營銷就是和消費(fèi)者談戀愛

添加日期：2011年11月18日 閱讀：706

    世界上第*個推銷員是誰?是伊甸園里的那條蛇。它完成了不可能的任務(wù):將違禁品——蘋果推銷給了本無消費(fèi)需求的夏娃。
    如果營銷是媒人,品牌就是丘比特。
    營銷是企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛的過程。營銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)就是賦予產(chǎn)品鮮活的生命力,把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人,讓消費(fèi)者與產(chǎn)品建立情感聯(lián)系,愛上品牌。
    伊甸園里的蛇是世界上第*位成功的推銷員
    情人眼里出西施
    古詩云:
    “草茅多奇士,
    蓬蓽有秀色,
    西施逐人眼,
    稱心斯為得。”
    對于產(chǎn)品而言,一旦被賦予上情感的屬性,就會有一種“魅惑”之美。
    一個女子,在素昧平生的人的眼里,可能相貌平平,但在情人的眼里,就是像西施一樣的美麗佳人,一舉一動,一言一行都富有迷人的魅力�！扒槿搜劾锍鑫魇�”是由于人互動性情感“反映”的結(jié)果。
    消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時候,不僅僅要求產(chǎn)品具有實用功能,更要求產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費(fèi)者對某種品牌產(chǎn)生了感情,就會在潛意識里對該品牌的系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成,就會讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購買、價格敏感度降低、并使人產(chǎn)生信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。
    “情人眼里出西施”也會體現(xiàn)在消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)系上,產(chǎn)品和品牌成為了人的情感的載體,就變得珍貴無比了。
    在1938年之前,美國公眾對于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感而言,而這種冰冷生硬的形象隨著第*根人造纖維——尼龍的問世,徹底地被打破了。杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪,全美國的女性看到廣告之后,便蜂擁至百貨公司和零售店,僅僅一年,就賣出尼龍襪子6400萬雙,超過了當(dāng)時美國成年女性的總?cè)藬?shù),而當(dāng)時一雙長筒絲襪的價格相當(dāng)于一只昂貴的手表。
    為什么女性消費(fèi)者集體對之趨之若鶩呢?
    為什么一向文質(zhì)彬彬的淑女會當(dāng)街展示自己穿上絲襪的美腿而置女性的矜持于不顧呢?
    為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價格呢?
    答案是女性消費(fèi)者并不是買絲襪,而是購買對自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù),購買的是男人們在她們腿部留戀的目光,購買的是女性朋友的羨慕眼神,購買的是躋身主流時尚圈子的入場券,購買的是一個性感的自我形象……
    杜邦公司為尼龍絲襪產(chǎn)品添加了必要的情感因素,讓絲襪被女人搶購,成為她們眼中增添自身性感魅力和吸引男人關(guān)注的的獨(dú)門暗器。
    你是什么并不重要,消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才更重要。
    有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價,高出價值的那部分價格是因為其添加了情感因素,情感讓商品產(chǎn)生了溢價。
    很多人都看過《血鉆》這部電影,但有幾個新娘會撩開“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”這個溫情脈脈的情感面紗,關(guān)注到背后Debeers冰冷冷的礦業(yè)壟斷和血淋淋的商業(yè)爭斗呢?
    戀愛中的男人——*好的營銷**
    生命誠可貴,愛情價更高。
    一個男人在一生中至少要讓一個女人喜歡上他,否則,他有可能討不到老婆;一個推銷員在一定時間之內(nèi)也要讓一定數(shù)量的顧客喜歡上他的產(chǎn)品,否則他就沒飯吃了。
    美國推銷大王坎多爾福曾說過:
    “推銷工作98%是情感工作,2%是對產(chǎn)品的了解。”
    戀愛中的男人是*好的營銷**。
    男人如何推銷自己?
    假如你英俊倜儻,你會稀缺得像世界名牌一樣走俏,連出個環(huán)保袋都會贏得大批擁躉者排隊購買;
    假如你腰纏萬貫,你可以送愛人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心;
    假如你貌不出眾、囊中羞澀,你仍可以給女孩子賣“愿景”:將來如何如何……
    哪位男士如果發(fā)現(xiàn)心目中的“目標(biāo)消費(fèi)者”對自己還處于觀望態(tài)度,那么趕緊給自己找個“賣點(diǎn)”,區(qū)別于競爭對手,將USP(UniqueSellingPropositionde獨(dú)特的銷售主張)進(jìn)行到底。這與廣告有著相似之處,不僅要“曉之以理”,必要時也得“動之以情”和“情理交融”雙管齊下,直取目標(biāo)受眾的心智。
    談戀愛與營銷頗多共通之處:鎖定消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo);鎖定目標(biāo)之后要通過自身差異化、個性化的“賣點(diǎn)”來吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球;要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣,廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”,促銷手段要有誘惑力,這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”;在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢,售后服務(wù)要使消費(fèi)者滿意,形成品牌忠誠,以防“第三者”插足……
