醫(yī)藥企業(yè)如何鎖定目標(biāo)——醫(yī)藥代理商

添加日期：2015年10月13日 閱讀：1992

    對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，要想避開(kāi)被隊(duì)友拖后腿的陷阱，便應(yīng)擦亮雙眼，開(kāi)展有有選擇性、前瞻性的招商。藥企鎖定適合自己的目標(biāo)醫(yī)藥代理商，對(duì)醫(yī)藥招商工作可謂事半功倍。
    作為社會(huì)高速發(fā)展、社會(huì)大分工經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的必然產(chǎn)物，醫(yī)藥招商的熱度多年來(lái)居高不下，盡管其間歷經(jīng)多次變革，但招商仍然是藥企進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品推廣時(shí)制勝的“不二法寶”。然而，“法寶”雖妙，卻并非人人都能用好。
    如今，我國(guó)的醫(yī)藥代理商數(shù)量繁多，若藥企選擇到了好隊(duì)友，雙方必然能擦撞出巨大的火花。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，一旦醫(yī)藥代理商選擇不當(dāng)，那么雙方都將蒙受巨大的損失。從藥企的角度來(lái)看，在未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，極有可能會(huì)出現(xiàn)由于代理商經(jīng)營(yíng)能力不足，而對(duì)市場(chǎng)的正常運(yùn)作造成影響等情況；從代理商的角度來(lái)看，由于缺廠家乏支持，*終也多半難以逃脫“死亡”的命運(yùn)。
    毋庸置疑，藥企若想通過(guò)招商為藥企發(fā)展提供助力，便不能貿(mào)然行事，而應(yīng)以藥企的可持續(xù)發(fā)展為基點(diǎn)作出盤算來(lái)確定目標(biāo)招商群，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性的招商，切勿僅僅把招商作為藥企圈錢的一種手段。
    適合的就是*好的。“所謂‘適合’，說(shuō)白了就是‘門當(dāng)戶對(duì)’�！� 醫(yī)藥行業(yè)大咖表示，任何藥企，大也好、小也罷，都必須找到自身的定位。大藥企對(duì)區(qū)域性的小代理商（特別是掛靠性質(zhì)的個(gè)人代理商）是興致缺缺的，而小藥企若想和有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)的大代理商合作，必然會(huì)在價(jià)格上做出很大的犧牲。顯然，能夠長(zhǎng)久合作實(shí)現(xiàn)共贏的，一定是那些“適合”的、門當(dāng)戶對(duì)的客戶。
    如何判斷醫(yī)藥招商群是否適合自己？藥企可從以下四個(gè)方面判斷代理商是否“適合”自己：
    首先，代理商的渠道是否和藥企產(chǎn)品定位一致；
    其次，代理商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可是否和藥企的定位一致；
    再次，代理商有無(wú)藥企所缺乏的對(duì)等的“資源”，比如運(yùn)作醫(yī)院渠道的代理商有無(wú)招標(biāo)、醫(yī)保、物價(jià)、醫(yī)院客戶等方面的資源，運(yùn)作otc產(chǎn)品的代理商有無(wú)渠道關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò)、終端客戶、銷售隊(duì)伍、資金實(shí)力方面的資源；
    *后，代理商是否認(rèn)同藥企對(duì)市場(chǎng)的管控理念。
    那么，有了衡量指標(biāo)后，藥企要如何才能圈定目標(biāo)醫(yī)藥代理商群呢？三條捷徑：
    其一，從老客戶中進(jìn)行雙向挖掘，橫向挖掘客戶資源，縱向挖掘市場(chǎng)潛力，多方開(kāi)展新合作，管理也相對(duì)容易；
    其二，拉攏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品代理商，通過(guò)動(dòng)之以情、曉之以理的方式，與其達(dá)成合作，如此不僅能夠迅速拓展招商渠道，而且在產(chǎn)品上市之初即能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以沉重打擊，從而在競(jìng)爭(zhēng)中由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)；
    其三，在新進(jìn)入者中篩選，尋找那些*有能力、*有潛力、*適合藥企產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的代理商加盟。
    藥企鎖定目標(biāo)醫(yī)藥代理商是一項(xiàng)艱巨的工作，藥企需要從多維度進(jìn)行分析。責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2015-10-13 15:15:18

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