文化營(yíng)銷，破冰“啃老”

添加日期：2011年10月11日 閱讀：879

    一轉(zhuǎn)眼筆者在會(huì)銷行業(yè)中已經(jīng)經(jīng)歷了十年的風(fēng)風(fēng)雨雨,面對(duì)各式各樣的經(jīng)銷商已經(jīng)是每天生活的一部分�；叵�2005年前,隨便組織一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)就能產(chǎn)生幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)的銷量,直至今天,一場(chǎng)百萬(wàn)以上銷售的會(huì)議已經(jīng)越來(lái)越難看到,各種各樣的以“技”取勝的會(huì)銷新模式層出不窮,可是在消費(fèi)者越來(lái)越理性和成熟的情況下,似乎會(huì)銷已經(jīng)走入了一個(gè)螺旋下降的困境中。同時(shí)政府的監(jiān)管也越來(lái)越明確,一些會(huì)銷從業(yè)人員正面臨著去留兩難的處境。
    當(dāng)前形勢(shì)下會(huì)銷產(chǎn)品也越發(fā)趨于重炒作、輕內(nèi)涵;重模仿、輕原創(chuàng)的怪圈之中。由一些大型會(huì)銷團(tuán)隊(duì)掌握了產(chǎn)品選擇的話語(yǔ)權(quán),大多數(shù)中小型團(tuán)隊(duì)則處于跟風(fēng)追隨的階段。
    從經(jīng)銷商的角度分析,目前會(huì)銷行業(yè)正處于劇烈的分化中,千人以上的團(tuán)隊(duì)越做越強(qiáng),在擁有了產(chǎn)品選擇話語(yǔ)權(quán)后,又逐步掌握了行業(yè)的人才,服務(wù),模式的話語(yǔ)權(quán)。而大量的中小型團(tuán)隊(duì)卻面臨著員工招聘難,客戶維護(hù)難,市場(chǎng)拓展難的三難困境中。迫使很多會(huì)銷團(tuán)隊(duì)將希望全部寄托在“啃老”上,即反復(fù)利用核心老顧客資源,在不斷引進(jìn)新產(chǎn)品的情況下,產(chǎn)生利潤(rùn)。
    筆者曾經(jīng)接觸到一個(gè)有100多名員工,從事會(huì)銷十五年的前輩。他很感慨的告訴我:在年初的一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)后,他無(wú)意中做了一個(gè)客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),結(jié)果讓他震驚的是,居然整個(gè)公司在過(guò)去的一年中,沒(méi)有開(kāi)發(fā)出一個(gè)新顧客,員工過(guò)去的一年全部是在“啃老”,這個(gè)事實(shí)讓他頓時(shí)陷入深深的危機(jī)感之中。事實(shí)上,這種情況已經(jīng)不是個(gè)案,而成為了整個(gè)行業(yè)的一個(gè)普遍現(xiàn)象。
    2009年,筆者在長(zhǎng)期從事會(huì)銷一線招商和服務(wù)的基礎(chǔ)上,開(kāi)始對(duì)即有的操作模式進(jìn)行整合,提出了“媒體營(yíng)銷”的操作思路,從模式、產(chǎn)品和服務(wù)三個(gè)角度,系統(tǒng)的利用《家庭健康報(bào)》,總結(jié)出一套成熟經(jīng)營(yíng)思路,成功的解決了當(dāng)前形勢(shì)下的“啃老”問(wèn)題,同時(shí)能有效的擺脫新員工招聘難、培養(yǎng)難、銷售難等問(wèn)題,使團(tuán)隊(duì)不斷壯大。
    在此筆者將我們的具體做法和行業(yè)同仁分享,希望能夠拋磚引玉,大家一起破冰“啃老”,具體分為四步:
    第*步:報(bào)紙征訂
    報(bào)紙征訂通常在樓道、廣場(chǎng)、大街和小區(qū)等地。以陌生拜訪及老顧客轉(zhuǎn)介紹兩種方式。服務(wù)人員每周分配50份《家庭健康報(bào)》,每位服務(wù)人員每天至少開(kāi)發(fā)3-5個(gè)有顧客,有姓名、有地址、有電話。累計(jì)每為服務(wù)人員手中保持40位顧客數(shù)據(jù),也就是擁有40位顧客時(shí)可以停止數(shù)據(jù)收集。一旦有顧客購(gòu)買成為老顧客,就需要繼續(xù)采集數(shù)據(jù),補(bǔ)到40位。
