從“心”出發(fā)，讓銷售飛

添加日期：2011年10月25日 閱讀：715

    化妝品終端門店的銷售,除了常規(guī)的廣告效應(yīng)和門店的陳列促銷外,身處一線的導(dǎo)購已經(jīng)成為了銷售過程中重要的“臨門一腳”�！芭R門一腳”踢的有沒有水平,夠不夠?qū)�業(yè),有沒有信心,有沒有激情,都成為了銷售達(dá)成的關(guān)鍵。這些因素中*重要的就是導(dǎo)購的積極性,有了積極性才會觸動和加快銷售節(jié)奏的動感和質(zhì)感,讓銷售倍增。
    很多朋友一直抱怨說,我整天對導(dǎo)購進(jìn)行耳提面命式的培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn),只要沒人督導(dǎo)她們還是“站樁不動”,這就讓銷售進(jìn)入了死胡同。那么如何才能提高導(dǎo)購的積極性,化被動為主動,化腐朽為神奇?接下來,筆者就談一下怎么用“心”來提高導(dǎo)購積極性,讓導(dǎo)購“動起來”,讓銷售“飛起來”。
    讓我們先看一個(gè)案例:
    小美是營銷專業(yè)剛畢業(yè)的大學(xué)生,畢業(yè)后到一家國內(nèi)知名的二線化妝品公司做門店銷售。她作為新人,不計(jì)薪資和一群導(dǎo)購在一條戰(zhàn)線上作戰(zhàn)。她在上班的時(shí)間盡心盡責(zé),主動對顧客笑臉相迎,根據(jù)顧客的需求和喜好推銷適合的產(chǎn)品。她雖然工作時(shí)間不長但是因?yàn)樗�過人的親和力和顧問式的銷售,很受顧客歡迎,工作三個(gè)月就積累了不少的回頭客。店內(nèi)的銷量增長很快,她很快得到了公司的認(rèn)可,并被提升為門店督導(dǎo)。與此相反,同和她一起的幾個(gè)單品的老導(dǎo)購卻積極性很低,對待顧客有選擇性,懶得與新顧客深入溝通,結(jié)果她們的銷售主要是自然銷量,沒有新的增長。
    于是,小美找了個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和這些老導(dǎo)購聊了起來,發(fā)現(xiàn)了以下問題:1、基本薪資低于競品的;2、保險(xiǎn)繳納需要1年以上的用工,有的甚至沒有保險(xiǎn)的說法;3、銷售提成很低,即使很努力地銷售也只是在原有基本工資的基礎(chǔ)上多300元左右;4、公司上級領(lǐng)導(dǎo)喜歡訓(xùn)斥性教導(dǎo)而缺少明顯有效的銷售指導(dǎo)和贈品支持,導(dǎo)購大多是混日子。其它門店的銷售隊(duì)伍也是如此。很多新人開始不了解,積極性會很高,但是幾個(gè)月后會慢慢因?yàn)楣�司不合理的待遇而松懈下來。小美將情況反饋給上級主管,主管的回答是沒有好的銷量何談更好的待遇,拒絕了小美的一些提議。*后小美因?yàn)槿淌懿涣斯�司“無希望之光”的管理而跳槽去了別的公司。公司的后備力量沒有培養(yǎng)起來,*后還是 “耗著”,一天天被競品打壓,沒有出頭之日,市場份額也越來越少。
    從這個(gè)案例不難看出,導(dǎo)購沒有積極性的松懈怠工,不但讓老團(tuán)隊(duì)沒有生氣,也會很難匯入新鮮的血液,讓導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)“名存實(shí)亡”地茍且存在著。團(tuán)隊(duì)成員一旦有好的機(jī)會就會離開,團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定和無積極性遲早危及市場的生存和拓展。所以必須提高導(dǎo)購的積極性讓團(tuán)隊(duì)振作起來,才有希望。
    筆者認(rèn)為,可以從以下幾個(gè)方面,來提高導(dǎo)購的積極性,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的上升。
    一、不低于競品的基本保障,讓導(dǎo)購 “安心”。
    很多公司不注重基本保障,例如基本薪資和保險(xiǎn),總是想當(dāng)然的認(rèn)為自己的提成高,只要銷售足夠高,拿的錢會很多。但是作為基層的導(dǎo)購需要的其實(shí)是“定心丸”,一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓感到她們實(shí)惠和安心。很多基層的導(dǎo)購并沒有太遠(yuǎn)大的志愿,追求的往往是“先穩(wěn)定,再發(fā)展”的常規(guī)老路子�；�本薪資和保險(xiǎn)的繳納一和周邊的同行對比,低于競品的就會感到“不爽”甚至是低人一等,無形中就會打擊她們的積極性。在工作中再受到上級領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”,她們的積極性更是會一落千丈。公司制定一個(gè)很高的銷售提成是好事,但是先讓導(dǎo)購安心和平衡更是大事。因而導(dǎo)購的基本保障需要主管領(lǐng)導(dǎo)謹(jǐn)慎斟酌。
