營銷是一門技術活

添加日期：2012年3月1日 閱讀：822

　　人的一生，80%的時間用在揣摩其他人在想什么，一來人的好奇天性使然，二來人是群居動物，渴望融入這個世界。*后的結果是證明你對他人的心理的揣摩有幾分對？與其我們在努力成為高手，不如說我們在努力成為一名優(yōu)秀的心理學**。了解他人，了解自己，進而整合他人成就自己。
　　在企業(yè)管理中，管理顧問總建議我們管理企業(yè)要有目標，即所謂的標桿管理，這個是有一定意義的，讓我們大家明白我們想要的是什么�？墒菫槭裁创蠹以诿靼孜覀兿胍�什么的情況下而還是沒有達到想要什么的結果呢？目標管理沒有太大異議，問題在于我們大多數(shù)人只知道自己想要什么，而不知道他人想要什么，而這個他人將決定你的目標是否能實現(xiàn)，這就是所謂的換位思考。為什么我們的產品賣不掉？為什么我們的產品在利潤并不高的情況下市場還不買賬呢？那是因為你還不明白市場或者說你的客戶是誰、你的客戶*想要什么。有人說這太玄乎，其實這是一門技術活，是可以控制的。
　　什么是技術？技術是可以控制并掌握的，而玄學是無法掌握的。讓營銷成為一門技術，讓每個人成為營銷的技術員，那么這個世界對你沒有什么難的了。給大家舉一個例子，也作為我本人反省反思的案例，腦白金在短短的幾年內為史玉柱的崛起立下了汗馬功勞，但是同時期并非只有一個腦白金保健品在參與市場競爭，而結果是*后可以長青的除了腦白金并沒有幾家，在保健品的江湖中，今天我們能記住的還有什么其他牌子嗎？從大眾的角度來說，腦白金可以說是江湖老大了，雖然詬病很多，但是不容置疑的是，你在看望長輩送禮的時候，除了腦白金，你也真的想不起來幾個更好的產品了，這就是厲害的地方。
　　給大家分析一下腦白金值得學習的幾個地方。
　　第*，有一個有價值的名字，腦白金、腦黃金、黃金搭檔、黃金酒，這幾個產品都是“腦白金”式聯(lián)想的延續(xù)，看到這個名字，你會聯(lián)想到什么呢？這應該是個好東西。因此，當我們在做一個產品的時候，首先就是努力去尋找一個好名字，好名字的標準是：特別、易記憶、有內涵。如果你不夠專業(yè)，請找比你專業(yè)的人來給你解決這個問題。
　　第二，定好宣傳方向，給消費者一個買的理由。中國的文化決定大多數(shù)人不會給自己買補品，尤其是長輩級別的人，這點在城市中稍微緩解，但是大多數(shù)年長的消費者的消費習慣都是如此，但是市場對于保健品是有需求的，尤其是中國的市場，理性是我們這個民族永遠缺乏的精神，因此定準位沒太多價值的產品都能賣掉（針對部分行業(yè)是對的），因此對于保健品就不能定位成日常的補品來賣，這點跟方便面跟服裝等產品不同，大多數(shù)消費者不會自己去主動購買，而是希望有人來送，因此禮品的定位決定了腦白金的市場銷售模式了�？上У氖呛芏啾＝∑返浆F(xiàn)在都還沒有明白這點，比如杭州的保健品牌青春寶，部分產品針對的是老年人，但是宣傳的定位僅僅是宣傳產品功能，可是有多少老人會自己去買這個東西呢？寶馬汽車在天天宣傳自己的車的技術多好嗎？沒有。對于非理性產品，是不適合功能過多的宣傳的，30%功能+70%宣傳方式。
　　第三，價格關系到你能從消費者口袋里拿出多少錢。價格一直是個讓人頭疼的問題，頭疼的地方是雖然價格是一些數(shù)字，但是不同的數(shù)字定價，結果是差別巨大的。如果說寶馬汽車的價格在一個月內一次性全線降低到30萬以下價格區(qū)間，那么可以想象的是會出現(xiàn)兩種結果，一個是一個月內銷售嚴重下滑，大家在想是不是寶馬汽車出問題了？另一個結果是在出現(xiàn)哄搶后一段時間后市場銷售遇到瓶頸了，原因是離開了*賺錢的人群的利潤貢獻了。
　　因此定價決定你能掙多少錢以及能掙多久的錢。腦白金的價格基本在100-200元人民幣之間，那么在投入巨額廣告費的情況下，為什么不提升到200以上呢？在強勢的廣告推廣下，我想提升到200元甚至300元以上都有人購買，但是為什么沒有呢？我想100-200元的區(qū)間是一個保健品的*大眾價格市場，從中國目前經濟發(fā)展現(xiàn)狀看，大多數(shù)的收入還是不高的，這些人的基數(shù)占到中國總人口的70%,隨著貧富差距的**，這類人口基數(shù)將更多，因此這個價格定位的就是大眾市場，一般人都能買得起，另外也不會太低，能夠維持“面子”心理。而包裝上的大禮盒是對“面子”心理的*大的維護。為什么中國市場的寶馬汽車有加長版的呢？因為中國人喜歡這種“面子”.
　　從產品的角度來說，做到這么幾點，把握好火候，也就能保證一個產品能順利進入市場了，當然這個火候是要經過市場調查分析的，而非個別人拍腦袋的，比如對價格的調查，不同的價格面對的結果是不同的，價格是市場的*重要的策略之一。這么幾點是構成營銷技術的*基礎的部分，至于渠道的問題，有機會再與大家分享。


        責任編輯：張言    pndqq.cn    2012-3-1 17:43:14

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