙的解釋，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因。
3、獨特賣點
獨特賣點，其實就是**的銷售主張。那如何打造產品的獨特賣點呢?具體有以下三個要點：
①產品與服務的賣點**。
很簡單，定位里倡導不做第*，就做**，其實如果做了**必然也就是第*了，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到，并且聚焦。更多精彩文章請加學習微信caz3639每天為您更新勵志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例、情感、家庭等經典文章，免費學習，從此微信改變了**人的命運，歡迎您的加入。
②賣點必須和客戶想要的結果密切相關。
如果你在設定賣點時，都是圍繞產品，而跟用戶內心深處想要的結果不相關，那是無法產生**轉化的。因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，你的賣點不能觸動那個痛點，那就是把產品吹破天，也是徒勞。
③獨特賣點要可以簡單明了地表達。
4、超級贈品
超級贈品，*大的目的是配合你的主打核心產品，增強客戶的購買欲望，加快成交的速度。你要配合“零風險承諾”一起用。這樣，即使客戶購買之后對你的產品不滿意，*終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。
如何設計超級贈品?
①贈品必須是有用有價值的產品。雖然是送的，但是一樣也要是好的東西。
②贈品必須和銷售的核心產品具有相關性。
③贈品是免費的，但你也需要塑造價值。
是的，贈品*終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標價，不要讓用戶猜它值多少錢。
④*后，你也要考慮贈品的成本。
因為贈品的成本直接影響你的利潤，所以*好是成本低價值大的贈品。例如，同樣價格的贈品，圖書相比玩偶，價值更易放大。
5、零風險承諾/負風險承諾
在銷售產品的時候，障礙只有兩個，第*個是信任問題，第二個是風險問題，即使用戶已經相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到零擔心、零顧慮。
好比，你已經確定購買一輛奔馳車，但是當銷售代表讓你先付5萬元的定金時，你還是希望能先交1萬，其實一家4S店在那里，理論上我們不應該有所擔心，但是內心總有某種東西在提醒你。
客戶跟著你的腳步走了那么遠，如果要成交的時候他退縮了，損失是巨大的，所以需要一個強有力的承諾：如果購買產品使用后沒有達到保證結果，就把支付的每一分錢都退回。
零風險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負風險承諾呢?
負風險承諾，就是當客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來，例如以前談到的首飾盒，產品價格是59元，用戶不喜歡，我們花60元買回來。
如果你的產品是個坑貨，質量不好，你自己都不能**自信，不要用這方法，但是如果你的產品是良心貨，用零風險承諾不會增加售后退貨率，因為，幾乎沒有人退貨!
6、稀缺性和緊迫感
這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應該包含這兩個元素，但要讓你的說法具備可信度。
之前我們講過一個將電子書做稀缺性營銷案例，結果是客戶不相信，難道第101個就不能下載了?但我們可以調整一下話術：“買一本電子書，可以送一個2小時的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數不能超過500人，所以請馬上訂購�！边@樣講的可信度大大提高。更多精彩文章請加學習微信caz3639每天為您更新勵志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例、情感、家庭等經典文章，免費學習，從此微信改變了**人的命運，歡迎您的加入。
7、價格詳情
很多客戶在詢盤的時候，會直接來問價格，我一般不會直接回答，因為在你沒有塑造一個產品或者服務的價值之前，說出價格，不管多少錢，對方都會感覺貴，如果奇低，對方又懷疑品質。
價格到底如何談呢?
先塑造這個產品或者服務的價值，就像一個患者有過敏癥，找了很多醫(yī)生都沒有治好，然后你可以出價100或是10塊，但你渲染的中心一定是：包你治好。
談價格時，要說明這項產品或者服務的市面價格，能帶來多大的價值，把價值標價，再把超級贈品明碼標價，*后再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點。
8、特別提醒
德國營銷心理學家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……
意思是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，頁面中特別提醒的書寫非常關鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁內，或在百度競價的頁面內都同樣重要。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
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