如何策劃差異化的保健品內(nèi)涵？

添加日期：2011年11月3日 閱讀：777

    2010年,會(huì)銷界表面上一片沉寂,業(yè)內(nèi)人士口耳相傳,說國家正在出臺政策要對會(huì)銷行業(yè)嚴(yán)加監(jiān)管,正在起草的《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》中指出:“禁止以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷售保健食品”!會(huì)銷圈內(nèi)好友一片“狼來了”的驚呼!其實(shí),如今保健意識已經(jīng)深入人心,有人的地方就有保健品的江湖,百姓還是要吃保健品,企業(yè)還是要賣保健品。因此,會(huì)銷行業(yè)表面的沉寂只是假象,“水平面”之下卻暗流涌動(dòng)!有的人已經(jīng)賺的盆滿缽滿……
    北京ZK公司是一家**的專業(yè)會(huì)銷公司,說他**是因?yàn)槿胄幸验L達(dá)十余年之久,團(tuán)隊(duì)百余人。說他專業(yè)是源于他們深諳會(huì)銷的策略,團(tuán)隊(duì)非常有戰(zhàn)斗力,顧客資源相當(dāng)雄厚。ZK公司還有一個(gè)其他大部分所謂“專業(yè)”的同行所不具備的品質(zhì),就是他們明白他們的專業(yè)優(yōu)勢在會(huì)銷實(shí)操上,而產(chǎn)品差異化創(chuàng)新卻是軟肋。在這樣的前提下,ZK公司通過業(yè)內(nèi)好友找到了勝道策劃機(jī)構(gòu)。ZK公司和勝道策劃機(jī)構(gòu)緊密合作兩個(gè)月之后,成功推出了獨(dú)具創(chuàng)新價(jià)值的“中科芯寶輔酶Q10”,并于10月在西安打響了中科芯-全球品牌網(wǎng)-寶的“十月革命”!第*場會(huì)到場100余人,銷售額40萬元;第二場會(huì),到場300余人,銷售額85萬元;第三場會(huì),到場350余人,銷售額突破百萬元大關(guān)——125萬元……我們通過西安樣板市場的輻射效應(yīng),進(jìn)行周邊市場的快速開發(fā),繼而是甘肅、新疆等西部市場的飄紅。我們乘勝出擊,全國其他市場我們改變策略,進(jìn)行招商代理的形式來開發(fā)。截止本文撰寫時(shí),中科芯寶已經(jīng)在全國大部分市場掀起紅色狂潮,北京ZK公司劉總辦公室墻上的中國地圖上已經(jīng)插滿了中科芯寶的logo!  
    做會(huì)銷的朋友都知道,會(huì)銷的成功與否粗放的講,主要依賴兩點(diǎn)的成功:一是產(chǎn)品內(nèi)涵的創(chuàng)新;二是會(huì)銷模式的創(chuàng)新。本文就通過“中科芯寶”的成功來談?wù)勅绾尾邉澆町惢�的產(chǎn)品。
    策劃中科芯寶這個(gè)項(xiàng)目之初,我們通過各大專業(yè)招商網(wǎng)站來調(diào)研競品的情況。調(diào)研報(bào)告出來時(shí)候,我們倍感使命重大,作為又一個(gè)會(huì)銷熱門產(chǎn)品,大家都一窩蜂的上輔酶Q10類的產(chǎn)品,競品數(shù)量比較壯觀。心理學(xué)上有“先入為主”之說,這些競品明顯走在我們前面,所以在顧客心目中已經(jīng)占據(jù)了先機(jī)。這還不是*大的難點(diǎn),*大的難點(diǎn)是這些競品都紛紛選擇在各個(gè)大型招商網(wǎng)站上大肆投放廣告。我們經(jīng)過一段時(shí)間策劃之后再推上市場是否會(huì)錯(cuò)失先機(jī)呢?策劃人的敏銳之處就是拂去浮華看本質(zhì),當(dāng)我們拋開入市時(shí)間、廣告力度等競品表面現(xiàn)象,深入研究競品們的產(chǎn)品創(chuàng)新內(nèi)涵的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)我們的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于威脅!因?yàn)?0%的競品沒有經(jīng)過專業(yè)而獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新原理的打造,絕大多數(shù)都是以輔酶Q10的功能本身來作為產(chǎn)品賣點(diǎn)或者原理。這樣做有錯(cuò)嗎?沒有,前提是除非市場上就你一個(gè)輔酶Q10產(chǎn)品,也就是說除非你的產(chǎn)品就等同于輔酶Q10這個(gè)品類。但實(shí)際情況是輔酶Q10產(chǎn)品為數(shù)眾多。當(dāng)90%的輔酶Q10類產(chǎn)品都把品類的功能當(dāng)做自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)或者原理的話,那么這些產(chǎn)品都將淹沒在自我消耗、競爭慘烈的“紅海”之中!
    “知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆�！弊プ×烁偲樊a(chǎn)品賣點(diǎn)和原理不夠創(chuàng)新這個(gè)軟肋之后,回過頭來診斷一下我們的中科芯寶輔酶Q10。我們決定從研發(fā)背景、國際標(biāo)準(zhǔn)、原料獨(dú)到、雙高雙快、功效強(qiáng)大、營銷模式等幾方面對中科芯寶輔酶Q10進(jìn)行立體化的策劃。
