經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈斷裂，問(wèn)題很?chē)?yán)重！

添加日期：2016年7月21日 閱讀：2527

資金不足會(huì)影響生意進(jìn)一步做大；資金不足會(huì)影響每年少賺很多錢(qián)；資金不足會(huì)影響在年底時(shí)甚至因此完不成廠家額定的任務(wù)……現(xiàn)實(shí)中我們也經(jīng)�？吹浇�(jīng)銷(xiāo)商為籌措資金的事焦頭爛額、到處借債，特別是年關(guān)將近，貨物旺銷(xiāo)的時(shí)候，許多經(jīng)銷(xiāo)商還因此借高利貸度日。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，經(jīng)銷(xiāo)商怎么樣才能終結(jié)這種總是鬧“糧荒”的日子？

導(dǎo)致資金流瘀滯原因可以分為外部因素與自身因素。外部因素主要是指經(jīng)銷(xiāo)商的資金被占用，主要包括：

一、零售商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金的占用

隨著新的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，尤其是連鎖零售企業(yè)的迅速崛起，在商品流通環(huán)節(jié)占據(jù)主要地位，這些終端零售企業(yè)具有了越來(lái)越大的話語(yǔ)權(quán)，牢牢控制著供應(yīng)商。外資的家樂(lè)福，沃爾瑪?shù)葒?guó)際零售巨頭在中國(guó)的門(mén)店逐步增加，各地本土的零售巨頭也忙著跑馬圈地，如上海的農(nóng)工商，聯(lián)華，武漢的中商集團(tuán)，中北集團(tuán)等，甚至一些二線城市，也都存在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的連鎖商業(yè)企業(yè)，這些零售企業(yè)都在迅速擴(kuò)張，擴(kuò)張的資金哪里來(lái)?很大程度上是占用供應(yīng)商的資金。

零售商占用資金的方式一般包括：帳期時(shí)間較長(zhǎng)(家樂(lè)福一般的牌子都是六十天，甚至九十天)，新店開(kāi)業(yè)的贊助費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)正常結(jié)帳期推后，新店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，新店的鋪底貨物(沃爾瑪?shù)氖讍稳�免費(fèi))等等。零售商新店不停的開(kāi)，你想跟著做生意，就要不停的“支持”，你不支持還有大把供應(yīng)商等著“支持”呢?于是為了市場(chǎng)份額，就要不停的“支持”零售商。有的零售企業(yè)完全是強(qiáng)制要求，只要跟我做生意，我的新店開(kāi)業(yè)你就要支持。這些“支持”說(shuō)到底就是給費(fèi)用，壓貨款，現(xiàn)金都流到了零售商手里。

零售商門(mén)店越多，經(jīng)銷(xiāo)商的資金占?jí)壕驮絹?lái)越大，如今正是零售企業(yè)大擴(kuò)張時(shí)期，供應(yīng)商的資金就被零售企業(yè)毫不客氣的占用了，經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流入越來(lái)越少。

另一方由于各地的零售網(wǎng)點(diǎn)增加，單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，資金回報(bào)率也越來(lái)越低，資金占用了不少，利潤(rùn)卻是微薄的，沒(méi)有較強(qiáng)的資金實(shí)力很難做好生意。

二、廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金的搶占

常常聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“前些年只要開(kāi)個(gè)門(mén)面，就有廠家把貨物免費(fèi)給你賣(mài)，銷(xiāo)后付款，既不用占用資金，利潤(rùn)還高”。如今，商業(yè)信用的缺失，使得各企業(yè)不再輕易賒銷(xiāo)，哪怕是行業(yè)內(nèi)的小企業(yè)，一般都是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，寧可讓利也不賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商必須付現(xiàn)金才能進(jìn)貨。

一些知名大企業(yè)，雖然提供信用額度，但是一般都有遠(yuǎn)大于市場(chǎng)實(shí)際消化能力的進(jìn)貨任務(wù)，而且對(duì)資金的要求非常嚴(yán)格，信用期到必須回款，不管庫(kù)存是否消化。款付了，大量的貨物還堆在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得返利和支持，每月的進(jìn)貨任務(wù)還一定要完成，就這樣庫(kù)存越來(lái)越高，現(xiàn)金越來(lái)越少，現(xiàn)金都變成貨物了。知名品牌基本上都是這樣，更有些強(qiáng)勢(shì)品牌不僅不給信用帳期，還要求每單進(jìn)貨不低于多少金額。

