在無形中“屹立不倒”的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年10月12日 閱讀：939

    想要成功做好醫(yī)藥招商,細節(jié)決定成敗,尤其是對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,不能只注重一個方面,需要六點一起抓。另外,招商后期掃尾工作也要注意,其實招商是一個階段性工作,不能無休止招商,那樣會引起人的不信任。一但招商結束,立即面臨銷售工作;若招商成功,應迅速組建服務隊伍,提供相關服務;若醫(yī)藥招商失敗,立即開會總結,減少更大的損失。醫(yī)藥招商要選擇適合的經銷商,所謂的“適合”有三層含義:一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經銷商的經營理念相一致;二是醫(yī)藥招商企業(yè)的產品特點與經銷商的經營思路相吻合;三是經銷商并不是越大越好。醫(yī)藥招商網指出這三點如果把握不好,往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
    在進行經銷商的布局和渠道設 計時,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式,譬如渠道的長度、寬度和廣度的設 計,二級分銷體系、三級分銷體系的嚴格劃分等。藥品招商表示并不排斥嚴格的渠道設 計和經銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點,但是,在經銷商布局中一定要遵循“實用”原則。
    對經銷商的培訓不能流于形式,必須以“實際”為根本,做好培訓的規(guī)劃,運用多種培訓形式,才可以達到培訓的目的。醫(yī)藥代理網解析多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是:在選擇經銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產品對經銷商的推廣人員進行產品講解,而很多經銷商的業(yè)務人員對此的熱情并不高,或聽不明白,而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認為已經進行了產品培訓,經銷商就應該了解產品的特點并把賣點傳遞給客戶。
    當一個醫(yī)藥招商企業(yè)采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后,把醫(yī)藥招商工作做好做細成為重中之重,醫(yī)藥招商工作有很多細節(jié)需要我們去注意。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和,對健康類產品或快速消費品醫(yī)藥招商企業(yè)來說尤為關鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經銷商,迅速集中資金,展示企業(yè)實力,鍛煉營銷隊伍,擴大企業(yè)影響是*主要的目的,但可遇不可求,不能為了招商而走外門斜道,蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài),不在本文論述之列,當然也不能列入正常醫(yī)藥招商范疇。
    制定招商策略是醫(yī)藥招商企業(yè)招商的提前,確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網,到處捕魚,理性的招商應該在一定范圍內,而且確定把握兩條原則:一不貪大求全,斷然放棄雞肋市場;二控制在計劃之內和針對的范圍內。經銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大,城際距離短,容量大的城市要分割,容量小的城市要打包。
    醫(yī)藥招商企業(yè)宣傳很重要,有實力的企業(yè)會在一些重磅媒體或是針對性強的專業(yè)媒體、雜志以及招商會投入巨額廣告費,以拉動經銷商,有的注重打造樣板市場,通過成功的樣板市場精耕細作,吸引客戶,因為事實勝于雄辯有的直接做市場,到目標市場,走訪尋找合適的經銷商,這一方式是*傳統(tǒng)也是*廣泛的方式。當然我們反對一些媒體投放一些夸大其辭的招商廣告,搞好了上,搞不好撤。
    往往細節(jié)決定成敗,注重醫(yī)藥招商工作細節(jié)很重要,倉促上陣會被經銷商認為圈錢游戲。醫(yī)藥招商企業(yè)招商要有產品介紹,市場推廣解決方案,分析數(shù)據(jù),盈利模型。細節(jié)中*關鍵的是樣板市場,必要時要提供樣板市場的經銷商姓名、聯(lián)系方式,這樣是取得經銷商信任,讓他下定決定經銷你產品的關鍵。
        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-10-12 16:38:42

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