做銷售，如何將贊美講到客戶心坎里去？

添加日期：2016年7月20日 閱讀：2030

作為一名銷售，說(shuō)話的藝術(shù)，是業(yè)務(wù)層面*重要的技巧。我們都喜歡贊美，客戶也不例外，從行為學(xué)的角度來(lái)講，贊美是社會(huì)對(duì)自我價(jià)值的認(rèn)同。適當(dāng)?shù)馁澝�，能夠讓我們感受到尊重和真�?shí);而不當(dāng)?shù)馁澝�，則讓我們感到厭惡和虛偽。那么，我們應(yīng)該怎樣正確的給予對(duì)方贊美呢？

1、熟悉不同群體的偏好

做市場(chǎng)研究，我們*常講的就是“需求”，在討論贊美的時(shí)候，也同樣適用。贊美需要因人而異，要有的放矢。

通常情況下，對(duì)老人或年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的贊美，要多贊美他們引以為豪的過(guò)往，贊美他們?cè)��?jīng)輝煌過(guò)的青春歲月;在對(duì)年輕人則贊美他們創(chuàng)新才能和勇于開(kāi)拓的精神;對(duì)女士則贊美她們美麗、有內(nèi)涵、有品位;對(duì)老板則贊美他們有眼光、有魄力，喜歡學(xué)習(xí)、不畏艱難;對(duì)經(jīng)理人則贊美他們勤奮、能干，是老板的好幫手……

針對(duì)組織內(nèi)部不同層級(jí)的員工，我們需要了解他們不同層面的需求，適度夸贊。

2、贊美行為而非個(gè)人

舉例來(lái)說(shuō)，你想要贊美一個(gè)廚師，**不要說(shuō)：你真是了不起的廚師。他心里知道有更多廚師比他還優(yōu)秀，自然覺(jué)得這是一種敷衍的稱贊。但如果你告訴他，你每個(gè)星期都會(huì)到他的餐廳吃飯，這就是非常高明的恭維。

再比如說(shuō)，你要贊美一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司老板，你對(duì)他說(shuō)：你真是一個(gè)了不起的老板!這對(duì)初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，倒不像是夸贊，而更像是羞辱。

3、透過(guò)第三方表達(dá)贊美

信息在傳播過(guò)程中往往會(huì)被傳播者人為的加工，從而發(fā)生變化。如果對(duì)方是經(jīng)由他人間接聽(tīng)到你的稱贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反，如果是批評(píng)對(duì)方，**不要透過(guò)第三者告訴當(dāng)事人，避免加油添醋。

這個(gè)道理告訴我們：不要在背后說(shuō)人壞話，常常在四處道人優(yōu)點(diǎn)!

4、有欣賞對(duì)手的雅量

當(dāng)你的對(duì)手或討厭的人被稱贊時(shí)，不要急著說(shuō)：可是……!就算你不認(rèn)同對(duì)方，表面上還是要說(shuō)：是啊，他很努力，他的確在這方面很優(yōu)秀!

**不要在客戶面前詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，**不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!一定要保持良好的風(fēng)度和寬容的雅量。如果我們攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)用同樣的方式攻擊我們，客戶對(duì)我們的認(rèn)知將發(fā)生偏差。不僅如此，更讓人遺憾的是，如果你詆毀他人，聽(tīng)者會(huì)自然而然地將你歸類為“小人”，勢(shì)必嚴(yán)重影響成交!

5、面對(duì)別人的稱贊，說(shuō)謝謝

中國(guó)人不習(xí)慣被人稱贊，甚至回絕別人的好意。當(dāng)被夸獎(jiǎng)，你真優(yōu)秀!我們**不能用“您謬贊”、“不敢當(dāng)”和“其實(shí)……”去回應(yīng)，這種回答是對(duì)對(duì)方的不尊敬，是對(duì)他判斷的否定。

面對(duì)夸贊，我們可以坦率接受并直接跟對(duì)方說(shuō)謝謝!比如，當(dāng)對(duì)方稱贊你的服飾或某樣?xùn)|西，你明明很開(kāi)心，但嘴上還說(shuō)：“這只是便宜貨!”，這該讓對(duì)方何等的尷尬!

6、請(qǐng)適度并保持真誠(chéng)

贊美有很多語(yǔ)言上的技巧，但贊美的核心應(yīng)該是真誠(chéng)和適度，適當(dāng)合理的贊美對(duì)你的溝通交流會(huì)起到無(wú)限的推動(dòng)作用�？�耐基說(shuō)過(guò)，人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美。贊美他人時(shí)，要注意場(chǎng)合、尺度、對(duì)象，要恰到好處，要真誠(chéng)。

同樣的事，同樣的話，調(diào)整一下語(yǔ)氣，或者換個(gè)場(chǎng)合等，都會(huì)達(dá)到不同的效果，這就是表達(dá)的技巧。每一個(gè)市場(chǎng)工作人員，都需要不斷提升自我表達(dá)能力，這不僅需要態(tài)度，還需要技巧。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-7-20 10:24:55

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