是掠奪而不是制造的營(yíng)銷

添加日期：2011年9月23日 閱讀：723

    強(qiáng)盜為什么做強(qiáng)盜,因?yàn)樗�覺得自己擁有的不夠多;強(qiáng)盜憑什麼橫行,因?yàn)樗�覺得自己有能力在爭(zhēng)奪中獲勝!他們從來(lái)不會(huì)自己制造任何東西,除了用來(lái)掠奪的武器。
    強(qiáng)盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點(diǎn):第*你必須深刻的認(rèn)識(shí)到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望;第二你必須對(duì)自己獲得資源的能力充滿強(qiáng)烈的自信,鍛造占有資源的能力。這兩點(diǎn)都是營(yíng)銷人員必須的,而且都是基于資源的。
    銷售與營(yíng)銷的區(qū)別就是:銷售把客戶看成對(duì)手;營(yíng)銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里,銷售人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)智慧和力量的比拼,以一方擊倒或者臣服另一方為勝利!營(yíng)銷的邏輯不同,營(yíng)銷人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)不一定公平,但卻**公正和公開的合作,以雙方的互利和團(tuán)結(jié)為勝利!
    強(qiáng)盜從來(lái)不在乎你的學(xué)歷和外貌,他只在乎你有多少東西可搶!企業(yè)營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯中,面對(duì)市場(chǎng)和客戶,眼里也只有資源�？蛻羰鞘袌�(chǎng)中不可再生的重要資源。在某個(gè)具體市場(chǎng)中存在的某個(gè)大客戶,不是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造出來(lái)的,你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之前,他就是已經(jīng)存在的資源;如果不能與之合作,你也不可能再?gòu)?fù)制一個(gè)這樣的人出來(lái)!所以在營(yíng)銷的邏輯中,客戶**不是培養(yǎng)出來(lái)的,而是選拔出來(lái)的。這就象*好的銷售人員從來(lái)不是培訓(xùn)出來(lái)的,而是選拔出來(lái)的一樣。只可惜銷售導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把這個(gè)邏輯用于自己的銷售人員,而沒有運(yùn)用到客戶的身上。所以他們那些優(yōu)秀的銷售人員一旦離開,他們優(yōu)秀的客戶也就離開了!
    銷售邏輯總想把客戶培養(yǎng)成為,幫助自己而**不幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賺錢的工具。于是那些銷售導(dǎo)向的企業(yè),總是宣稱他們制造了多少富翁,卻避而不談每個(gè)富翁都有的艱辛歷程。如果制造富翁真的象制作罐頭那麼容易,富翁也就不能再稱為富翁了!但銷售的邏輯就是要把這樣簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化。事實(shí)是:就算每個(gè)行業(yè)的行業(yè)前十名,都在同一天關(guān)門倒閉,市場(chǎng)和客戶根本不會(huì)受到絲毫影響。
    營(yíng)銷邏輯就是不斷從現(xiàn)有的市場(chǎng)資源中,把自己的客戶選拔出來(lái),團(tuán)結(jié)一致進(jìn)行互利的合作!這種合作與這個(gè)世界上所有的活動(dòng)一樣,根本沒有所謂公平不公平的標(biāo)準(zhǔn),但是必須有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),并堅(jiān)決執(zhí)行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),這就是公正;讓合作雙方都清楚這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),這就是公開!所以營(yíng)銷并不是要制造富翁,營(yíng)銷要做的事情就是:不斷的把現(xiàn)在的富翁客戶,和*有潛質(zhì)成為富翁的客戶,選拔出來(lái),團(tuán)結(jié)起來(lái)!從選拔的角度講,營(yíng)銷的邏輯確實(shí)不如銷售的邏輯有人情味,顯得很強(qiáng)盜!但事實(shí)就是這樣:每年你都可以排出世界500強(qiáng);每年你都可以排出世界100富豪!強(qiáng)是越來(lái)越強(qiáng),富也越來(lái)越富,但肯定每年的名單都不同!
    從銷售的邏輯出發(fā),從市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)占有率的角度出發(fā),你的銷售永遠(yuǎn)面臨成長(zhǎng)的煩惱;你要不要增長(zhǎng)?
    越是不斷增長(zhǎng),分銷深度越深,你的煩惱就會(huì)越多越大,*后多到大到死掉的程度。現(xiàn)在深度分銷已經(jīng)走到了盡頭,是該徹底反思一下的時(shí)候了!根本原因就在于,你一直想憑借企業(yè)自身的力量,去編織一張大網(wǎng),總是想自己制造一個(gè)帝國(guó)稱王,所以你必須所有的問題都自己扛,所以你的資源枯竭,所以你無(wú)法解決成長(zhǎng)的煩惱,所以你不能再成長(zhǎng),開始萎縮,分化成一個(gè)空殼后逐漸消失!
    從營(yíng)銷的邏輯出發(fā),你根本不必對(duì)著所謂的鋪市率和占有率的數(shù)字發(fā)呆,也沒有必要為如何繼續(xù)成長(zhǎng)而煩惱;因?yàn)槟阒皇莻�(gè)資源的掠奪者,而不是制造者;那些資源本來(lái)就不是你的,你來(lái)與不來(lái),那些市場(chǎng)資源都一樣的存在;今天是你的,明天不一定還是你的,或者說你今天需要,可能明天已經(jīng)不想要!營(yíng)銷者所要做的事情,就是不斷掠奪自己需要的資源。
    這樣做的結(jié)果就是:也許你的鋪市率和占有率在“量”上沒有增加,但你擁有的資源在“質(zhì)”上有飛躍,你就是永遠(yuǎn)的贏家!
    銷售邏輯的煩惱在于,它總想把好的變的更好,實(shí)際上是自己為了別人的事情而煩惱!
    營(yíng)銷的邏輯很簡(jiǎn)單:就是要把那些*好的資源掠奪過來(lái),不斷的掠奪。這就象打牌一樣,銷售者總是期望別人的牌比自己更差,想盡辦法用特異功能把自己的牌變好!營(yíng)銷者卻只研究一件事,每一輪都把*好的牌拿到自己手中!
    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越,請(qǐng)記住:營(yíng)銷真正要做的事不是自己去制造資源,而是與時(shí)俱進(jìn)的把*好的資源掠奪到自己的陣營(yíng)。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-9-23 16:13:47

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