差異化的促銷策略是如何打造的（二）

添加日期：2012年3月13日 閱讀：741

　　3、促銷的5W2H法則一份有效的促銷方案，一定要遵循5W2H法則：
　　WHY:為什么做促銷？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是新產(chǎn)品上市？還是提高銷量獲取利潤(rùn)？做促銷，一定要弄明白促銷的目的，不要為了促銷而做促銷。
　　WHERE:在哪里做促銷？是在賣(mài)場(chǎng)還是在連鎖超市，抑或是在社區(qū)、家屬區(qū)？
　　WHEN:什么時(shí)候做促銷？指的是促銷的時(shí)機(jī)，是節(jié)假日，還是雙休日，或者其他時(shí)間？
　　WHO:誰(shuí)來(lái)做促銷？是廠家還是經(jīng)銷商，具體的促銷項(xiàng)目涉及哪些部門(mén)，都是由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？比如，誰(shuí)來(lái)聯(lián)系場(chǎng)地，誰(shuí)來(lái)協(xié)調(diào)政府部門(mén)，誰(shuí)負(fù)責(zé)助銷物料配送，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)促銷等等，都要“事事有人管，人人有事做”.
　　WHAT:做什么內(nèi)容的促銷？是買(mǎi)贈(zèng)？還是折扣？還是做路演？還是抽獎(jiǎng)？等等。
　　HOW:怎么做？促銷的主題是什么，分幾個(gè)階段，每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)又是什么？
　　HOW MUCH:費(fèi)用預(yù)算是多少？場(chǎng)地、人工、物料、樣品，涉及演出的演出團(tuán)體費(fèi)用是多少等等，*后，還要有促銷后的銷量預(yù)估、費(fèi)用率的計(jì)算等。
　　當(dāng)然，促銷實(shí)施完畢，還要進(jìn)行評(píng)估及考核，以利于下一次促銷活動(dòng)的提升。
　　策劃促銷，只有遵循了以上法則，才能做到有目的、有計(jì)劃、有步驟、有安排、有落實(shí)、有檢核、有提升。才能有條不紊，才能做到實(shí)效。
　　三、廣告?zhèn)鞑ゼ记善鋵?shí)，廣義的促銷除了上面談到的常規(guī)促銷之外，還包括廣告和公關(guān)等。
　　1、提煉差異化的產(chǎn)品訴求廣告引導(dǎo)消費(fèi)，有效的廣告，是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的敲門(mén)磚，而廣告要想有效果，就必須要有一個(gè)差異化的產(chǎn)品訴求。
　　什么是差異化的產(chǎn)品訴求？舉一個(gè)案例，腦白金。腦白金是一個(gè)保健品，但是它打了一個(gè)差異化的產(chǎn)品訴求--禮品的概念：今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。“怕上火，喝王老吉”等等，這就是差異化的產(chǎn)品訴求傳播。
　　2、廣告?zhèn)鞑ヒ�因地制宜廣告?zhèn)鞑ヒ欢ㄒ�因地制宜，比如在城市和農(nóng)村的傳播方式應(yīng)該有所區(qū)別。在城市，通過(guò)電視、報(bào)紙、電臺(tái)這些傳播方式可以起到很好的宣傳作用，但是在農(nóng)村如果用電視、報(bào)紙這些方式效果肯定就不明顯。再比如，很多企業(yè)熱衷于在央視做廣告，但如果產(chǎn)品是針對(duì)老百姓的，效果也會(huì)大打折扣，為何？農(nóng)民朋友更喜歡跟自己貼近或能夠欣賞的當(dāng)?shù)匦侣劵蛭浯蚱�、戲曲等等。一些企業(yè)在城市使用的街舞、輪滑等活動(dòng)形式，放到農(nóng)村去肯定像耍猴，他們看不懂也欣賞不了。
　　因此，在城市與農(nóng)村要有不同的傳播形式，比如說(shuō)在農(nóng)村你要做終端推廣，可以采取以下幾種方式：
　　第*，可以用墻體廣告，在國(guó)道、省道、旅館、飯店、加油站這些地方打上你的墻體廣告，也可以在一些縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的十字路口、集市、學(xué)校等人口密集的地方通過(guò)墻體廣告來(lái)進(jìn)行傳播�？导巡孰姾腿A龍方便面就是通過(guò)這種墻體廣告起到了很好的宣傳效果。
　　第二，可以采用宣傳頁(yè)的方式，利用集市的趕集時(shí)間，制作并發(fā)放農(nóng)民能夠看得懂的，符合農(nóng)民審美標(biāo)準(zhǔn)的宣傳單頁(yè)，在這方面做的*好的就是三株口服液，它用的是鋪天蓋地的宣傳小報(bào)，并取得了很好的轟動(dòng)效應(yīng)。
　　第三，可以使用車(chē)體廣告，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要干線的公交車(chē)上采用車(chē)貼或者車(chē)噴的方式打車(chē)體廣告，車(chē)體廣告是一個(gè)流動(dòng)的載體，走到哪里，宣傳就到哪里。
　　第四，也可以采用布幅廣告，但是在用布幅廣告時(shí)*好要用紅色、黃色，不要用黑色和白色，這是農(nóng)村忌諱的。同時(shí)，要想形成一定的視覺(jué)刺激效果，布幅還要有一定的數(shù)量，還要選擇比較好的懸掛地點(diǎn)，比如主街、政府門(mén)口等。
　　其他媒體也可以選擇諸如文化衫、大褂，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小廣播，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的門(mén)頭，鄉(xiāng)政府門(mén)口的宣傳欄等等，都是可以利用并且有效的宣傳形式，當(dāng)然，實(shí)際操作時(shí)要綜合整體利用，這樣效果才能達(dá)到*大化。
　　四、公關(guān)技巧 公益營(yíng)銷如果做一個(gè)有關(guān)促銷方面的比喻，可以這么來(lái)說(shuō)：
　　廣告是讓顧客認(rèn)識(shí)你；促銷是讓顧客喜歡你；公關(guān)是讓顧客來(lái)愛(ài)你。
　　為什么愛(ài)呢？那是因?yàn)橥ㄟ^(guò)公關(guān)或者公益營(yíng)銷，讓企業(yè)回饋社會(huì)，體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，哪個(gè)顧客不喜歡有社會(huì)責(zé)任感的產(chǎn)品廠家呢？
　　王老吉在2008年之所以能夠突破100億銷售大關(guān)，就跟其汶川地震捐資超過(guò)一個(gè)億有關(guān)。就拿我為例，在當(dāng)年7月份，我在廣西南寧講了**課，就喝掉了八罐王老吉，不僅我喝，我還勸大家一起喝，那就是因?yàn)槲腋杏X(jué)這家企業(yè)很有善心，應(yīng)該支持它。
　　因此，企業(yè)可以通過(guò)公益活動(dòng)、感恩活動(dòng)、酬謝讓利活動(dòng)等等，來(lái)塑造一個(gè)負(fù)責(zé)任、知回報(bào)的企業(yè)形象，不斷提升企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，*大化地創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

 


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2012-3-13 14:04:41

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