藥企招商“找對”營銷渠道是經(jīng)營的核心

添加日期：2011年11月19日 閱讀：1003

    在我國醫(yī)藥招商市場,以戰(zhàn)略合作形式結(jié)成聯(lián)盟的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有很多,他們成功合作的一項重要內(nèi)容就是一方提供產(chǎn)品、另一方提供銷售渠道。營銷理論近年不斷向邊緣發(fā)展,基于關(guān)系營銷理論產(chǎn)生的客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、大客戶銷售理論等都是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的理論基石。
    對于中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售難問題,推崇“營銷渠道管理”方式,企業(yè)的藥品銷售渠道的選擇是十分重要的,它標(biāo)志著企業(yè)的成敗。因此,對于藥企來說,應(yīng)該重視藥品銷售渠道。中小企業(yè)銷售困境和經(jīng)營瓶頸是發(fā)展中必然遇到的問題,古語“小心駛得萬年船”,中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售利潤支撐著企業(yè)的生存發(fā)展,是企業(yè)經(jīng)營的核心。
    藥品招商專員認(rèn)為,運(yùn)用營銷渠道管理模式的中小醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理,投入必要的時間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機(jī)會和平臺,并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通,關(guān)注分銷商經(jīng)營動態(tài)以保證銷售渠道的順暢。
    中小醫(yī)藥招商企業(yè)的藥品銷售不是水到渠成(有醫(yī)藥產(chǎn)品就有銷路),而是渠成水到的,即建立分銷商渠道關(guān)系,維護(hù)與渠道成員(各分銷商)的友好合作,才能借助現(xiàn)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),順利分銷出企業(yè)生產(chǎn)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品。中小企業(yè)由于受資金、人員、實力等條件的限制,不能夠重新建立自己的銷售渠道,多數(shù)借助已有的成熟分銷渠道,這種方式既符合社會分工理論,也適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展要求。
    此外醫(yī)藥招商認(rèn)為,想做好醫(yī)藥招商確實是一項龐大而又繁雜的工程,但也并不是主次不分、毫無根據(jù)的。要想做好醫(yī)藥招商,不可忽略的環(huán)節(jié)有宣傳、客戶和人員。醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段-“宣傳”,也需要進(jìn)行細(xì)化整合,這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-11-19 14:35:05

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