就這樣，不同的廠家為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想盡辦法搶占經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金和倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金都變成了倉(cāng)庫(kù)里貨物。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商一方面要用現(xiàn)金進(jìn)貨，另一方面在銷(xiāo)售的過(guò)程中還被終端零售商壓榨費(fèi)用，拖欠貨款，盡一切可能占?jí)嘿Y金，這樣就造成了經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流入減少的問(wèn)題。從企業(yè)自身實(shí)際情況來(lái)看，往往存在庫(kù)存過(guò)大，滯銷(xiāo)產(chǎn)品積壓，資金回收周期長(zhǎng)，甚至壞死帳等問(wèn)題，其實(shí)這些在運(yùn)做中都是可以逐步改進(jìn)的。而忽視現(xiàn)金管理，企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)做，才是致命的，往往能陷企業(yè)于惡性循環(huán)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中，長(zhǎng)期無(wú)法擺脫現(xiàn)金短缺的困擾，甚至毀掉企業(yè)。而許多經(jīng)銷(xiāo)商恰恰忽視現(xiàn)金流的分析。

三、經(jīng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品貨物資金占用

每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不會(huì)讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來(lái)為自己創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，因而當(dāng)其在銷(xiāo)售淡季資金閑置時(shí)，就會(huì)琢磨利用這些資金來(lái)再代理一個(gè)新的產(chǎn)品為其創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。尤其是在進(jìn)入旺季就容易出現(xiàn)由于經(jīng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品而是資金被分流和占用的情況，難以實(shí)現(xiàn)旺季備貨的工作。

經(jīng)銷(xiāo)商自身的原因

一、經(jīng)銷(xiāo)品種過(guò)多

這種情形*常見(jiàn)，也*不為經(jīng)銷(xiāo)商自身所察覺(jué)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)他所做的每一個(gè)品種肯定都是賺錢(qián)的，要不然就不會(huì)去經(jīng)銷(xiāo)了。想法很正確，而做法非常不可取。

以一個(gè)縣城經(jīng)銷(xiāo)商為例：他以10萬(wàn)元的流動(dòng)資金起家，因?yàn)槠渌�運(yùn)營(yíng)的品牌資金周轉(zhuǎn)速度快，占用的資金不多，就算10萬(wàn)元的滾動(dòng)資金也不覺(jué)得資金吃緊。因?yàn)橘Y金的寬松他覺(jué)得不能讓錢(qián)閑著，半年后他又接了一個(gè)啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是他那種相對(duì)來(lái)說(shuō)定位于中、高檔的啤酒品牌，這樣資金一下子變得緊張起來(lái)，但因?yàn)槲覀兊钠放普加觅Y金很少，貨物又周轉(zhuǎn)快，出來(lái)的利潤(rùn)也是月月看得到，苦熬了幾個(gè)月他終于又緩過(guò)氣來(lái)，馬上又接了湖北的一個(gè)花生奶品牌;后來(lái)又接了一個(gè)蘋(píng)果醋、一個(gè)方便面品牌、一個(gè)白酒品牌，越做越感覺(jué)到吃力、越做越感覺(jué)到?jīng)]錢(qián)打款，及至后來(lái)連籌錢(qián)打我們那種周轉(zhuǎn)快的暢銷(xiāo)產(chǎn)品的貨款也不夠了。為什么?資金都被他經(jīng)銷(xiāo)的這些品牌的庫(kù)存以及酒店壓款給壓死了。

他做的這些品牌賺錢(qián)不?肯定賺錢(qián)!只要貨物賣(mài)掉就是錢(qián)。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的，而沒(méi)有周轉(zhuǎn)的貨物就算賺錢(qián)又能夠賺多少錢(qián)呢?市場(chǎng)的形勢(shì)也并不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代只要貨物拖回來(lái)不用卸車(chē)就可以收錢(qián)，是需要自己花錢(qián)、鋪貨去運(yùn)做市場(chǎng)的。他把賺錢(qián)寄托在貨物賣(mài)掉后的美好愿望中去了，忽視了貨物*基本的周轉(zhuǎn)速度概念以及市場(chǎng)運(yùn)做的基本風(fēng)險(xiǎn)，是一種烏托邦式的設(shè)想。

