深度招商的成功運用

添加日期：2012年4月10日 閱讀：818

　　在醫(yī)藥招商行業(yè)中，招商企業(yè)要做好渠道的管理工作，強調(diào)整合各細分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實力、服務和管理等方面有特長的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注重渠道質(zhì)量，使企業(yè)的營銷鏈具有強大的分銷力，對目標區(qū)域市場產(chǎn)生關鍵性影響，對競爭對手產(chǎn)生沖擊力從而推動企業(yè)走向成功。
　　要充分考慮渠道中商流、信息流、物流、資金流的順暢性和運營維護成本，在規(guī)劃區(qū)域市場渠道結構時，除考慮容量、需求、產(chǎn)品特性和地理等一般性影響因素外，還應考慮到區(qū)域商流的習慣性，合理設計渠道層次關系，減少不合理、不能實現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實現(xiàn)基于渠道效率基礎上的扁平化。醫(yī)藥招商企業(yè)除了通過渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場外，更要強調(diào)營銷鏈各環(huán)節(jié)間的優(yōu)勢互補和資源共享，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷效能，降低渠道運營費用。
　　醫(yī)藥招商解析企業(yè)通過為顧客提供針對性的增值服務，使產(chǎn)品獲得有效差異，從而提高用戶滿意度和忠誠度，從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的過度、無序競爭的銷售困境；同時通過增值服務使營銷鏈價值創(chuàng)造能力大大改善，提高各環(huán)節(jié)利益，從而增加營銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。渠道策略要與企業(yè)市場戰(zhàn)略目標保持匹配，推動市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。
　　深度醫(yī)藥招商的基礎是以競爭為核心的戰(zhàn)略市場營銷，其渠道策略是競爭導向的，根據(jù)企業(yè)在區(qū)域市場的綜合實力，確定主要競爭對手，以營銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段，展開客戶爭奪，從而獲得區(qū)域市場主導地位。但是這些渠道管理原則必須針對市場具體特點，靈活掌握運用，這有賴于企業(yè)資源的有效整合，營銷體系的建立和完善及有組織的努力，更需要營銷隊伍的成長，要實現(xiàn)由原來交易型業(yè)務員向職業(yè)客戶顧問轉化、由把握市場機會的“獵手”向精耕細作的“農(nóng)夫”轉化，進而助企業(yè)成功。
        責任編輯：張言    pndqq.cn    2012-4-10 17:31:48

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