開發(fā)醫(yī)藥市場，獨辟蹊徑天地寬

添加日期：2011年8月30日 閱讀：910

    李建福原來在江西一家醫(yī)藥企業(yè)為老板開車,因家里有事,他離開了這家公司。后來,李建福通過朋友介紹,來到江西另一家著名醫(yī)藥企業(yè)擔任駐地業(yè)務員,負責開發(fā)貴州遵義的一個縣級市場。
    該公司操作的品種雖然有50多個,但都是一些二線品牌產(chǎn)品,產(chǎn)品賣點和銷售賣點都不突出。雖然是縣級市場,但公司對他回款考核的要求卻比較高,每個月不能低于5萬元。
    這個縣級市場的人口不多,約30萬左右,共有18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。李建福在縣城逛了幾天,感覺當?shù)氐恼�體經(jīng)濟水平和醫(yī)藥消費水平都比較低,雖有幾家像模像樣的藥店,但大都門可羅雀,半天也看不到幾個顧客。
    對李建福這個醫(yī)藥新人來說,要完成公司每個月的回款考核目標是一件很郁悶的事情。
    李建福有點束手無策。
    他決定到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看一看,也許能找到一些商機。
    他去A鎮(zhèn)的那天是該鎮(zhèn)的趕場日,這個日子類似于南方一些省份的圩日。這個只有幾萬人口的小鎮(zhèn)只有2家藥店,品牌品種不多。趕場日這天,2個小藥店都人滿為患,老板和為數(shù)不多的店員手忙腳亂。雖然自己所在企業(yè)在中國醫(yī)藥界知名度很大,但這2家小藥店卻沒有本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
    李建福從中看到了機遇�；氐娇h城后,他買了一張紅紙,寫了一份招聘啟事,貼在小縣城的農(nóng)貿(mào)市場。他要干嗎?他要自己出資招聘1名開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店的業(yè)務員,要求是:身體健康,能吃苦耐勞,有從事醫(yī)藥銷售的經(jīng)歷或相關資歷。可能是因為待遇還不錯,很快他就招到了一個皮膚黑黑的女業(yè)務員,之前在其他企業(yè)做過同樣崗位,有OTC市場的操作經(jīng)驗。
    招聘好人員后,他對該業(yè)務員做了一些企業(yè)文化和產(chǎn)品知識方面的簡單培訓,把這個女業(yè)務員帶到了A藥店,向老板介紹起了自己的產(chǎn)品。老板畢竟開藥店多年,對國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)還是很了解的,知道這些二線品牌產(chǎn)品的利潤不錯。李建福又許諾,在趕場日,業(yè)務員會來藥店幫忙。老板非常爽快地在產(chǎn)品目錄上勾了15個產(chǎn)品,說:“先賣賣試試看�！�
    李建福利用這種方式很快開發(fā)了9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體藥店。因為1個業(yè)務員在趕場日根本沒有辦法周轉(zhuǎn),他后來又招了2個女業(yè)務員。因為每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只開發(fā)1家藥店,理論上不存在惡性競爭,所以價格穩(wěn)定。李建福和藥店老板各取所需,各得其所,皆大歡喜。每個月的回款基本上都超過了5萬元。
    李建�，F(xiàn)在已經(jīng)是該藥企貴州辦事處經(jīng)理,他的做法已經(jīng)在企業(yè)推廣。
        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-8-30 17:17:38

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