營銷三寶勝終端

添加日期：2011年11月16日 閱讀：691

    “只有倒閉的企業(yè),沒有倒閉的行業(yè)。如果我們市場做不好,那只能是我們的頭腦有問題�！�。2011年初,在力帆汽車年度商務(wù)大會(huì)上,當(dāng)優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——威海順達(dá)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理鄭軍輝站在榮譽(yù)的講臺(tái)抒發(fā)肺腑之言,回想與力帆汽車經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨,他心潮澎湃。作為力帆汽車終端銷售隊(duì)伍中的一員,他和他的團(tuán)隊(duì)兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾:力帆汽車品牌在威海市場生機(jī)勃勃的發(fā)展就是對(duì)他們*好的回饋。
    沒有信心,就不要做銷售
    2006年,作為山東一個(gè)地級(jí)市的二級(jí)經(jīng)銷商,威海順達(dá)面臨著一次抉擇。雖然當(dāng)時(shí)經(jīng)營十幾個(gè)品牌,銷售看起來還不錯(cuò)。但無論是威海順達(dá)公司的當(dāng)家人周擁軍還是全面負(fù)責(zé)銷售的鄭軍輝都意識(shí)到:隨著各品牌廠家對(duì)市場的細(xì)化,二級(jí)經(jīng)銷商必須要有憂患意識(shí)和長遠(yuǎn)規(guī)劃,對(duì)手中銷售的品牌進(jìn)行取舍,選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?集中優(yōu)勢資源在威海市場做大做強(qiáng)。
    那時(shí)正值力帆520進(jìn)入山東市場。通過多方了解,鄭總對(duì)力帆的企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化和力帆在汽車上的投入有了深刻印象,并開始與廠家人員進(jìn)行接觸。但作為初入汽車行業(yè)的新軍,520到底怎么樣?懷著心中的疑惑,鄭軍輝和周總覺得有必要親身感受一下,那時(shí),在煙臺(tái)有經(jīng)營力帆汽車,但當(dāng)他們找到這位商家時(shí),卻沒有得到滿意想要的答案,“商家展廳里只有一輛520,還沒有電瓶發(fā)動(dòng)不起來”。
    盡管如此,憑著對(duì)力帆的了解,鄭總和周總還是決定做力帆汽車了,“力帆投資幾十個(gè)億,我們只投資幾百萬;幾十個(gè)億都不怕打水漂,我們還怕什么?”一回到威海,他們就與廠家代表正式簽訂協(xié)議,并直接將保證金打了過去。
    “經(jīng)銷商是天,供應(yīng)商是地”、“你支持個(gè)力帆三年五載,力帆將回報(bào)你個(gè)十載八年”——在了解力帆汽車品牌過程中,尹董事長的話深深打動(dòng)著鄭軍輝,這些堅(jiān)定不移的鏗鏘話語增添快樂他們必勝的信心。
    不過,剛開始銷售力帆汽車的時(shí)候,公司里的員工卻明顯地對(duì)力帆汽車信心不足。在筆者采訪過程中,鄭總談到一個(gè)小插曲:有一位來公司較早的銷售顧問,當(dāng)聽到要做力帆汽車工作服時(shí),他一臉的不愿意�！白鲣N售信心是第*位的,無論是老板還是員工都要有信心。員工沒有信心怎能讓顧客信服?”。見此情景,鄭總就開著520拉上幾個(gè)銷售員在市區(qū)和鄉(xiāng)村跑了一圈。經(jīng)過試駕,大家對(duì)力力帆520的品質(zhì)有了切實(shí)的體驗(yàn),大家都眉目舒展。那個(gè)不想穿力帆汽車工作服的銷售員也是二話沒說,自己樂顛顛地跑去量衣服尺寸去了。
    “領(lǐng)導(dǎo)首先要給自己要樹立信心,要為中層干部樹立信心,中層干部要為員工樹立信心,員工要為客戶樹立信心”正是憑著對(duì)力帆品牌的信心,在經(jīng)營力帆汽車三個(gè)月后,威海順達(dá)力帆汽車月銷售已經(jīng)達(dá)到20多臺(tái)。之后銷售更是大幅度提升,連續(xù)幾年在山東市場排名第*。正是始終與力帆汽車廠家上下一心,與力帆攜手同行共度風(fēng)雨,每一天的豪情萬丈信心投入,悉心澆灌的市場茁壯成長,用鄭總自己的話說“經(jīng)銷商是天!天要有天的豪氣,天要有天的信心!有了豪氣與信心,每個(gè)區(qū)域的市場都將會(huì)是一片藍(lán)天�！�
    態(tài)度決定一切,細(xì)節(jié)決定成敗
