堅持聚焦的理念，做好招商

添加日期：2012年4月23日 閱讀：866

    藥品招商現(xiàn)在市面上不缺產(chǎn)品，幾乎任何一種病都有中藥、西藥兩大類產(chǎn)品。中藥肯定還有若干個，這若干個雖然都可能是獨家，但照樣要競爭；西藥肯定分成幾大類，每一類當中有好幾代，每一代中有若干個……經(jīng)過多年耕耘堅持聚焦理念，放棄表面上的機會誘惑以便排除干擾，先打下一個山頭、再打下一個山頭，這種戰(zhàn)略思想的正確性不需要討論，在行業(yè)同質(zhì)化競爭激烈的嚴峻形勢下，如果企業(yè)有3個這樣的產(chǎn)品，那就是一家很不錯的企業(yè)了。 
    藥品招商有時候多點推進不在一個領域，比如說，可能一個產(chǎn)品同時涵蓋婦科、眼科、骨科，如果同時做，由一支隊伍做，筆者不相信哪個企業(yè)能有這么精干的隊伍，因為眼科是�？�，婦科更是另類的專科……就算是代理商做，也照樣要面臨這個問題。難道一個醫(yī)院要找3個代理商，按照科室做藥品招商計劃？退一步講，就算一個代表能跑這3個科室，他也不會平均分配精力，何況他還同時負責其他產(chǎn)品。 
    藥品招商代理照顧了更多客戶，但可能使其疑惑，影響定位，不利于長遠發(fā)展，就像做成夾生飯一樣，以后也不好再熱。所在公司的主營業(yè)務就是做定位，研發(fā)了一些模型，學術定位模型可以解釋學術定位是一項系統(tǒng)工程。從模型的*左下角開始看。如果是化學藥，是找點，找*容易切入的點，但只能是一個點，不存在多點的問題；如果是中藥，本身有多個點，要研究到底哪個點的效果*好，效果好當然比效果差要好，因為可以大力宣傳，不怕試用，能有口碑。 
    如果藥品招商效果排名還可以，競爭也不激烈，貌似可以確定，但發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對這個事兒很難接受，硬推的教育成本會很高，可能也會放棄。很多因素是互相聯(lián)系、互相制約的，所以要系統(tǒng)思考，綜合判斷。中國古有“傷其十指不如斷其一指”之說，也有“寧打一口井不挖十個坑”之說，近有毛澤東“集中優(yōu)勢兵力各個擊破、務求全殲”的戰(zhàn)術死思想，有建立革命根據(jù)地的戰(zhàn)略思想，外企都是跟著學的。

        責任編輯：張言    pndqq.cn    2012-4-23 16:40:47

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