    第二步:送報(bào)家訪
    第*次送報(bào),帶上報(bào)紙,去之前先跟顧客通電話。進(jìn)門先與顧客聊報(bào)紙養(yǎng)生保健,然后再聊顧客家庭、職業(yè)等,考察顧客的經(jīng)濟(jì)狀況。溝通順利的可以透露自己的真實(shí)身份。溝通不是很到位的,就下次送報(bào)時(shí)再溝通。與顧客通過(guò)時(shí)可以向客戶要讀報(bào)有獎(jiǎng)禮券,回去兌獎(jiǎng)。下次送報(bào)時(shí)再送來(lái)。了解顧客的基本狀態(tài)后,根據(jù)顧客經(jīng)濟(jì)條件,保健意識(shí)等進(jìn)行分析篩選。經(jīng)濟(jì)條件作為首要標(biāo)準(zhǔn)。第二次送報(bào),對(duì)于已經(jīng)上門的顧客,帶上報(bào)紙和小禮品。比如:指甲剪、環(huán)保布袋、圍裙等�？梢哉f(shuō),叔叔阿姨,這是您獲得的小禮品,我給您帶來(lái)了,謝謝您的參與。熱情的顧客就很容易攀談起來(lái),聊得好的就把產(chǎn)品資料給顧客看,也可以直接給顧客講服務(wù)理念和產(chǎn)品知識(shí)。然后是第三次,第四次。依次送報(bào)回訪,直到購(gòu)買。尤其,送報(bào)的時(shí)候要帶些小禮品,溝通效果會(huì)比較順利。
    第三部:參會(huì)購(gòu)買
    通過(guò)多次送報(bào)溝通交流,預(yù)熱了差不多可以訂單了,邀約顧客參會(huì)。帶上邀請(qǐng)函和參會(huì)禮品券等去邀請(qǐng)顧客。對(duì)于預(yù)熱好的顧客,一般是組織顧客參加小型聯(lián)誼會(huì),每場(chǎng)20到30人。大約60%-70%的出貨率。顧客*少要買兩盒。每位服務(wù)人員一次請(qǐng)一到兩家顧客。通過(guò)產(chǎn)品講座、健康檢測(cè)、**咨詢,一對(duì)一攻單等環(huán)節(jié),顧客基本就能完成購(gòu)買了。,送報(bào)回訪的顧客,平均5到6次送報(bào)預(yù)熱后邀請(qǐng)到會(huì)購(gòu)買,個(gè)別的也有第二次就購(gòu)買了,要想提高購(gòu)買率,關(guān)鍵是堅(jiān)持開(kāi)展小聯(lián)進(jìn)行前期預(yù)熱,沒(méi)有把握,絕不開(kāi)大會(huì),沒(méi)有通過(guò)細(xì)致的小聯(lián)預(yù)熱的顧客絕不允許邀請(qǐng)參會(huì)。這樣才能確保會(huì)議質(zhì)量。
    第四步:服務(wù)維護(hù)
    顧客購(gòu)買產(chǎn)品后,需要繼續(xù)堅(jiān)持送報(bào),如果關(guān)系非常好,可以讓顧客自己到公司來(lái)取,讓老顧客做報(bào)紙轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)新顧客。另外,可以采用堅(jiān)持定期舉行酒會(huì)招待老顧客,堅(jiān)持給顧客過(guò)生日等方法進(jìn)行客情維護(hù)。
    這樣,通過(guò)發(fā)報(bào),采集數(shù)據(jù)、送報(bào)了解、分析篩選、繼續(xù)送報(bào)、預(yù)熱邀約、參會(huì)購(gòu)買、服務(wù)維護(hù)等各個(gè)步驟的緊密相扣逐漸形成有效的銷售循環(huán)。
    讀報(bào)活動(dòng)進(jìn)行新顧客的收單和轉(zhuǎn)化工作,在江蘇連云港為代表新市場(chǎng)的實(shí)踐中,不到半年時(shí)間就產(chǎn)生了180個(gè)新顧客,產(chǎn)生了400多萬(wàn)的銷量。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-10-11 17:05:04

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