    威海市位于山東半島東北端,是中國近代海軍的誕生地,它的名氣來自于那場舉國震撼的中日“甲午戰(zhàn)爭”。
    但作為一個(gè)不大的地級(jí)市,威海轄榮成、文登、乳山和威海的環(huán)翠區(qū)。在這個(gè)人口少、市場小的區(qū)域如何開辟一個(gè)屬于自己的天地?威海順達(dá)用心經(jīng)營、精耕細(xì)做,針對(duì)不同的客戶采取不同的營銷策略,集中優(yōu)勢資源,在品牌提升、渠道建設(shè)及銷售管理上下足功夫。
    “我個(gè)人覺得二級(jí)經(jīng)銷商也分為四中不同的類型:一是沒有什么能力,品牌怎么樣自己就怎么樣;二是靠品牌,借助品牌的發(fā)展而發(fā)展;三是靠機(jī)遇靠運(yùn)氣,在合適的時(shí)間賺到第*桶金;第四種是完全靠自己,通過不斷的努力,創(chuàng)造商機(jī),獲得成功”。威海順達(dá)正是以高標(biāo)準(zhǔn)不斷鞭策不斷奮進(jìn)。
    在品牌提升上,他們根據(jù)不同的消費(fèi)階層群利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體開展立體式宣傳。從2007年開始,威海順達(dá)都會(huì)制定全年廣告投放計(jì)劃,與媒體簽訂年度投放合同,在威海電視臺(tái)、《威海晚報(bào)》上持續(xù)進(jìn)行品牌傳播,“我們的要求就是電視臺(tái)天天有,報(bào)紙周周上。要持續(xù)傳播力帆汽車品牌,讓更多的人知道力帆來勁力帆”。
    “經(jīng)銷商要舍得投入,不要什么都指望廠家。市場做起來了,就是對(duì)商家*好的回報(bào)”。2008年,威海順達(dá)為擴(kuò)大力帆汽車品牌知名度,就給下面的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投了一年的廣告。目前,他們每年在當(dāng)?shù)亍锻�海晚�?bào)》上的廣告投放不少于50期。隨著新型媒體傳播方式的出現(xiàn),他們也隨之調(diào)整。在當(dāng)?shù)毓�交車電視上、商場、樓宇的LED顯示屏上進(jìn)行持續(xù)的廣告?zhèn)鞑ァ，F(xiàn)在,針對(duì)年輕一族的消費(fèi)群體,威海順達(dá)公司又與當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站進(jìn)行全年合作,設(shè)立了力帆汽車專區(qū)。一打開網(wǎng)站就可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入“力帆汽車專區(qū)”,可以瀏覽到力帆汽車*新產(chǎn)品車型圖片、了解到企業(yè)*新動(dòng)態(tài)和商家促銷信息,極大的豐富了消費(fèi)者的認(rèn)知渠道。
    “提高執(zhí)行力,外事內(nèi)事無小事;對(duì)于經(jīng)營上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要用心去做�！痹诠�司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上,威海順達(dá)應(yīng)用科學(xué)的管理模式激發(fā)和培養(yǎng)員工的激情和綜合素質(zhì)。為打造專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),威海順達(dá)為此邀請(qǐng)深圳知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu),通過定期與不定期相結(jié)合、內(nèi)部與外部想結(jié)合的培訓(xùn)對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的提升。長期的文化熏陶不僅讓員工的銷售水平和成交技巧得到提升,更重要的是整個(gè)服務(wù)意識(shí)得到加強(qiáng)。
    去年在當(dāng)?shù)匾粋�(gè)車展上,正值外面傾盆大雨,一位拿著摩托車頭盔穿著雨衣的顧客來看展車,在別的品牌前都沒有人搭理他。但來到力帆汽車展區(qū),不但有銷售人員的熱情講解,還細(xì)心地幫他把濕漉漉的頭盔雨衣擦拭干凈。為了不影響顧客看車,銷售員為他暫時(shí)保管隨身的雨具。顧客在轉(zhuǎn)了一圈后,覺得力帆汽車銷售人員又細(xì)心又有愛心,讓人放心。*后,顧客高興地在這里購買了一輛力帆520開了回去。
