五個(gè)創(chuàng)新模式對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)的積極影響

添加日期：2012年3月9日 閱讀：1192

　　一、 產(chǎn)品定位的創(chuàng)新產(chǎn)品是企業(yè)賴(lài)以生存的第*要素。做好產(chǎn)品是根本，然后如何讓手中的好產(chǎn)品被消費(fèi)者記住，并以此帶來(lái)好的銷(xiāo)售成績(jī)，這就需要給產(chǎn)品一個(gè)好的定位，有一個(gè)響亮的賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)還應(yīng)注意，好賣(mài)點(diǎn)并非完全的新特奇，而是既讓人們記住又能給終端和患者一個(gè)明確的定位：聽(tīng)到產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)就知道是干什么的，對(duì)其有什么利益。所以要提煉一個(gè)好的宣傳點(diǎn)是*為重要的。
　　一般企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉：
　　1、產(chǎn)品的原材料對(duì)于產(chǎn)品的原材料提煉宣傳點(diǎn)來(lái)說(shuō)，皖西制藥的“藥材好，藥才好！”就是一個(gè)鮮活的例子。在越來(lái)越重視藥品自身附加價(jià)值的前提下，品質(zhì)上乘的藥材在某一個(gè)方面來(lái)講就是質(zhì)量和品質(zhì)的象征。因而，如何深度挖掘產(chǎn)品在自身用料方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是我們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳點(diǎn)的提煉的一個(gè)方面。
　　2、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝大企業(yè)和小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)較為明顯方面的差別就是市場(chǎng)認(rèn)知度的高低不同。而這個(gè)認(rèn)知度是通過(guò)品牌宣傳等一系列手段塑造起來(lái)的，之所以大企業(yè)的市場(chǎng)影響好，一個(gè)重要的方面就是大企業(yè)由于資金和實(shí)力較為雄厚，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中所采取的一些先進(jìn)的生產(chǎn)工藝有利的支持了企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌認(rèn)知。這個(gè)也可以作為我們?cè)谛麄鼽c(diǎn)提煉過(guò)程中一個(gè)可以發(fā)揮的地方。
　　3、產(chǎn)品的質(zhì)量角度在政府、社會(huì)越來(lái)越關(guān)注用藥安全的大環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題就顯得尤為重要。良心藥、放心藥，仿佛只有這樣的藥品才是值得信賴(lài)的。我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉中，不妨也可以通過(guò)與一些非正式的機(jī)構(gòu)合作，為產(chǎn)品授予一個(gè)積極的、正面的光輝形象，來(lái)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳。
　　4、產(chǎn)品的價(jià)格角度作為國(guó)家監(jiān)管部門(mén)一直關(guān)注的醫(yī)藥市場(chǎng)的另外一個(gè)重要方面，如何降低需要藥價(jià)也是目前行業(yè)關(guān)注的要點(diǎn)。假如你的品種有這方面的優(yōu)勢(shì)，而且在目前產(chǎn)品本身質(zhì)量相差不大的情況下，大膽的向社會(huì)說(shuō)出來(lái)你產(chǎn)品的明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也會(huì)成為產(chǎn)品對(duì)外宣傳的一個(gè)亮點(diǎn)。
　　二、 銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新生產(chǎn)出了好的產(chǎn)品，并設(shè)定了好的賣(mài)點(diǎn)，接下來(lái)就是利用不同的渠道來(lái)進(jìn)行深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和炒作，如何*大限度的銷(xiāo)售取得盈利，永遠(yuǎn)是操作該品種的單位或個(gè)人要重點(diǎn)把握的問(wèn)題。如何*大限度的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，取得盡可能多的盈利，要認(rèn)真考慮品種的適銷(xiāo)渠道。
　　1、研究渠道特性產(chǎn)品本身的特性決定了其有適應(yīng)渠道。當(dāng)然也可能一些品種會(huì)同時(shí)在多個(gè)渠道出現(xiàn)，但我們一定要認(rèn)識(shí)清楚哪個(gè)渠道才是我們重點(diǎn)發(fā)力的主渠道，這就要我們認(rèn)真的研究渠道特性。而對(duì)于我國(guó)目前大多說(shuō)進(jìn)行炒作的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其主要針對(duì)的渠道主要通過(guò)專(zhuān)科和專(zhuān)柜銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
　　2、把握渠道需求點(diǎn)明確了產(chǎn)品要進(jìn)行的渠道，以及渠道的基本情況后，還要明白渠道的主要需求點(diǎn)在哪里。
　　從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，專(zhuān)科專(zhuān)柜對(duì)品種自身的要求主要集中在兩個(gè)方面：一方面產(chǎn)品自身有較好的治療效果，另一方面產(chǎn)品還具有較高的市場(chǎng)銷(xiāo)售空間，有較為豐厚的利潤(rùn)空間。較好的治療效果滿足了患者對(duì)產(chǎn)品的治療需求，產(chǎn)品本身有足夠的利益空間滿足了代理商對(duì)利益的需求，同時(shí)滿足了這兩個(gè)方面需求的品種，才會(huì)*終受到歡迎。
