招商經(jīng)理在溝通過(guò)程中的“魅力綻放”

添加日期：2011年10月14日 閱讀：854

    醫(yī)藥招商也是一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)模式,它是社會(huì)高速發(fā)展,社會(huì)大分工經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的必然產(chǎn)物。對(duì)醫(yī)藥招商營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),把醫(yī)藥這種產(chǎn)品變成商品,體現(xiàn)其價(jià)值就是醫(yī)藥招商人員的工作。那么,做好醫(yī)藥招商的要素是什么呢?醫(yī)藥招商中,要求招商人員有良好的溝通能力。
    做招商的醫(yī)藥招商人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出打招呼時(shí)要注意三點(diǎn),熱忱、目光、笑容。熱忱:不知大家注意過(guò)沒(méi)有,在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)**會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情,冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng),所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。
    目光:醫(yī)藥招商人員用專(zhuān)注的目光盯住對(duì)方的眼睛,這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近,有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌特別是男銷(xiāo)售員面對(duì)女顧客時(shí),我只能告訴你,你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。笑容:真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離,會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。
    醫(yī)藥招商人員不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過(guò)交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來(lái)強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn),簡(jiǎn)單、清楚、自信。一是要簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會(huì)為你下面的銷(xiāo)售工作留下足夠時(shí)間,還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客*容易記的,一個(gè)顧客記住了你,他就可能給你介紹來(lái)更多顧客,也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚,為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信,自信是*重要的,自信不但能影響你自己還能控制顧客。
    在介紹產(chǎn)品時(shí),介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔,明了。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品,*好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng),用眼睛注視顧客了解對(duì)方的心理活動(dòng)。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差,沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類(lèi)比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較,如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里*貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差,總之是讓顧客有賺錢(qián)的成就感就行了。
    醫(yī)藥招商人員在成交時(shí)動(dòng)作要求專(zhuān)業(yè)化和恰到好處,專(zhuān)業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買(mǎi)決定是對(duì)的。提出顧客想了解的問(wèn)題,并快速解答處理問(wèn)題,不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì),要不然太多的異問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷(xiāo)售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制,動(dòng)搖顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。 要多用假設(shè)??假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。
    談判是一場(chǎng)博弈,是一場(chǎng)心里的拔河戰(zhàn),醫(yī)藥招商企業(yè)學(xué)會(huì)換位思考,站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,就代理商來(lái)說(shuō),給他講產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,發(fā)展的前景,廣告的支持等等,一步步解除他心里的戒備,讓他真正感覺(jué)到你是在為他謀福利,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候替他算一筆賬,讓他看到希望,從而下定代理決心,這也體現(xiàn)了“即時(shí)”的概念,給代理商造成一種緊迫感,這么好的產(chǎn)品,這么好的機(jī)會(huì),該出手時(shí)就出手,要不機(jī)會(huì)就被別人搶去了。
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-10-14 17:40:21

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