    研發(fā)背景——中、美、法撼市巨制,徹底肅清輔酶Q10市場。
    2000年7月,中國·香港中科國際醫(yī)學(xué)救助會(huì)、美國·華納健康工程研究中心、法國·皇家營養(yǎng)學(xué)研究院聯(lián)合優(yōu)勢力量,設(shè)立了輔酶Q10專項(xiàng)研究工程。在鐘大新教授“西柚維E可以提高近50%的輔酶Q10的腸道吸收”的研究成果基礎(chǔ)上,研發(fā)成功了更新?lián)Q代的“中科芯寶輔酶Q10”!境外媒體稱:此產(chǎn)品的問世,有望徹底肅清輔酶Q10市場良莠不齊的局面!是輔酶Q10現(xiàn)代化品質(zhì)的分水嶺!
    國際標(biāo)準(zhǔn)——輔酶Q10與西柚維E1:1國際標(biāo)準(zhǔn)配比。
    2000年,香港中科國際醫(yī)學(xué)救助會(huì)****鐘大新教授發(fā)表在《國際食品營養(yǎng)》發(fā)表論文稱:輔酶Q10與西柚維E進(jìn)行1:1配比的時(shí)候,輔酶Q10的吸收利用率可提高50%!(WHO)世界衛(wèi)生組織經(jīng)過詳細(xì)科學(xué)研究驗(yàn)證,鄭重的把此配比方案列為輔酶Q10的國際標(biāo)準(zhǔn),并收錄在《WHO世界衛(wèi)生組織藥典》中。沒有此項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),就等于沒有輔酶Q10的行業(yè)準(zhǔn)入證。
    原料獨(dú)到——新西蘭海洋沙丁魚+拉丁美洲的加勒比海島西柚。
    人體每日需要補(bǔ)充足夠的輔酶Q10,如果想通過食物來源補(bǔ)充充足,除非每天能吃掉2斤沙丁魚,2斤西柚!中科芯寶輔酶Q10精選來自新西蘭海洋沙丁魚,《百科全書》記載:沙丁魚是所有生物中輔酶Q10*高的,其中新西蘭海洋流域的沙丁魚的輔酶Q10含量更高、純度更高!西柚約于1750年首先在拉丁美洲巴巴多斯群島的加勒比海島上被發(fā)現(xiàn),那里的西柚維E含量是全球之冠。中科芯寶輔酶Q10獨(dú)含新西蘭海洋沙丁魚和加勒比海盜島西柚,效果當(dāng)然非同凡響!
    雙高雙快——高含量、高純度;吸收快、***。
    中科芯寶的高含量:每100克含輔酶Q1018克,含西柚維E18克,形成完美的1:1標(biāo)準(zhǔn)配比。中科芯寶的高純度:輔酶Q10純度高達(dá)99%。中科芯寶的快吸收:超微分子技術(shù),3分鐘迅速吸收。中科芯寶的快起效:**活性成分,服用**即可護(hù)心保心,長久無憂!
    功效強(qiáng)大——對心臟病、高血壓、癌癥等多種慢性病有卓越療效!
    可有效防治心臟病,同時(shí)可以控制高血壓,增強(qiáng)心臟功能。還可以提高降脂效果,逆轉(zhuǎn)降脂藥副作用。減少心血管危險(xiǎn)事件發(fā)生,增強(qiáng)心臟供血能力,延緩心衰進(jìn)展。對于炎癥、腫瘤、衰老、血液病、以及心、肝、肺、皮膚等各方面疑難疾病均有較好的防治效果。
    營銷模式——香港國際醫(yī)學(xué)救助會(huì)·“愛心”專項(xiàng)救助基金中國行。 會(huì)銷的朋友都抱怨邀約難、成交難、價(jià)格壁壘很難打破,那是因?yàn)槿狈ψ銐虻墓猸h(huán)和依托。我們在多年的會(huì)銷實(shí)操中,總結(jié)發(fā)現(xiàn)會(huì)銷一旦沒有完善且有新意的支撐點(diǎn),就等于是無本之木、無源之水。所以我們特別策劃了“香港國際醫(yī)學(xué)救助會(huì)·愛心專項(xiàng)救助基金中國行”,事實(shí)證明,此項(xiàng)噱頭邀約成功率高達(dá)71%,成交率*高可達(dá)65%。
    在競品當(dāng)?shù)�、廣告擠壓、價(jià)格拼殺的不利局面下,勝道策劃機(jī)構(gòu)對于中科芯寶的策劃不再僅僅著力于產(chǎn)品賣點(diǎn),而是更加深入的挖掘完善的產(chǎn)品賣點(diǎn)的支撐點(diǎn),運(yùn)用“360°全息支撐法則”和“定位實(shí)效論”,為中科芯寶構(gòu)建了系統(tǒng)而科學(xué)的產(chǎn)品內(nèi)涵支撐體系,一舉將競品甩開,實(shí)現(xiàn)2010會(huì)銷市場的一枝獨(dú)秀!中科芯寶從產(chǎn)品品牌和營銷模式上進(jìn)行雙重結(jié)合創(chuàng)新,不再單純以產(chǎn)品去撬動(dòng)市場,而是拉起**機(jī)構(gòu)、公益活動(dòng)等大旗進(jìn)行軟性宣傳。通過樣板市場的精耕細(xì)作、周邊市場以點(diǎn)帶面的方式滾動(dòng)發(fā)展,在幾個(gè)月時(shí)間內(nèi),全國大部市場掀起紅色狂飆!
    怎樣策劃具有差異化產(chǎn)品內(nèi)涵的保健品,到這里可以總結(jié)為那句老話:人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我快。只有這樣,才能在競爭對手林立的今天占據(jù)不敗之地!
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-11-3 15:04:08

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