    全力維護(hù)品牌形象
    “客戶就是命令,只要是車輛出了問題,任何人的話都是*高指示,維修站必須無條件地去執(zhí)行�！�09年春節(jié)前夕,威海市經(jīng)歷了一場罕見的嚴(yán)寒凍雨,停在路上的車都凍了一層冰。這時(shí)一位用戶出了交通事故,叫來交警隊(duì)的拖車都無法拖走。束手無策的時(shí)候,顧客向威海順達(dá)打了救援電話。
    一接到電話服務(wù)人員就開始動(dòng)身。但冰封的路面超出預(yù)想,從下午開始到晚上11點(diǎn),救援車還在路上只走了幾十公里。盡管天氣十分惡劣,但服務(wù)人員卻沒有放棄,他們一邊小心翼翼的行車一邊通過電話撫慰用戶,讓他不要著急。
    經(jīng)過一夜艱難的跋涉,第二天早上五點(diǎn),當(dāng)滿臉疲倦的救援人員出現(xiàn)在用戶面前,將出了事故的車?yán)�回來的時(shí)候,用戶感動(dòng)的熱淚盈眶。
    服務(wù)就是把細(xì)節(jié)做好,不要讓客戶抱怨。目前,威海順達(dá)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立起覆蓋全市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),做到四年沒有一起重大客戶投訴。隨著市場保有量的增加,他們還將更加專業(yè)規(guī)范的服務(wù)體系的建設(shè)計(jì)劃提到日程安排上來,在小市場中做細(xì)功夫,讓用戶享受到更方便、快捷、滿意的服務(wù),在有限的空間里讓品牌持續(xù)提升。
    寧丟利潤,不丟客戶
    秉承力帆汽車品牌服務(wù)理念的威海順達(dá)汽車銷售公司全力維護(hù)力帆汽車品牌形象,提升力帆客戶滿意度為出發(fā)點(diǎn),以“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”為準(zhǔn)則,不僅做好售后服務(wù)消除客戶的后顧之憂外,還將客戶進(jìn)行延伸,通過更多的人性化服務(wù)讓客戶滿意。2010年12月底,因減免新車購置稅的惠民政策的的影響,威海市場銷售十分火爆。但眼看著隨著2011年的到來,這種優(yōu)惠政策也將截至。為了讓客戶把握商機(jī)銷售增量,盡管下著大雪,鄭軍輝卻開著車跑遍了所有的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),在征求商家意見后,給每一位潛在顧客打電話說明情況,確定訂單和購車意向。這樣在12月31日這一天,威海順達(dá)又增加了14輛力帆車訂單,用戶商家都十分滿意。
    “做好客戶服務(wù),執(zhí)行是*關(guān)鍵了,除了要堅(jiān)持不懈的貫徹執(zhí)行廠家的各種活動(dòng)之外,還要讓下面的商家領(lǐng)悟并貫徹執(zhí)行”。在威海市,順達(dá)公司每逢車展必須參加,并進(jìn)行有針對(duì)性的投放。在季節(jié)車展上借機(jī)擴(kuò)大力帆汽車品牌的知名度。同時(shí)他們通過對(duì)參展的商家進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo),讓商家得到學(xué)習(xí)和鍛煉,使商家切身體驗(yàn)到車展的重要性。在一次榮成市進(jìn)行的夏季車展中,天黑時(shí)商家要把車停到車庫里,但鄭總了解到當(dāng)?shù)仡櫩屯砩媳容^集中的情況后,就讓商家仍在場外進(jìn)行展示。結(jié)果當(dāng)晚商家就銷售了好幾臺(tái)車。第二一大早,商家還在打電話給鄭總,高興地說“剛才又接了一個(gè)訂單”。
    銷售是什么?鄭軍輝有自己的理解:銷售就是做一道小學(xué)數(shù)學(xué)單項(xiàng)選擇題,只要排除了不正確的答案,選擇正確的答案就是對(duì)的。正如順達(dá)對(duì)“心”的理解:信心是做好市場的基礎(chǔ)之心;用心是提高銷售量、提高市場占有率的力量之心;責(zé)任心是提高客戶滿意度、維護(hù)品牌形象,穩(wěn)定市場、拓展市場的開源之心。
    只有用心,才會(huì)做好每一件事情。在營銷上,鄭軍輝和他的團(tuán)隊(duì)用心創(chuàng)造著成功。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-11-16 15:16:24

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