體驗營銷產(chǎn)品上市的撬動工具——營銷模式

添加日期：2010年6月10日 閱讀：802

　　撇開全世界，單單是中國，每年有幾千、上萬種新產(chǎn)品問世，九成以上的新產(chǎn)品是注定要被淘汰出局的：多花時間利用一個合適的營銷模式來推廣，往往比單靠好產(chǎn)品而無營銷模式支撐更容易獲得成功，甚至事半功倍。 
　　麥肯錫的電梯試驗，我想很多人都知道了，那就是在乘坐電梯的幾秒鐘之內(nèi)，能否把你的產(chǎn)品的獨特賣點、你的生意的營銷模式講清楚，如果講不清楚，那說明你的營銷模式還有很多需要完善的地方。有沒有玩過在下降的電梯里向上奔跑的游戲呢？當(dāng)電梯急速下降的時候，盡管你在用*快的速度向上跑，盡管你用盡了心力，你能跑到樓頂上去嗎？你的命運只有一個，那就是隨著下降的電梯直達(dá)大樓的*底層，而不是想去的樓頂。

　　生產(chǎn)和經(jīng)銷的產(chǎn)品，要借助一個合適的營銷模式推廣出去。這個道理跟電梯游戲異曲同工。有的產(chǎn)品借助一個健全的營銷模式，就如乘上了向上的電梯一樣，不用費很大的勁吆喝，只要把產(chǎn)品展示出去，如饑似渴的顧客就會如潮水般涌來，已經(jīng)買了的人，會連續(xù)不斷地購買，還會幫你拉來更多的新顧客；而有的人卻選擇了一個新產(chǎn)品，卻沒有好的營銷模式指導(dǎo)，就如乘上了急速下降的電梯一樣，盡管費盡心力去包裝、絞盡腦汁去宣傳、拼上老命去推銷，上門的顧客仍然門可羅雀，即使偶爾打住幾只鳥，也是只見死鳥，不見活鳥再次上套。

　　如果是你，你愿意選擇那個“電梯”？當(dāng)然優(yōu)選向上的電梯了，輕松、快樂地賺大錢，誰不想�。靠墒�，令人悲觀的是，10個人中有9個，都不小心上了“賊船”，乘上了那個下降的電梯，剩下的就只有拼命努力去賺小錢了，甚至把多年的積蓄也給賠個光！

　　下面結(jié)合家庭醫(yī)療器械在體驗營銷中成功的推廣模式來分析：

　　產(chǎn)品上市啟動前12個問題的充分溝通與落實
　　1、確定培訓(xùn)時間
　　產(chǎn)品理論知識培訓(xùn)時間為一天，全員參與，統(tǒng)一培訓(xùn)。
　　2、確定體驗時間
　　體驗時間為4天，分享會一天
　　3、確定促銷會的時間
　　一般是用10天時間進(jìn)行店面措施完善、體驗工具準(zhǔn)備、培訓(xùn)等。4天科普會和1天的分享會，分享會后用**時間用來邀約客戶，第四天召開促銷會。
　　4、確定貨物到位的時間及數(shù)量
　　確保培訓(xùn)前貨物到位，并且有足夠的體驗產(chǎn)品。
　　5、重點啟動的區(qū)域（店）
　　前期以3-5個店為啟動樣板，不宜同時啟動太多店，集中精力抓樣板。
　　6、體驗店的硬件要求
　　7、啟動期間市場的工作支持與配合
　　啟動期要求各市場主要以上市產(chǎn)品為主，其余產(chǎn)品促銷活動需減少或停止。
　　8、講師及安裝維修人員的到位
　　市場需有專門的講師及工程師，并接受相關(guān)的培訓(xùn)、考試。
　　9、確定工作的對接負(fù)責(zé)人
　　10、費用的承擔(dān)
　　11、制定啟動方案，呈交當(dāng)?shù)厥袌隹偨?jīng)理
　　12、落實并確定工作推進(jìn)明細(xì)計劃表

　　員工和講師要進(jìn)行產(chǎn)品理論知識、銷售技巧、體驗店操作流程及演練等培訓(xùn)
　　1、確保每店培訓(xùn)講師、主持各一名；
　　2、確保店內(nèi)每一位員工都能熟練掌握產(chǎn)品的操作；
　　3、確保店內(nèi)每一位員工均熟悉體驗流程操作；
　　4、確保員工的終端解說、銷售技能過關(guān)。

　　營銷模式的成功推廣與否，關(guān)鍵是與經(jīng)銷商前期工作的準(zhǔn)備、溝通與落實。當(dāng)然，模式是靈活的，不是一成不變的，它要結(jié)合員工和消費者的認(rèn)知程度，根植于當(dāng)?shù)厥袌�，才能成為產(chǎn)品上市促銷的奇葩。

        責(zé)任編輯：小徐     www.pndqq.cn    2010-6-10 18:25:05

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