醫(yī)藥招商的談判成功的策略

添加日期：2011年9月2日 閱讀：907

    在醫(yī)藥行業(yè)中,醫(yī)藥招商企業(yè)可謂是門庭若市,那么醫(yī)藥招商企業(yè)如何讓其客戶選擇自己與之達成長期合作關(guān)系呢?企業(yè)如何搞好與客戶關(guān)系呢?給客戶一個購買的理由:醫(yī)藥招商企業(yè)的招商人員要讓客戶為購買你的產(chǎn)品而萬分高興。認為花錢是值得的。*好使用客戶見證,譬如某某明星、某某部門等都是用你的產(chǎn)品。別人對產(chǎn)品的認可,也會增加對產(chǎn)品的信賴。說話要真誠:顧客是上帝,醫(yī)藥招商企業(yè)人員要以誠待人,只有這樣才能取得客戶的信任。真誠也是與人溝通的第*步。
    以*簡單的方式解釋產(chǎn)品:不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。很多客戶有時會問些非常幼稚的問題,這個時候請醫(yī)藥招商企業(yè)人員一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當成笨蛋。藥品招商解析很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。在和客戶溝通的過程中,有一個環(huán)節(jié)是必不可少的,那就是談判。談判對音樂之聲來說不是容易的,談判也要有談判技巧,盲目的談判只有失敗的份。
    主導是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧,就是在談判中埋伏一些誘餌,一些沒有明說的線索,自然地說完后,引發(fā)聽者的好奇,從而追問,進入您的話題領(lǐng)域和范圍。比如,在客戶不斷追問產(chǎn)品質(zhì)量的時候,不斷追問技術(shù)細節(jié)的時候,不斷關(guān)注加盟條件、售后等細節(jié)的時候,都可以運用主導的技巧來控制話題,向醫(yī)藥招商有利的方向發(fā)展。
    藥品招商談判中,經(jīng)常會遇到不好回答的話題或者不愿意談的問題,*常用的技巧就是打岔,不按照對方的思路展開談話,而是將話題引到另外的線索上去,比如:當客戶指出:有其他的客戶加盟費比您給我的低,當客戶對我們不太信任的時候,當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利,當客戶的質(zhì)疑直接反駁時會明顯的顯現(xiàn)出顧客的無知,當客戶指責我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候,當客戶要求降價的時候,醫(yī)藥招商企業(yè)人員應及時避開那些屬于自己的弱勢的部分,以另外一些更加實際、更加有吸引力的話題來代替,以避免停留在一些無關(guān)招商的問題上,影響談判效果。
    第三個溝通技巧就是迎合。關(guān)鍵點:迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立,盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。*后一個醫(yī)藥招商談判技巧溝通就是墊子,墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚,讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗,消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識,這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。
        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-9-2 16:02:56

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