銷(xiāo)售中*有力量的一句話(huà)

添加日期：2011年9月14日 閱讀：825

    就是說(shuō):"我不知道。"
    很難說(shuō)出口?根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院(Boston University School of Management)的新研究,這很值得練習(xí),特別是,如果你在銷(xiāo)售行業(yè)工作的話(huà)。
    芭芭拉.比卡特(Barbara Bickart)、莫琳.莫里(Maureen Morrin)和S.芮登施瓦(S. Ratneshwar)以及整個(gè)波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查,旨在衡量銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購(gòu)買(mǎi)東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn),對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),當(dāng)一位客戶(hù)詢(xún)問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題時(shí),回答"我不知道"并沒(méi)有使得他們的可信度下降。而對(duì)于那些以抽取傭金方式開(kāi)展業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員們來(lái)說(shuō),說(shuō):"我不知道"實(shí)際上可能會(huì)成功賣(mài)出商品。
    預(yù)計(jì)傭金式銷(xiāo)售人員的*壞情況
    在第*個(gè)調(diào)查中,研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事,其描述的情況是,一名新員工要求從一位理財(cái)顧問(wèn)那里得到有關(guān)贊助他們的401(k)基金的公司的信息。在這個(gè)故事里,這名員工詢(xún)問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)如果簽訂了401(k)的話(huà)是否會(huì)影響到對(duì)其個(gè)人退休帳戶(hù)(IRA)的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問(wèn)不知道這個(gè)問(wèn)題的答案。
    ·如果銷(xiāo)售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷(xiāo)售的話(huà),75%的受訪(fǎng)者預(yù)計(jì)銷(xiāo)售人員會(huì)廢話(huà)不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。
    ·如果銷(xiāo)售人員是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工,只有38%的受訪(fǎng)者預(yù)期銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行模糊處理。
    "我不知道"產(chǎn)生信任
    在第二個(gè)調(diào)查中,研究人員向225名受訪(fǎng)者提供了財(cái)務(wù)顧問(wèn)可能作出的三種反應(yīng):直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)"我不知道",一個(gè)不相關(guān)的回答,和正確的答案。
    ·如果是傭金式銷(xiāo)售人員,承認(rèn)無(wú)知可以說(shuō)服人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪(fǎng)者說(shuō),如果他們得到"我不知道"這個(gè)答案而不是銷(xiāo)售人員避重就輕地繞圈子的話(huà),他們更可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
    ·如果銷(xiāo)售人員不抽取傭金,那么他說(shuō)什么并不重要。如果銷(xiāo)售人員并不抽取傭金,無(wú)論銷(xiāo)售人員采取哪種回答方式,受訪(fǎng)者的購(gòu)買(mǎi)意愿都是相同的。
    拐彎抹角,吹噓:交易殺手
    在第三個(gè)測(cè)試中,采用了相同的故事。但是,134名受訪(fǎng)者被要求給出他們對(duì)銷(xiāo)售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷(xiāo)售人員的交易殺手。受訪(fǎng)者認(rèn)為這樣的銷(xiāo)售人員是不可信的,并表示他們不太可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
    得到了什么結(jié)論?
    ·承認(rèn)無(wú)知要比試圖把他們都忽悠暈要更好,特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶(hù)知道你是以抽傭的方式銷(xiāo)售時(shí)。
    ·承認(rèn)無(wú)知讓你看上去更值得信賴(lài),且在客戶(hù)心目中更可靠,而不是更不可靠。教授們推測(cè),銷(xiāo)售人員由于不知道答案所失去的可信賴(lài)性會(huì)從他或她承認(rèn)他們的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話(huà)說(shuō),他們寫(xiě)道,"啞巴,但誠(chéng)實(shí)"對(duì)比"聰明,但狡猾"。
    當(dāng)有人不能或不會(huì)回答一個(gè)直白的問(wèn)題是,你的反應(yīng)會(huì)如何?當(dāng)你說(shuō)"我不知道"時(shí)是否會(huì)感到舒服?另外,你是否認(rèn)為說(shuō)出"我不知道"將會(huì)幫助你和客戶(hù)--或你的老板?
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-9-14 17:15:59

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