醫(yī)藥營銷如何利用渠道網絡資源

添加日期：2015年5月25日 閱讀：1808

    網絡也是一個巨大的信息庫，想要做好醫(yī)藥營銷，也是需要營銷人員充分的利用網絡資源的，這樣才能更有效的進行營銷。如何充分利用渠道網絡資源就需要營銷人員和藥企認真考慮了，要利用目前業(yè)已形成的渠道網絡資源，需要從以下方面著手：
    1、對當地渠道狀況有個清楚的了解和研究；
    所要開發(fā)市場的涉及的廠家和商業(yè)的情況進行詳細的了解。了解的內容包括：主流渠道、主控廠家或商業(yè)、產品適應情況、相關廠家或商業(yè)的負責人信息等，從而便于市場操作。
    2、對可以實現網絡資源共享的廠家和商業(yè)實施一些列的政策吸引；
    主要是針對相關網絡保持機構和個人，通過良好的客情關系維護和利益驅使來實現企業(yè)產品的有效進入。采用的方法包括：宴請，經濟答謝等。這中要注意兩個問題：
    1、對已經成功切入的銷售網絡，前期不能損害原有廠家或商業(yè)的利益。
    通過相關工作成功進入渠道網絡后，因為醫(yī)藥營銷企業(yè)形象和產品在短時間內還沒有形成對渠道的重大影響力，相關客戶或患者還沒有認可產品，所以短期內主要以穩(wěn)固銷售為主，切忌盲目以我為主，從而引起渠道掌控方的反感。
    2、逐步加大企業(yè)對已進入的渠道網絡的滲透力度，采用各種手段穩(wěn)定醫(yī)藥營銷企業(yè)產品在渠道內的銷售份額并不斷壯大，直到*后取代原來廠家和商業(yè)。
    企業(yè)品種借道進入渠道后，一定不能有所松懈，需要不斷加強企業(yè)與渠道各項相關環(huán)節(jié)的關系營造，并積極配合渠道進行相關工作的開展，逐步加大企業(yè)產品對渠道的滲透。同時，企業(yè)應該在渠道中通過穩(wěn)定而長期的努力，采用各種手段不斷提升在渠道中的份額，并隨時做好取代原有廠家和商業(yè)的準備。醫(yī)藥營銷企業(yè)應該知道，只有自己不是完全的占據渠道，就有可能被擠出。
    在實施這樣一種市場操作過程中，需要注意的原則是：
    1、所選渠道是和企業(yè)所要開發(fā)的渠道性質保持一致；
    2、所選廠家和商業(yè)在渠道內和企業(yè)產品情況不沖突；
    3、所選廠家和商業(yè)信譽情況良好，不會對企業(yè)渠道開發(fā)產生不良影響；
    4、渠道內代理商和商業(yè)企業(yè)認可企業(yè)產品，不損害同盟廠家和商業(yè)利益；
責任編輯：楊海靜    pndqq.cn    2015-5-25 9:02:52

文章來源：