免費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷策略（二）

添加日期：2011年9月28日 閱讀：917

            那么,如何將在虛擬數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)世界成功推行的免費(fèi)營(yíng)銷策略在線下實(shí)體市場(chǎng)中實(shí)行呢?筆者給出以下9點(diǎn)實(shí)施建議。
    1、副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售
    通常一件商品除本身的購(gòu)買費(fèi)用外,還需要花費(fèi)一些另外的費(fèi)用才能使用,比如,買汽車就需要在買汽油才能使用,買手機(jī)需要在買SIM卡和存入話費(fèi)才能使用。而通過(guò)相關(guān)副產(chǎn)品的免費(fèi)即可達(dá)到促銷主商品的目的。
    蘋果公司在推出iPodiMP3時(shí)就用副產(chǎn)品——免費(fèi)提供上萬(wàn)首歌曲、音樂(lè)下載來(lái)促銷iPodiMP3(美國(guó)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常嚴(yán)格,正常情況下,音樂(lè)和影視的下載需要付費(fèi)),結(jié)果使iPodiMP3全球熱賣。其實(shí),iPodiMP3昂貴的價(jià)格早已使其提供免費(fèi)音樂(lè)的成本可以忽略不計(jì)。
    當(dāng)蘋果公司在銷售iPhone手機(jī)的時(shí)候,則把手機(jī)作為副產(chǎn)品,以賺取話費(fèi)與服務(wù)費(fèi)為主產(chǎn)品,此時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送外觀時(shí)尚,功能強(qiáng)大,消費(fèi)者傾心已久的iPhone手機(jī),這種誘惑基本使消費(fèi)者無(wú)法抗拒。然后捆綁通信費(fèi)用等服務(wù)產(chǎn)品,與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商利潤(rùn)分成。蘋果公司的這種副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)主產(chǎn)品銷售的策略非常成功,在全球復(fù)制,屢試不爽,此次又與中國(guó)聯(lián)通合作,采取類似的做法,市場(chǎng)已經(jīng)給出了積極的回應(yīng)。
    2、偽免費(fèi)
    這是一種類似分期付款和貸款的方式,比如,消費(fèi)者可以通過(guò)一些信用擔(dān)保,零首付既可以得到想要買,但是一時(shí)手頭又拿不出那么多錢購(gòu)買的商品,而后分期償還購(gòu)買款。
    在中國(guó)已經(jīng)可以看到幾家這樣模式運(yùn)作很成功的企業(yè)了,他們的盈利模式和地產(chǎn)的按揭類似。雖然消費(fèi)者一時(shí)不用付款,但是累計(jì)支付的金額遠(yuǎn)高過(guò)一次性付款的金額,但因?yàn)槭欠制诟犊?每次還款時(shí)款項(xiàng)都不高,壓力也不大,所以受到歡迎。而不用付費(fèi)就可以馬上拿到心儀的商品,這樣可以極大地刺激消費(fèi)者進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi),這對(duì)于一些價(jià)格昂貴的商品不可謂不是一個(gè)使消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的好方法,如高檔手機(jī)、筆記本電腦等。
    3、替代式免費(fèi)
    這種免費(fèi)是為合作客戶量身定做一套營(yíng)銷方案,而后把自己的商品揉入其中,比如上面提到的蘋果公司,就是設(shè)計(jì)出一套免費(fèi)送給用戶手機(jī),而后捆綁服務(wù)賺錢的盈利模式,推薦給移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商,雙方達(dá)成協(xié)議后移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)付費(fèi)或利潤(rùn)分成的方式購(gòu)買手機(jī),替消費(fèi)者承擔(dān)這筆費(fèi)用,而后免費(fèi)送給消費(fèi)者。這種客戶買單,消費(fèi)者免費(fèi)的方式巧妙地使產(chǎn)業(yè)鏈中的其它企業(yè)客戶成為自己的戰(zhàn)友,協(xié)助自己銷售產(chǎn)品,同時(shí)可以使商品快速?gòu)?qiáng)勢(shì)地得到推廣。
    4、免費(fèi)帶出間接收費(fèi)
    現(xiàn)在一些娛樂(lè)場(chǎng)所采取一種免費(fèi)策略,就是一對(duì)情侶光顧,其中女性可以免門票或相關(guān)費(fèi)用,這樣就吸引了女性顧客,但基本上這些女顧客都會(huì)帶來(lái)消費(fèi)能力強(qiáng)的男性顧客;游樂(lè)園對(duì)兒童免門票,吸引來(lái)的自然是帶著兒童的父母。這種免費(fèi)帶出間接收費(fèi)的策略關(guān)鍵是要設(shè)計(jì)出一套恰當(dāng)?shù)哪Ｊ健�—既要能吸引免費(fèi)的顧客帶動(dòng)人氣,同時(shí)也要能以此為突破口,吸引更多顧客消費(fèi)或免費(fèi)顧客進(jìn)行其他消費(fèi)。成功的模式必須潤(rùn)物無(wú)聲地讓免費(fèi)顧客接受消費(fèi),而非使其產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺(jué)�，F(xiàn)在很多采用此種免費(fèi)策略的商家手段單一,方法僵硬,使消費(fèi)者一眼識(shí)破計(jì)量,產(chǎn)生反感,因此效果不佳。
    5、免費(fèi)產(chǎn)生消費(fèi)
    這種免費(fèi)策略是先免費(fèi)提供商品,而后通過(guò)這件商品的二次消費(fèi)或提供的服務(wù)獲利。因?yàn)橄�費(fèi)者不用付一分錢就可以得到商品,看起來(lái)很劃算,商家似乎虧了本,其實(shí)這點(diǎn)正是這種免費(fèi)模式的優(yōu)勢(shì)所在,消費(fèi)者認(rèn)為賺到了,興高采烈,而事實(shí)上商家卻賺的更多。這種模式*早出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上,網(wǎng)絡(luò)游戲免費(fèi)注冊(cè),但是要玩的盡興就要花錢;軟件免費(fèi)下載使用,但是高級(jí)功能要付費(fèi)使用等。先免費(fèi)提供商品,而后通過(guò)該商品在慢慢賺取利潤(rùn),成為了現(xiàn)在商家常用的營(yíng)銷手段,而這種模式從線上移植到線下后,威力更加強(qiáng)大,而且較容易復(fù)制,如果創(chuàng)新得當(dāng),模式巧妙,應(yīng)該會(huì)有意想不到的驚喜回報(bào)。

            責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-9-28 15:34:23

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