廣告銷售團隊六步管理法（一）

添加日期：2011年8月30日 閱讀：737

    一．廣告銷售人員的招聘
    廣告銷售人員的招聘首先要制定招聘計劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設崗。而是因崗設人。接下來要明確誰負責招聘；招聘多少人員；招聘的時間進度。
    負責招聘的人員：銷售部門和人力資源部門共同進行招聘。一般情況是人力資源部門負責人員的聯(lián)系、初次面試，主要考察申請人員的資格、發(fā)展?jié)摿Γ�是總體的把握；而銷售部門主要把握申請人的過往經驗、從業(yè)經驗、專業(yè)能力，是從技術面上進行分析。
    1.招聘多少：要招聘多少銷售人員才算合適呢？這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標的兩個方面。按照要完成的目標進行分解到區(qū)域，區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內的發(fā)展，確定銷售人員的招聘數(shù)量。
    2.招聘的時間進度：制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性，得出比較準確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進時間表。
    3.招募標準：首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境和社會環(huán)境，行業(yè)特點、相關法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對次職位的看法和認識。
    4.職位說明書：任職要求，包括學歷、工作經歷、經驗；語言文字能力、溝通能力、積極主動的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述：產品銷售、銷售對象、職責、與企業(yè)和部門的關系，特殊限制：如出差，加班等。
    5.招聘的途徑：主要有以下幾種，人才市場、大中專院校、媒體廣告、網絡招聘、行業(yè)內部推薦；高級銷售及銷售團隊管理人才可以委托獵頭公司進行招聘。
    6.信息發(fā)布：發(fā)布信息要視具體的招聘形式進行。如果是在人才市場、學校等定向的地方則只需要做好招聘地點的溝通和宣傳即可；如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告，如，報紙廣告。尤其值得注意的是：目前網絡招聘銷售人員是非常高效和實用的方式，而且效果好，費用低廉。
    二、廣告銷售人員的甄選
    1.申請表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時間。
    2.面談：非常核心的一環(huán)�？梢詮拿嬲勚性鲞M了解，對申請表上不詳細和存有疑慮的地方進行詳細了解。面試官介紹公司相關情況，然后由申請人自我介紹并針對實際情況對問題進行回答，這樣可以考察申請人的思維、語言表達能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進行，如果通過，一般由銷售部門中層進行面試，基層銷售人員如果通過中層的面試，就會推薦給負責營銷的副總面試。
    3.測試：較高層次的銷售人員招聘會進行測試。一般的測試包含三部分內容，專業(yè)測試、心理素質測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進行測試，考察應聘者是否具備所需的專業(yè)知識；心理素質測試主要考察應聘者的智力、個性、興趣等方面，這些都會對銷售的失敗產生重大影響。
    4.甄選銷售人員這一關，關系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓出來的，是挑選出來的。為什么這么說？因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓，而培訓只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員，所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個維度進行人員的甄選。
        責任編輯：季蕓    pndqq.cn     2011-8-30 17:30:48

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