防止藥企招商“誤入歧途”的方法

添加日期：2011年10月24日 閱讀：874

    醫(yī)藥招商企業(yè)的工作不是一場簡單尋找,選擇經銷商的交易過程。它的重點是完成從對市場的調研,到機會威脅分析、策略制定,客戶的深度開發(fā)、選擇、管理的過程。如果沒有前期的精細化的市場調研,那么后期的招商會是無法順利展開的。這一點對于以精耕細作操作的市場、或要重新招商完善市場基礎為目標的招商項目來說尤為重要。
    一、企業(yè)招商工作,切忌把“招商等同于招商會”。很多企業(yè),發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)都*后把招商工作完全的歸到招商會上,導致的結果就是,整個銷售隊伍都把重心放在了招商會的促銷形式,促銷力度上,而忽視前期的市場調研、客戶開發(fā)、合理評估、選擇的過程,形成的結果是整體招商項目*后變成了一場豪華的高力度促銷的交易晚餐。醫(yī)藥招商網指出因此我們不能把招商的成功簡單的理解為招商會的成功,否則導致的結果就是盡管回款目標達成,但是卻影響和打亂了當地區(qū)域市場的正常渠道結構與秩序,延緩了市場正常的操作進程,甚至提前為整個市場的系統(tǒng)操作埋下失敗或者失效的種子。只有重視前期市場的調研,經銷商客戶的開發(fā),合理選擇,才會為招商會確定合理客戶的參與,區(qū)域市場后期正常的渠道和終端的張開奠定基礎。
    二、在醫(yī)藥招商會開始的時候,也是招商工作完成的時候。在整個招商工作中,我們首先得明確招商會的功能和作用,它承擔的功能只是把前期的招商工作做個系統(tǒng)總結,*后把整個招商工作推向高潮,其角色和功能主要起到催化和助燃的的作用。我們不妨這樣思考,招商會要成功召開必須提前確定五個信息指標:哪些區(qū)域,多少個確定意向客戶,哪些類型客戶,預計回款多少,采取何種招商政策。而這些信息指標與前期的精細的市場調研是密不可分的。不同招商布局類型區(qū)域市場的市場特征,選擇多少個經銷客戶,選擇什么樣經銷客戶,每個經銷客戶所轄市場的渠道特征和網絡結構,及其每個經銷商客戶資金多少等這些信息都是后期招商會成功操作所必須知道的前提要點。只有前期的市場調研把這些信息指標明確后,才會為后續(xù)的招商會召開的所需要制定的招商政策,會場布置,會議流程立下依據。 因此其實招商會開始的時候,也是整個招商工作完成的時候。
    三、要做好醫(yī)藥招商工作,清晰界定招商的意圖目標是關鍵。是一次性交易、一錘子買賣?還是基于長期的市場基礎培育?若是一錘子買賣,那我們只要采取高力度促銷即可;若是基于長期市場基礎的培育,那必須加強對招商的區(qū)域關于當地市場的外部環(huán)境因素,渠道結構,經銷商客戶分布及特征,用戶群體,競爭品牌,及市場突破機會的詳細調研與分析,為后續(xù)渠道客戶的開發(fā),選擇,溝通,及招商會的如期召開奠定操作的依據。是跑馬圈地還是有選擇的重點精耕細?若是跑馬圈地,一個區(qū)域市場只要找到有參于意向的客戶即可,無所謂經銷商客戶在當地市場的結構分布與合理選擇;若是重點準備精耕細作的市場,那就必須根據對當地市場詳細調研的數據,合理的開發(fā),選擇經銷商客戶。這樣為后續(xù)的市場渠道精細操作奠定基礎。而不是廣泛撒網,廣泛捕撈的策。
    醫(yī)藥企業(yè)招商表示只有完成以上三個步驟的細化調研,溝通,我們后期的招商會涉及到的具體的指標,比如確定參加招商會的客戶數目、類型,回款多少,招商政策的制定才會順利進行。因此醫(yī)藥招商的重點在于通過前期的市場調研,分析,溝通,為銷售人員建立了對當地市場的初步判斷、質感。
        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-10-24 17:38:25

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