醫(yī)藥招商人員如何深挖客戶的需求

添加日期：2015年9月30日 閱讀：1952

　　醫(yī)藥招商的目的就是要贏得利益，但是招商企業(yè)想要推銷出自己的產(chǎn)品，還想要了解客戶的需求的，這樣才能更好的拿下客戶，這就需要醫(yī)藥招商人員多努力了，那么，醫(yī)藥招商人員如何深挖客戶的需求呢？下面我們就來看看詳細的介紹吧。
　　營銷說到底還是人的問題�，F(xiàn)代消費更多是體現(xiàn)了人們的一種價值認同，而這種價值認同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營銷和需求分析就是要去挖掘人們內(nèi)心的動因，制定營銷方案，啟發(fā)消費者的想象空間，引發(fā)共鳴（創(chuàng)造出一種價值認同的過程），讓人們通過消費過程實現(xiàn)自我的理想。
　　特別是在當今醫(yī)藥產(chǎn)品供給充足、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品趨同、物質(zhì)極大豐富的情況下，人們的購買行為更多地是在尋求產(chǎn)品（或品牌）背后所承載的價值內(nèi)涵。從這個意義上講，醫(yī)藥招商需分析的目的就是要通過各種方式去挖掘人們心目中的價值，并通過營銷傳播策劃營造出一種情境(隱喻、想象、超現(xiàn)實等)，誘導人們企圖通過購買行為來拉近現(xiàn)實與想象之間的距離。
　　形成一股發(fā)自內(nèi)心的自我實現(xiàn)過程（即所謂的“跟風”、“攀比”、追隨“社會流行潮”或“時尚潮”等）。而這一切都需要醫(yī)藥招商從人性特征或價值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產(chǎn)品）誰會用？為什么要用？誰有權決定購買？他們有什么特點？他們真正關心什么？這才是問題的關鍵。
　　同時，強調(diào)個人價值是消費追求的*終目標，購買過程更多地體現(xiàn)了人們心底的情感共鳴和價值追求。從需求產(chǎn)生的源頭入手、層層深入，進而導出問題的解決方案，其結果更容易抓住客戶。需求是一個彈性、變化的概念，是可以靠醫(yī)藥招商企業(yè)營銷策略來拉動的。需求分析做好了，主題找準了，營銷策劃就有了針對性，就能引導市場和客戶對產(chǎn)品某一獨特價值觀或利益點的關注。
責任編輯：楊海靜    www.pndqq.cn    2015-9-30 15:55:45

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