學會借力營銷的OTC市場

添加日期：2011年9月23日 閱讀：940

    2005年,在浙江分公司年臨床銷售已經(jīng)上億后,公司決定啟動我們在醫(yī)院操作的蟲草片劑的OTC市場,希望臨床市場和OTC市場能夠良性互動。因為對杭州市場熟悉,我被安排在杭州市場部,擔任OTC經(jīng)理。
    杭州的OTC市場比較特殊,和廣東市場、江蘇市場很不一樣,以連鎖藥店為主,基本上沒有什么單體藥店。品種進入這些連鎖藥店的費用高,即使進了這些連鎖藥店,銷售量也起不來。很多業(yè)內(nèi)人士說這是一個魔鬼市場,許多醫(yī)藥企業(yè)在杭州折戟沉沙。
    我本來就沒有操作過OTC市場,而且公司產(chǎn)品的規(guī)格在設計上仍然沿用了臨床包裝的風格:大規(guī)格、高單價(高供貨價、高零售價),加上浙江本土有一個蟲草制劑在浙江市場耕耘了多年,年銷售幾**元。說心里話,心里真的沒有底,對自己不是很有信心。
    整個杭州市場才5個人,而且除我之外,基本上都是新人,他們對操作零售市場一無所知。面對這樣一個競爭市場,在產(chǎn)品知名度小、價格高的前提下,我們的貨都沒有辦法鋪下去,那段時間我很困惑。但是困惑歸困惑,我是一個不服輸?shù)娜?暗暗下定決心,一定要把這個市場做起來。
    在十一黃金周即將到來時,我打了個報告給浙江分公司的OTC老總。內(nèi)容如下:
    1)杭州市場部全體員工提前5天回杭州。利用競爭產(chǎn)品銷售隊伍休息的時間開展大規(guī)模的促銷活動。
    2)希望公司支持我們,加大促銷力度。對一次性進我們公司該蟲草制劑片劑1件的零售連鎖藥店,送2件我們公司生產(chǎn)的冬蟲夏草保健食品。希望公司能夠滿足我們市場部的要求,按發(fā)貨量配送贈品。
    3)請集團公司OTC市場總監(jiān)親自來杭州督戰(zhàn)。這個總監(jiān)對產(chǎn)品熟悉,尤其擅長促銷活動。
    4)請兄弟分公司幫忙。希望在這個品種操作上相當有經(jīng)驗的北京分公司OTC部派10個優(yōu)秀業(yè)務員和10個優(yōu)秀促銷員來杭州。
    5)公司從南昌派幾輛車到杭州來配合我們市場部鋪貨。當時的浙江分公司只有一部小面包車,桐廬、蕭山等一些周邊縣市很難顧及。
    集團公司的李董事長對浙江OTC市場情有獨鐘,給予特別關注。那段時間他一直在杭州督戰(zhàn),很快地,他看到了我祥盡的請求報告并親自協(xié)調(diào)報告所提的要求。我們公司本身就是一個執(zhí)行力強的公司,加上董事長親自協(xié)調(diào),報告中提及的人力物力很快全部到位。
    經(jīng)銷商看到我們這么大規(guī)模地啟動這個市場,對這個市場這么重視,看到了合作前景,全力支持我們鋪貨。
    我們的鋪貨率很快超過了70%,因為促銷力度大,零售價格高,能夠支撐頻繁的促銷活動,終端銷售迅速起量。
    第二年,我們的銷售超過了盤據(jù)在浙江市場多年的競爭產(chǎn)品。
    州OTC市場的成功告訴我們:在操作市場時一定會碰到困難,但是碰到困難不要抱怨和逃避,而是要學會借助外力;我們操作一個陌生的市場,很多時候就像一個小孩要搬動一塊擋在自己面前的石頭,靠自己的力量是不夠的,要學會求助他人,這樣再大的石頭也能夠搬走。
        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-9-23 15:49:24

文章來源：