微營銷：精細(xì)化招商客戶質(zhì)疑點辨析

添加日期：2016年6月2日 閱讀：1802

銷售供貨流向和終端客戶明細(xì)是精細(xì)化招商必須的基本信息檔案資料，是生產(chǎn)企業(yè)做學(xué)術(shù)支持、協(xié)助提升銷量、挖掘市場潛力必須的檔案資料。針對代理商提出的問題，生產(chǎn)企業(yè)要站在對方利益的角度來考慮和回答，原則是換位思考。

1.代理商不愿提供銷售供貨流向和終端客戶明細(xì)，如何辨析?

第*，這是代理銷售的行業(yè)規(guī)則，一般代理商都可以理解和接受。如果本公司業(yè)務(wù)員以此為理由，拒絕給公司提供流向，幾乎都是業(yè)務(wù)員自己的問題。

第二，流向是為了協(xié)助代理商開發(fā)上量、學(xué)術(shù)支持以及維護(hù)市場秩序等需要，不存在其他問題。如果有人在現(xiàn)有代理商所做的醫(yī)院里再做開發(fā)，因為沒有備案，生產(chǎn)企業(yè)不知道代理商開發(fā)了哪些醫(yī)院，就無法對其進(jìn)行保護(hù)。公司的學(xué)術(shù)支持，沒有醫(yī)院明細(xì)和醫(yī)院**檔案，同樣無法得到支持。同樣，如果沒有銷售流向，無法判斷醫(yī)院的銷售潛力，公司也無法提供具體的支持等。

這是精細(xì)化招商必須的基本信息檔案資料，是生產(chǎn)企業(yè)做學(xué)術(shù)支持、協(xié)助提升銷量、挖掘市場潛力必須的檔案資料。且只用于精細(xì)化招商，共同把市場做大，不會影響客戶關(guān)系，不必有顧慮。

2.代理商一味要求降價，如何解析?

把價格、銷量、返點、市場劃分、售后服務(wù)及學(xué)術(shù)支持等一攬子政策放在一起談，不要單獨(dú)談價格，讓代理商把生產(chǎn)企業(yè)拉到價格的死胡同里。

3.客戶認(rèn)為協(xié)議周期太短，怎么辦?

回答：可以簽長時間，但要每年續(xù)簽。每年根據(jù)上年度市場變化對銷售政策及時微調(diào)，這樣可以更接近市場實際情況，對雙方業(yè)務(wù)開展都有利。如果協(xié)議周期太長，無法根據(jù)市場情況及時調(diào)整政策，對雙方都不利。例如，由于市場競爭激烈，生產(chǎn)企業(yè)底價下調(diào)，或者代理商上年銷量沒完成，沒有拿到返點，經(jīng)分析，原因是銷量定得不合理，但由于協(xié)議周期還沒到，就無法調(diào)整。

4.可否不交或少交保證金?

回答：可以，但必須是合作多年的代理商。一般公司都會規(guī)定合作達(dá)到多少年以上，沒有其他違規(guī)情況，每年都能完成任務(wù)量，公司會全額退還保證金。保證金是對合作雙方的保護(hù)，例如有人在現(xiàn)有代理商的醫(yī)院內(nèi)再做市場，公司可以扣除其保證金，迫使其退出。

5.可否不設(shè)銷量和返點，直接降價?

回答：可以，只要代理商保證完成協(xié)議所定的銷量。因為只有達(dá)到了這個量才能給返點，*終才能拿到這個價格。代理商如果能夠保證這一點，例如一次性把全年任務(wù)量的貨款全部打完，貨全部發(fā)出，且不得退貨，就可以直接降價。

6.可否做市代、省代或全國總代?

回答：首先明確一點，精細(xì)化招商和設(shè)置總代并不沖突。只要代理商確實有實力開發(fā)當(dāng)?shù)亟K端客戶即可，但仍然按照精細(xì)化招商的要求來管理，即列出將要開發(fā)的醫(yī)院客戶和開發(fā)上量進(jìn)度。達(dá)不到預(yù)定計劃，可以調(diào)整出你的代理范圍。同樣，根據(jù)代理商列的醫(yī)院來定全年銷量。

7.請問公司有什么學(xué)術(shù)支持?

回答：有，例如各種形式的學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)、沙龍等，但要建立在客戶檔案信息及銷售流向齊全的基礎(chǔ)上，你還要提供活動方案和增長潛力計劃等。公司在評估可行性后，會給予相應(yīng)支持。如果高效，雙方都受益，下次支持的力度會更大。

8.代理商嫌麻煩，不簽協(xié)議可以開戶嗎?

回答：可以，但是怎么保證你的利益呢?例如在你投入大量的人力、物力、財力，市場剛有起色后，公司給你漲價怎么辦?答應(yīng)你的返點，公司不兌現(xiàn)又怎么保證?別人在你的市場開發(fā)業(yè)務(wù)，怎么保證你的利益?協(xié)議是對雙方利益的保證，游戲規(guī)則是市場經(jīng)濟(jì)的基石，沒有游戲規(guī)則，還玩什么游戲?

9.是不是只有有優(yōu)勢的好品種才能精細(xì)化招商，反之，則不可以?

回答：不一定。關(guān)鍵要看該產(chǎn)品的利潤和市場容量等是否支持精細(xì)化招商。首先要生產(chǎn)企業(yè)自己樹立一個理念，自己的品種再不好，也要當(dāng)“好孩子”來養(yǎng)，代理商才會重視你的產(chǎn)品。反之，再好的產(chǎn)品，如果自己不當(dāng)回事，客戶自然也不會把你的產(chǎn)品當(dāng)成好產(chǎn)品或重點來做。

責(zé)任編輯：候明芳    www.pndqq.cn    2016-6-2 10:56:16

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