二、貪吃促銷(xiāo)政策

一說(shuō)做促銷(xiāo)，許多經(jīng)銷(xiāo)商狠不得四處借債把那些帶促銷(xiāo)政策的貨物拖回來(lái)，尤其是那些暢銷(xiāo)品牌。

所謂什么事情都有個(gè)度，要學(xué)會(huì)適可而止。廠家做促銷(xiāo)當(dāng)然希望回款越多越好，但真正做市場(chǎng)的廠家也懂得促銷(xiāo)的限度，真的你拖那么多貨物回來(lái)消化三、四個(gè)月不見(jiàn)拖第二批貨，廠家的業(yè)務(wù)和高層也會(huì)把你這個(gè)市場(chǎng)打入非良性市場(chǎng)的深淵，以后的支持也會(huì)減少;而那些帶促銷(xiāo)政策的貨物在你的倉(cāng)庫(kù)里躺上三、四個(gè)月影響資金的占有不說(shuō)，這舉債資金的利息也抵消了你的利潤(rùn)，你還是沒(méi)有賺到錢(qián)!當(dāng)然，對(duì)于那些心懷鬼胎的無(wú)良品牌來(lái)說(shuō)，他本來(lái)就沒(méi)打算在你這個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會(huì)拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場(chǎng)不動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題恐怕就再也找不著人影了。

三、喜歡賒銷(xiāo)

酒店的賒銷(xiāo)有時(shí)是不得已而為之。但酒店的賒銷(xiāo)也要講究學(xué)問(wèn)，不是無(wú)限制的無(wú)底洞賒銷(xiāo)。大凡在市場(chǎng)上有點(diǎn)影響力的經(jīng)銷(xiāo)商，在其所生存的市場(chǎng)上也多半是大債主之一。超市壓款、酒店壓款屬應(yīng)該;對(duì)流通渠道的重點(diǎn)大戶賒銷(xiāo)屬正常;對(duì)單位等政府部門(mén)的賒銷(xiāo)是迫不得已;反正賒銷(xiāo)的理由也是千百條。

從經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)心來(lái)說(shuō)，除了市場(chǎng)的需要外，賒銷(xiāo)說(shuō)到底能賺錢(qián)也是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心深處的一個(gè)私密想法。不是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商都有點(diǎn)惟利是圖嗎?只要看到有錢(qián)賺經(jīng)銷(xiāo)商往往不由自主地就陷進(jìn)去了，直到發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)陷阱想退出時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了。

伴隨著高利潤(rùn)的賒銷(xiāo)也往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)!經(jīng)銷(xiāo)商如果對(duì)此預(yù)估不足，一旦掉入賒銷(xiāo)的陷阱，資金能夠不緊張嗎？

四、自視過(guò)高

有多大的能耐做多大的事。但有些經(jīng)銷(xiāo)商往往不自量力做一些超出自身承受能力極限的事情也導(dǎo)致資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)不暢。

一個(gè)做某品牌干紅代理的經(jīng)銷(xiāo)商，剛開(kāi)始接手該品牌在自己所生存的市場(chǎng)的代理權(quán)時(shí)因市場(chǎng)情況熟悉，不到兩年，該品牌就成為其所代理地區(qū)第*紅酒品牌，也賺了點(diǎn)錢(qián)。廠家看其市場(chǎng)運(yùn)做能力尚可就把整個(gè)省的商超(主要指連鎖性質(zhì)或當(dāng)?shù)氐拇蟪��?的供貨權(quán)全部交給他。原以為這是個(gè)“香餑餑”，不到一年時(shí)間該經(jīng)銷(xiāo)商就出現(xiàn)了資金鏈嚴(yán)重短缺的情況，超市的資金占用過(guò)大(尤其是春節(jié)旺銷(xiāo)期間)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其資金承受極限，*后不得不終止與該紅酒簽定的全省性商超供貨協(xié)議，重新撤回本土作戰(zhàn)。

經(jīng)銷(xiāo)商一定要估算好自己的承受極限。一些小經(jīng)銷(xiāo)商往往也掉入這樣的陷阱，本就不多的資金卻非要直供轄區(qū)所有的超市貨物，并且全網(wǎng)絡(luò)覆蓋作戰(zhàn)，不偏重自己的優(yōu)勢(shì)，不知道“食物鏈”的重要性。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-7-21 11:48:29

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