讓步是*糟糕的營(yíng)銷(xiāo)

添加日期：2011年11月12日 閱讀：1015

    銷(xiāo)售的邏輯其實(shí)都是:我敬人一尺,人就會(huì)敬我一丈的自欺邏輯�！皬V告促銷(xiāo)費(fèi)用增加50%;銷(xiāo)量就會(huì)增加**”
    “客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)增加50%,銷(xiāo)量就會(huì)增加150%”“價(jià)格降50%,銷(xiāo)量就會(huì)增加200%!”你可能也覺(jué)得這種邏輯可笑,但回想一下企業(yè)的銷(xiāo)售策略,玩的就是這種游戲:拿成本來(lái)搏取利潤(rùn),還要強(qiáng)迫自己相信投入產(chǎn)出比大于一。如果你的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),真的可以保證每次的投入產(chǎn)出比都大于一,他肯定早就離開(kāi)你的企業(yè)了,因?yàn)樗�的水平已�?jīng)超過(guò)了全世界*杰出的投資**!
    那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè),總是抱怨他們遇到的狀況太糟糕了,因?yàn)樗�的客�?hù)和銷(xiāo)售人員都在跟他講:你敬我一尺,我敬你一丈的邏輯!于是他就小心翼翼讓了一尺,結(jié)果不是得到了一丈,而是越來(lái)越糟糕的狀態(tài)!銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)為什么會(huì)選擇讓步呢!因?yàn)樗麄冇X(jué)得讓步可以獲得利益!但讓步只會(huì)損失利益;如果對(duì)方是惡意的,你一旦讓步他就會(huì)變本加厲,緊追不舍!如果對(duì)方是善意的,你一讓步,就說(shuō)明你剛才耍了滑頭,他肯定覺(jué)得你不夠厚道!通過(guò)讓步來(lái)獲得利益,是你自己騙自己。
    營(yíng)銷(xiāo)的邏輯可沒(méi)這麼人性化,營(yíng)銷(xiāo)的邏輯就是如此強(qiáng)盜:決不讓步!在營(yíng)銷(xiāo)的邏輯中,讓步是*糟糕的營(yíng)銷(xiāo)!對(duì)客戶(hù)寸步不讓,對(duì)市場(chǎng)寸土必爭(zhēng)!中國(guó)有句老話(huà)叫:“退一步海闊天空。”在營(yíng)銷(xiāo)中,只要你退一步,你也會(huì)海闊天空,因?yàn)槭�去了利�?rùn),你想不空都不行!中國(guó)還有句俗語(yǔ):“給別人留點(diǎn)余地,自己好轉(zhuǎn)身!”在營(yíng)銷(xiāo)中,只要你一轉(zhuǎn)身,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)掉下了懸崖!如果你既不想兩手空空,也不想掉進(jìn)懸崖,請(qǐng)緊記營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯:決不讓步!
    銷(xiāo)售的邏輯這樣賣(mài)衣服:“這衣服多少錢(qián)?”“120元”“太貴了”“你是真心買(mǎi)嗎?”“當(dāng)然”“給你100元”“還是太貴了”“那你出個(gè)價(jià)”“60元”“我進(jìn)貨也不止這個(gè)價(jià)格,*低80了”“70元,不賣(mài)就算了”“再加5元錢(qián)吧,總得讓我們賺點(diǎn)!”“不行,*低75了”“我走了,再去別處看看”“嗨!你回來(lái),70元賣(mài)給你了!”
    營(yíng)銷(xiāo)的邏輯這樣賣(mài)衣服:“這衣服多少錢(qián)?”“120元”“太貴了,便宜點(diǎn)”“對(duì)不起,我們這里都是明碼實(shí)價(jià)的,這件衣服前兩天還賣(mài) 240,現(xiàn)在已經(jīng)打了5折。”“真不能便宜了,我要去別處看看”“這件衣服確實(shí)很適合你,衣服有質(zhì)量問(wèn)題我們包換,而且如果賣(mài)貴了我們包退,不信你就出去看看�！�
    如果你從來(lái)沒(méi)有拒絕過(guò)讓步的要求,你的營(yíng)銷(xiāo)肯定很糟糕;如果你只是簡(jiǎn)單的說(shuō)“不行”,你的營(yíng)銷(xiāo)也好不到哪里去。一旦讓步,你肯定損失利益;決不讓步,你就**不會(huì)損失利益;但要獲得利益,你還要學(xué)會(huì)如何能夠不讓步的方法!
    簡(jiǎn)單說(shuō)“不”是不行的,你要想能夠決不讓步,就必須學(xué)會(huì)四個(gè)字:“可以”“但是”!
    我在海南熱帶植物園旅游的時(shí)候,碰到了一位導(dǎo)游,是一個(gè)馬來(lái)西亞的華僑,我很崇拜他,因?yàn)槲矣X(jué)得他簡(jiǎn)直就是營(yíng)銷(xiāo)的大師。他介紹一株結(jié)紅色果子的植物時(shí),游客問(wèn)“這果子可以吃嗎?”他回答:“可以!但是吃了以后會(huì)翻白眼!”當(dāng)他介紹一個(gè)池塘的時(shí)候,游客故意逗他,這里面可以見(jiàn)到鯊魚(yú)和鱷魚(yú)嗎?”他回答:“可以,但是要等到**以后?”游客問(wèn):“為什么要等**”他說(shuō):“現(xiàn)在這些魚(yú)都剛喂過(guò),如果我連續(xù)**不再喂這些魚(yú),**以后就會(huì)有很多餓的不能再餓的“餓魚(yú)”和餓的只能吃沙子的“沙魚(yú)”!他總是一字一板的介紹景點(diǎn),面無(wú)表情的回答游客的問(wèn)題,但他從來(lái)不會(huì)對(duì)游客的任何問(wèn)題說(shuō)不,他總是回答可以,然后加上但是!
    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越,請(qǐng)記住:讓步是*糟糕的營(yíng)銷(xiāo);決不讓步的方法就是跟他說(shuō):“可以。。。。。。但是。。。。。。”
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-11-12 11:06:56

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