    情感是銷售過程中的潤滑劑,是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。
    傳統(tǒng)營銷是媒人,品牌營銷是丘比特
    媒人的工作目標(biāo)是促成男女婚姻。
    之所以把營銷比作媒人,是因為他們扮演的角色有共通之處。媒人在整個工作過程中會用盡各種方式不知疲倦地說雙方好話。
    營銷也是如此,它的任務(wù)就是達(dá)成消費(fèi)者與產(chǎn)品的聯(lián)姻,期間更是絞盡腦汁、不厭其煩地游說消費(fèi)者,列出產(chǎn)品的種種好處以達(dá)成銷售。
    傳統(tǒng)營銷猶如媒人,挖空心思使盡渾身法術(shù)充當(dāng)著介紹人的角色,個中艱辛自不待言,但結(jié)果卻常常差強(qiáng)人意。就算成功,后事也難預(yù)料:交了朋友未必結(jié)婚,結(jié)了婚難保不離婚;看了你的產(chǎn)品未必購買,購買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……
    企業(yè)需要的不光是媒人,更期待丘比特的出現(xiàn)。
    很多人都看過《血鉆》這部電影,但有幾個新娘會撩開“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”這個溫情脈脈的情感面紗,關(guān)注到背后Debeers冰冷冷的礦業(yè)壟斷和血淋淋的商業(yè)爭斗呢?
    戀愛中的男人——*好的營銷**
    生命誠可貴,愛情價更高。
    一個男人在一生中至少要讓一個女人喜歡上他,否則,他有可能討不到老婆;一個推銷員在一定時間之內(nèi)也要讓一定數(shù)量的顧客喜歡上他的產(chǎn)品,否則他就沒飯吃了。
    美國推銷大王坎多爾福曾說過:
    “推銷工作98%是情感工作,2%是對產(chǎn)品的了解。”
    戀愛中的男人是*好的營銷**。
    男人如何推銷自己?
    假如你英俊倜儻,你會稀缺得像世界名牌一樣走俏,連出個環(huán)保袋都會贏得大批擁躉者排隊購買;
    假如你腰纏萬貫,你可以送愛人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心;
    假如你貌不出眾、囊中羞澀,你仍可以給女孩子賣“愿景”:將來如何如何……
    哪位男士如果發(fā)現(xiàn)心目中的“目標(biāo)消費(fèi)者”對自己還處于觀望態(tài)度,那么趕緊給自己找個“賣點(diǎn)”,區(qū)別于競爭對手,將USP(UniqueSellingPropositionde獨(dú)特的銷售主張)進(jìn)行到底。這與廣告有著相似之處,不僅要“曉之以理”,必要時也得“動之以情”和“情理交融”雙管齊下,直取目標(biāo)受眾的心智。
    談戀愛與營銷頗多共通之處:鎖定消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo);鎖定目標(biāo)之后要通過自身差異化、個性化的“賣點(diǎn)”來吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球;要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣,廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”,促銷手段要有誘惑力,這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”;在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢,售后服務(wù)要使消費(fèi)者滿意,形成品牌忠誠,以防“第三者”插足……
    情感是銷售過程中的潤滑劑,是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。
    傳統(tǒng)營銷是媒人,品牌營銷是丘比特
    媒人的工作目標(biāo)是促成男女婚姻。
    之所以把營銷比作媒人,是因為他們扮演的角色有共通之處。媒人在整個工作過程中會用盡各種方式不知疲倦地說雙方好話。
    營銷也是如此,它的任務(wù)就是達(dá)成消費(fèi)者與產(chǎn)品的聯(lián)姻,期間更是絞盡腦汁、不厭其煩地游說消費(fèi)者,列出產(chǎn)品的種種好處以達(dá)成銷售。
    傳統(tǒng)營銷猶如媒人,挖空心思使盡渾身法術(shù)充當(dāng)著介紹人的角色,個中艱辛自不待言,但結(jié)果卻常常差強(qiáng)人意。就算成功,后事也難預(yù)料:交了朋友未必結(jié)婚,結(jié)了婚難保不離婚;看了你的產(chǎn)品未必購買,購買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……
    企業(yè)需要的不光是媒人,更期待丘比特的出現(xiàn)。
    丘比特肩負(fù)著愛情的使命,當(dāng)丘比特之箭射中你的時候,你們便一見鐘情,心無旁騖。
    品牌就好比丘比特,會說話,會放電,會散發(fā)出消費(fèi)者不可抗拒的魅力。
    品牌不是一種市場工具,但卻有運(yùn)籌帷幄決勝千里的本領(lǐng);品牌沒有十八般武藝,但卻有讓競爭對手望而卻步的威力。
    媒人要有,但關(guān)鍵時刻還要有丘比特神助。
    只有與消費(fèi)者“談戀愛”才能夠讓品牌產(chǎn)生“情感魔力”,才能夠讓消費(fèi)者對品牌忠誠恒久,才能夠讓企業(yè)叱咤風(fēng)云基業(yè)長青!
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-11-18 14:11:54

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