　　3、產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)機(jī)性選擇此外，對(duì)一個(gè)品種來(lái)說(shuō)，選擇合適的市場(chǎng)導(dǎo)入時(shí)機(jī)也是很重要的一個(gè)方面。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，而品種自身是作為新進(jìn)入品種沒(méi)有足夠的資金支持的時(shí)候，不妨可以暫時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行觀察，以避開(kāi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)積極的市場(chǎng)研究尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一旦發(fā)現(xiàn)進(jìn)入時(shí)機(jī)成熟，要馬上介入渠道銷(xiāo)售，以求有機(jī)可乘。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，一定要把握！
　　三、 配合完善的宣傳物料畢竟產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣是個(gè)全方位的工程，對(duì)于炒作品種相關(guān)的各類(lèi)宣傳物料是有別于其它品種的，我們要認(rèn)真對(duì)待，精心準(zhǔn)備。
　　產(chǎn)品單頁(yè)：突出產(chǎn)品的響亮賣(mài)點(diǎn)和療效，要簡(jiǎn)單大方，**不要以小報(bào)的形式出現(xiàn)，免得降低產(chǎn)品的價(jià)值，影響產(chǎn)品品質(zhì)。
　　用藥指南：配合產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，在患者購(gòu)買(mǎi)后發(fā)放�？梢宰龀膳_(tái)歷和便簽的形式，用于提醒患者按時(shí)正確服藥，可以很好的宣傳企業(yè)的社會(huì)責(zé)任性和功德心。
　　康復(fù)手冊(cè)：與產(chǎn)品所治療疾病相關(guān)的保健和生活常識(shí)，可以用來(lái)幫助患者建立良好的生活習(xí)慣，幫助患者康復(fù)。
　　產(chǎn)品信譽(yù)卡：在患者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候發(fā)放，記錄產(chǎn)品出售的時(shí)間、地點(diǎn)、患者購(gòu)藥情況等，用于解除患者的購(gòu)藥疑慮，提升用藥信心；也可以使代理商較好的掌握患者購(gòu)藥情況，及時(shí)展開(kāi)電話回訪等。
　　產(chǎn)品積分卡：鑒于專(zhuān)科疾病多為慢性病，用藥周期一般較長(zhǎng)的特性。通過(guò)制作產(chǎn)品積分卡，可以很好的促使患者多次購(gòu)藥，提升再次銷(xiāo)售的成功率。
　　贈(zèng) 品：對(duì)于一些新上市品種和高附加值的品種，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些贈(zèng)品可以很好的吸引患者購(gòu)買(mǎi)。但是，在贈(zèng)品的設(shè)置上，要保持一個(gè)很好的度，*好是以輔助治療患者疾病的相關(guān)藥品、物品為主。
　　四、 選擇合適的宣傳媒體對(duì)于要進(jìn)行市場(chǎng)炒作的品種來(lái)說(shuō)，有了響亮的賣(mài)點(diǎn)、找準(zhǔn)了適銷(xiāo)的渠道，還是不夠的。產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售，特別是要進(jìn)行重點(diǎn)炒作的品種，還必須要進(jìn)行媒體宣傳和推廣。常用的媒體有：1、報(bào) 紙 2、廣 播 3、電 視 4、展 會(huì)五、 全方位的終端發(fā)力無(wú)論品種如何炒作，*后完成銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)還是必須要落實(shí)到銷(xiāo)售終端。這個(gè)銷(xiāo)售終端可能在藥店，也可能在專(zhuān)科門(mén)診。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)還是要認(rèn)真對(duì)待的。
　　1、終端展示終端展示的原則之一就是要?jiǎng)?wù)必要求信息傳遞的全面和正面。在與銷(xiāo)售相關(guān)的藥店、各種渠道，要做好宣傳品陳列、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)的全面落實(shí)等一系列工作；而在圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售的社區(qū)、藥店、診所等，也要根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行條幅、板畫(huà)的宣傳；在專(zhuān)科醫(yī)院，圍繞主治大夫做文章，爭(zhēng)取得到他的口頭推薦，而圍繞專(zhuān)科醫(yī)院的藥店，是必須要占領(lǐng)的市場(chǎng)，并且要加大宣傳力度。
　　2、事件營(yíng)銷(xiāo)而作為目前一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，我們也可以根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況，針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品展開(kāi)事件營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)�，一則新聞?dòng)肋h(yuǎn)比一個(gè)廣告更能吸引人們的眼球。
　　我們可以展開(kāi)通過(guò)媒體進(jìn)行“**康復(fù)之星評(píng)選”、聯(lián)合愛(ài)衛(wèi)會(huì)/社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)體檢、贈(zèng)藥活動(dòng)、舉辦某項(xiàng)針對(duì)目前人群和相關(guān)群體的比賽（蒙牛的快樂(lè)女生就是一例很好的案例）等等。
　　總之，利用一切可以產(chǎn)生正面積極影響的事件，來(lái)給予報(bào)紙、電視等媒體給予盡可能多的關(guān)注，是我們的宗旨。產(chǎn)品，需要在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中完善和提升。擁有一套科學(xué)的策劃流程配套，才能保證產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有目的，有效果。需要肯定的是處于當(dāng)代大環(huán)境中的耕耘者，總是在不斷的根據(jù)時(shí)代的變化進(jìn)行不斷的嘗試，以此做出自己的特色和市場(chǎng)。

 


        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2012-3-9 14:39:01

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