添加日期：2010年6月10日 閱讀：860
很多企業(yè)為了在醫(yī)藥招商時取得良好的效果，創(chuàng)造性地使用了多種新奇的招商手法。招商的實質需要從招商目的和供應鏈等兩個方面來解釋。其中，醫(yī)藥招商的直接目的就是為產品開拓理想的市場，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經濟效益，可以將其簡單地歸納為“三快”和“三省”。
制藥企業(yè)在通路的設計與運作過程中可能會涉及到多方面的問題，因此，在分析通路問題時要特別注意分清主要和次要的問題。總的來說，通路中需要解決的核心問題有三個。
1．如何確定藥品營銷通路
如何確定藥品營銷通路是企業(yè)在進行通路設計過程中首先必須認真考慮的問題。
醫(yī)藥招商時，生產廠家可以通過代理商的中轉將產品分銷到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷售終端，等產品達到一定銷量后，根據實際銷量情況再選擇更適合的代理商。
一般說來，知名品牌的產品大多采用前一種通路方式，而推出新產品的中小型企業(yè)則經常使用后一種方式。
2．如何選擇藥品營銷代理商
醫(yī)藥招商時，生產廠家為產品的銷售選擇好通路模式后，緊接著是考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。企業(yè)可以通過對市場上現有的通路成員進行詳細劃分，確定適合推廣本企業(yè)產品的通路成員。
另外，恰當數量的代理商有利于大大提高效率和降低運作成本，因而對于產品的成功營銷也是很重要的。
3.藥品營銷通路的成本究竟有多高
成本問題始終都是企業(yè)在進行醫(yī)藥招商運作時重點關注的首要問題。通常把通路成本劃分為固定和變動的成本，不同藥品營銷通路模式的固定和變動成本的變化是不一樣的。固定成本高，則變動成本反而往往較低；如果固定成本很低，則變動成本常常會很高。
如果所選擇的通路模式很好，但由于通路的成本過高，實力并不是很強的企業(yè)在具體運作過程中必然存在著很大的困難。因此，深入分析和研究通路成本是至關重要的。
責任編輯：小徐 www.pndqq.cn 2010-6-10 14:50:52
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