營銷人需利用好故事語言做好營銷

添加日期：2011年8月27日 閱讀：853

    語言是一個營銷人必備的武器。好的語言能讓客戶在交談時產(chǎn)生一種莫名其妙的快感。干脆、簡練的故事式語言,就像少女穿著繃緊的緊身服,充滿著張力和誘惑,讓人忍不住要窺視和幻想。
    跑業(yè)務、學營銷、搞管理、做咨詢,發(fā)現(xiàn)講故事還確實是一個好辦法,特別是一個營銷人利用故事語言吸引人和說服人的好辦法。
    在銷售過程中,要學會用故事語言來做推銷。
    要想掌握用故事式的語言來交流、溝通和談判,首先要知道什么是故事式語言,故事式語言有什么特點。
    故事式的語言就是用講故事的形式進行表達和溝通,用故事來說服客戶的一種方法。因為無論是孝還是大人,我們都有喜歡聽故事的習慣和愛好,故事會令人振奮,令人陶醉,令人留戀,不會像說教那樣枯燥乏味和令人煩厭。
    故事語言的特點:
    例:我們公司的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢。
    特點1:從結(jié)構(gòu)看,故事語言一般都有主謂賓的中心語;
    特點2:從內(nèi)容看,故事語言不斷地講“誰,怎么樣”或者“什么時間,什么人,什么事”;
    特點3:從語言特點看,故事語言淺顯易懂、簡單流暢;
    特點4:從語言形式看,故事語言很少使用修辭方法;
    特點5:從使用效果看,故事式語言讓人欲罷不能、非要知道結(jié)果不可。具有吊胃口的語言特色。
    例如。你要說服一位經(jīng)銷商跟你們公司合作,你可能會舉一個跟你們公司合作很成功的經(jīng)銷商作為例子。你會跟經(jīng)銷商說,你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時間內(nèi)做到單個品牌銷售額3個多億嗎?這樣吊胃口的語言方式會讓經(jīng)銷商把話聽下去,甚至還追問你深圳經(jīng)銷商是用什么方法能做到現(xiàn)在這個規(guī)模的,他們有什么訣竅?
    成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事,每個故事都有著許多辛酸的歷史,每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產(chǎn)品質(zhì)量,舉起大錘,果斷命令當眾砸毀76臺問題冰箱的故事;格力為了保護大多數(shù)經(jīng)銷商利益不惜代價砍掉大經(jīng)銷商的故事。這都是很令人動容和很能說服人的故事。
    其實,只要我們平時多留心收集故事素材,就會有各種各樣的故事供我們應用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經(jīng)驗,又能鼓舞顧客、吸引顧客和說服顧客,*重要的是為你提供成交的機會。
    任何商品都有它獨特而有趣的話題。例如,生活用紙是怎樣發(fā)明的,發(fā)明的過程是怎么樣的,生活用紙又是怎樣生產(chǎn)出來的,生活用紙給我們的生活帶來什么好處。我們可以從六七十年代農(nóng)村用竹簽刮屁股,八十年代用報紙、書刊擦屁股講起,一路講到今天生活用紙在中國市場上的變化和我們的生活變遷。我們可以講某地經(jīng)銷商是怎么樣成功的,講某個廠的崛起和衰敗,也可以講某個品牌是如何從弱勢變成強勢的。
    以故事這種語言作為銷售的突破口,往往會無往而不利。用這種方法,你就能迎合客戶、吸引客戶的注意,使客戶產(chǎn)生信心和興趣,進而輕易地達到推銷的目的。
    不過,故事語言也不是任意都可以的,在使用過程中要注意以下幾個方面:
    1:度身定做
    選擇和聽眾的智力水平、經(jīng)歷、職業(yè)和年齡以及當時誠的特性相吻合的故事。你不會希望你講的東西是聽眾聽不進去的,也不希望用太乏味的故事使他們厭煩。
    2:細節(jié)必須具體
    使用聽眾能夠涉及到的事實、特定的細節(jié),例如故事里講到的洗發(fā)液你可以說飄柔;講航空公司時點出是東航,讓你的故事聽上去越真實越特定化,你的聽眾就越能理解你所說的。也要記得點出玩笑和故事的地點,如果你的故事發(fā)生在一家餐館,“有一天我在馬里蘭羅克維爾的Jerry"sPub”就比單說是家餐館更好些,這給了聽眾想象的基礎,使他們的精神更加地投入。
    3:用生活中的真實場景
    這會讓你更好地講出故事,因為那是你生活經(jīng)歷過的,你能學得更快。同樣的,其他人就不能輕易竊取你的故事,因為所有的細節(jié)和你的生活密切相關。
    4:自嘲
    談論你自己的困難、糊涂事甚至是無知,人們會在你自嘲的時候喜歡上你,因為他們在你的弱點上看到了他們自己的影子。
    5:輕重有別
    強調(diào)在你故事中的形容詞和動詞,使他們聽上去更有趣。在形容詞和動詞后加重音,看看的你的描述是如何變得更有趣的。
    6:勿拘泥故事原形
    可能一個故事你講過幾遍,切記刻意回憶,讓同一個故事在不同的時間段有不同的長短。不要逐句地記憶你的故事。你每次講故事的時候,你沒有必要把每個字都講出來。你可以通過增加或壓縮細節(jié)輕而易舉地改變故事的長度。
    7:別忘了故事的目的
    除了單單地講故事,在公眾演講中還要用故事來生動地描繪和陳明觀點,記得讓你的故事和當時的演講主題保持相關性,否則故事就白講了。有一個好消息是,銷售的秘訣是不變的,那就是能講一個好故事。就這么簡單。故事能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。一個更好的消息是,講故事是人類的一種天賦,我們每個人都知道應該怎么做。實際上,這種天賦在我們身上是如此根深蒂固,以至于在基因組中也有它的位置個叫做FOXP2的基因。
    這個基因是安東尼·莫納科教授和他在牛津大學的研究團隊于2001年發(fā)現(xiàn)的�，F(xiàn)在,科學家們認為存在一組使人類具備語言和敘述能力的基因,而FOXP2基因只不過是人們發(fā)現(xiàn)的第*個這類的基因而已。具體來說,FOXP2基因使人類在身體和神經(jīng)上具備迅速和準確地說出單詞的能力,它還可能與復雜句子結(jié)構(gòu)的使用有一定的聯(lián)系。
    從細胞的層次來看,我們天生都是講故事的人。那么,如果我們都能講故事,而講故事對于銷售又至關重要,為什么有些人比其他人更擅長推銷自己的產(chǎn)品和思想呢?這和跑步很像。我們都知道怎么跑步,但是只有很少的人能用四分鐘跑下來一英里。
    那些優(yōu)秀的跑步健將與其他人的區(qū)別是,跑步健將知道如何從內(nèi)到外地爆發(fā)力量來跑步。他們知道如何邁出每一步,在每一步中如何調(diào)動每一塊肌肉,如何把這些組合在一起達成目標。如果想很好地說服別人,我們就必須用同樣的方式來理解講故事這件事。
        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-8-27 17:31:44

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