藥企招商如何留住客戶

添加日期：2011年10月8日 閱讀：1168

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,招商人員可以依靠別樣營銷技巧來留住客戶心。其實與客戶交流時樹立什么樣的溝通價值觀念非常關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點有兩個方面:產(chǎn)品與客戶。其中,產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營的根本條件,這個層面上講,無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的醫(yī)藥招商企業(yè),都在同一個競爭層面,大家手里都有少則幾個多則成百上千個品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面,由于客戶規(guī)模、經(jīng)營渠道不同、客戶數(shù)量等不同,醫(yī)藥招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
    溝通是否有效*為根本的在于:是否是心與心的溝通,也就是你是否能夠與客戶用心溝通。如果能夠如此,無論通過何種形式,對方都能感受得到。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)保持實事求是的溝通觀念,保持與客戶心與心溝通的前提下,打造出自己的業(yè)務(wù)品牌。
    第*,醫(yī)藥招商企業(yè)要坦誠介紹自己應(yīng)該介紹的信息,信息要真實、系統(tǒng)、全面。第二,溝通是雙向的,可以根據(jù)客戶的實際情況,制定有針對性的策略進行溝通。第三,對客戶所問的問題,可以回答的就要給出明確的答復(fù)。醫(yī)藥代理網(wǎng)表示如無法回答,可以通過兩種方式解決:一是直接告訴對方不方便透露這方面的信息,希望對方能理解;二是通過迂回的方式回避問題,讓客戶通過整體情況自己揣摩。
    在醫(yī)藥招商媒體的選擇上,根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容,然后選擇合適的媒體。進而實現(xiàn)“媒體調(diào)研?媒體試投?媒體評估?確定效果”的步驟提升招商效果。
    “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),通過給予一定的物質(zhì)激勵而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。醫(yī)藥招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來,形成一個自上而下的代理商開發(fā)體系,做到精準(zhǔn)招商。
    目前,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟(如藥店采購聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所,醫(yī)藥招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源,有針對性對這些代理商聚集地進行招商宣傳,往往能達到很好的招商效果。
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-10-8 14:14:59

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