    二、任務(wù)量和檻級制定讓導(dǎo)購有“上進(jìn)心”。
    有些公司喜歡對導(dǎo)購的提成制定的是幾個(gè)點(diǎn)的提成或是一瓶多少錢的粗放式提成方式,雖然這樣的提成方式會給導(dǎo)購一定的觸動去努力賣貨,但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。導(dǎo)購的提成如果是任務(wù)量+檻級的形式會對導(dǎo)購有產(chǎn)生更大的觸動。例如,單月銷售5萬元是2個(gè)點(diǎn)的提成,高于5萬元的3個(gè)點(diǎn)的提成,這樣就會讓導(dǎo)購賣力沖刺5萬元的檻級去獲得更多的收入。當(dāng)然任務(wù)量要合理,讓導(dǎo)購賣力也要是能夠夠得著的,而不是無法達(dá)到任務(wù)量。那樣對銷售和導(dǎo)購的積極性沒任何幫助,反而是故意刁難。再比如,公司推廣新產(chǎn)品A,作為專項(xiàng)提成,單月完成銷售300瓶以內(nèi)的按每瓶1元提成,301到400瓶的按1.5元提成,400瓶以上的按每瓶2元提成。(備注:以上的數(shù)據(jù)舉例僅為簡單的銷售理念舉例,公司根據(jù)產(chǎn)品的利潤制定科學(xué)合理的任務(wù)方案和提成方案,舉例不作為數(shù)據(jù)核定的科學(xué)論證標(biāo)準(zhǔn))
    這種任務(wù)量加檻級的方式會將積極的導(dǎo)購和消極的導(dǎo)購區(qū)分開來,從收入上來開彼此的距離,刺激導(dǎo)購為好的收入而充分賣力,誰都不甘于輸于同事,不會消極怠工,促進(jìn)其主動售賣的積極性,從而拉動銷售增長。
    三、培訓(xùn)的互動讓導(dǎo)購有“參與心”。
    門店導(dǎo)購的銷售培訓(xùn)絕不是簡單的說教和硬性背記話術(shù),而是讓導(dǎo)購真正參與進(jìn)來,讓導(dǎo)購現(xiàn)場回答問題,提出問題,現(xiàn)狀模擬解決問題,主管進(jìn)行分析和解答問題。通過游戲推動團(tuán)隊(duì)-全球品牌網(wǎng)-的凝聚力、向心力的形成,讓導(dǎo)購共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,琢磨出更實(shí)用的銷售辦法,讓導(dǎo)購員認(rèn)為自己是售賣**,有話語權(quán),可以提出自己的主張,一起研究銷售辦法的可行性,參與心會從精神上讓導(dǎo)購的積極性升華。這樣,每次例會都不會枯燥,是分享、參與、評比、收獲。
    四、主管領(lǐng)導(dǎo)多“關(guān)心”,團(tuán)隊(duì)文化樹“信心”。
    公司領(lǐng)導(dǎo)對導(dǎo)購的關(guān)心和重視會讓導(dǎo)購感受自身的價(jià)值。公司的領(lǐng)導(dǎo)在走訪市場的時(shí)候需要見一些門店導(dǎo)購,咨詢導(dǎo)購的銷售狀況和銷售困難,并給予一定的指導(dǎo)和支持,讓導(dǎo)購感受到關(guān)心。女性節(jié)日、傳統(tǒng)節(jié)日的福利發(fā)放,導(dǎo)購的生日饋贈小禮品或祝福給予,導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的聚餐和戶外團(tuán)隊(duì)活動的參與機(jī)會,諸如此類的都要落實(shí)到位,讓導(dǎo)購隊(duì)伍感受到溫暖和關(guān)心,既豐富了團(tuán)隊(duì)文化,又能讓團(tuán)隊(duì)更有信心,對銷售更盡力盡責(zé),更敢于挑戰(zhàn)。
    導(dǎo)購隊(duì)伍的主管領(lǐng)導(dǎo)在管理導(dǎo)購隊(duì)伍的時(shí)候能夠處處留心,處處用心,設(shè)定合理的薪資和提成標(biāo)準(zhǔn),納入良性的激勵機(jī)制和文化建設(shè),會一步步增強(qiáng)導(dǎo)購的積極性和進(jìn)取心,強(qiáng)化導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競爭力。完成好“臨門一腳”的大任,讓導(dǎo)購穩(wěn)定、快樂的工作在一線,為公司盡心盡責(zé)。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-10-25 16:22:01

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