添加日期：2011年11月4日 閱讀：803
醫(yī)藥招商是很多藥品代理商經常提及的話題。醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式,越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨具特色的分銷模式。做好醫(yī)藥招商并不容易。很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了在招商時取得良好的效果,使出渾身解數,創(chuàng)造性的使用了各種新奇的招商手法。
首先是:在進行醫(yī)藥招商時,生產廠家會為產品的銷售選擇適合的通路模式,然后考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。醫(yī)藥招商企業(yè)可以通過對市場上現有的通路成員進行詳細劃分,確定適合推廣本企業(yè)產品的通路成員。
另外,數量合適的代理商有對提高效率和降低運作成本有著很大的關系,因而對于產品的成功營銷也是很重要的。其次,一直以來,成本問題始終都是醫(yī)藥招商企業(yè)在進行醫(yī)藥招商運作時關注的首要問題。通路成本通常被劃分為固定成本和變動的成本,不同藥品營銷通路模式的固定成本和變動成本的變化是不一樣的。固定成本高,則變動成本反而較低;相反,則亦然。
*后,確定藥品招商通路是企業(yè)在進行通路設計過程中首先必須認真考慮的問題。醫(yī)藥招商時,生產廠家可以通過代理商的中轉將產品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,當產品達到一定銷量時,可根據實際銷量情況再做調整,以選擇更適合的代理商。
了解招商技巧只是成功招商的一部分。其實,醫(yī)藥招商企業(yè)在進行醫(yī)藥招商時,是要以產品指導經營為目標的。醫(yī)藥招商市場操作的主導因素是什么?無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備,一旦脫離了其通過產品獲得收益這個主線,一切合作的基礎都是不復存在的。
在按照渠道進行經營品種的劃分之后,醫(yī)藥招商企業(yè)要就需要弄清楚在這些產品當中,哪類品種是企業(yè)的盈利品種,哪類品種是企業(yè)的低價打市場品種,哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。醫(yī)藥招商企業(yè)確定了產品在企業(yè)經營當中的主導地位,就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調研,了解渠道特性,有針對性的安排渠道經營策略來全面提升企業(yè)的市場經營效率。
產品的分類管理,還可以使醫(yī)藥招商企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經營產品的結構,在市場良性導向下,很好的控制品種的引進方向,避免盲目的品種引進。目前我國的醫(yī)藥招商企業(yè)都知道產品的重要性,但是在藥品招商時往往不結合自身實際。
責任編輯：張言 pndqq.cn 2011-11-4 15:46:45
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